Методика анализа клиентской базы для составления перечней VIP-клиентов, страница 4

Итог. Завод «Стройдеталь» это клиент: 1. Целевой, 2. Принадлежит к группе «В», 3. Региональный, 4. Из отрасли «промышленность».


Источники информации о VIP-клиентах

Основные источники информации, характеризующей VIP-клиента:

·  Внутренние данные оператора о платежах клиентов, имеющиеся в автоматизированных системах расчетов — АСР (в биллинге) филиалов и РУС’ов (данные по структуре потребления услуг в динамике).

·  Результаты дополнительных опросов.

·  Внешние статистические данные.

·  Оценки и мнения специалистов.

Источники статистических данных:

·  Региональные органы статистики (используется как источник выявления крупных компаний по признаку численности работающих и годового дохода, а также для получения дополнительных данных для всех категорий VIP, вошедших в конечный перечень).

·  Официальные справочники федеральных ведомств, ФКЦБ, данные регистрационной палаты, Пенсионного Фонда, бизнес-ассоциаций, других организаций.

·  Источниками оценок и мнений являются топ-менеджмент МРК и филиалов, а также руководители и специалисты следующих подразделений:

o  ДМОУ ОАО «Связьинвест» (федеральные клиенты).

o  Отделы маркетинга МРК и филиалов (межрегиональные и региональные компании).

o  Отделы PR МРК и филиалов (ведущие СМИ окружного уровня).

Примеры и принцип отбора различных категорий VIP-клиентов

Федеральные клиенты:

Формальные признаки: головной офис в Москве, наличие сети филиалов на территории двух и более МРК, федеральная структура.

Примеры: Сбербанк, крупные банки с широкой региональной сетью, федеральные министерства и ведомства: МНС, пенсионный фонд, ФОМС (фонд обязательного медицинского страхования), другие организации федерального масштаба.

В настоящее время подразделения указанных ведомств обычно являются самостоятельными юридическими лицами и заключают договора напрямую с региональными филиалами, городскими/районными узлами связи оператора, на территории которых они находятся. Как следствие, каждое отдельное подразделение может не являться VIP-клиентом по критерию дохода, однако по сумме платежей они безусловно VIP. Кроме того, такие категории клиентов, как Сбербанк и федеральные ведомства, активно строят выделенные сети на основе как собственных, так и арендованных каналов связи. Таким образом, они заинтересованы в аренде инфраструктуры и заключении централизованных договоров на уровне холдинга или, как минимум, МРК.

Отбираются экспертно на уровне ДМОУ, отделов маркетинга МРК и отделов маркетинга филиалов с использованием специализированных справочников, бизнес-рейтингов, анализа СМИ.

Межрегиональные клиенты:

Формальные признаки: головной офис в крупном городе региона, наличие сети филиалов на территории действия двух и более МРК.

Примеры: региональные банки, крупные торговые предприятия, организации, входящие в промышленные холдинги, имеющие развитую филиальную сеть, в том числе за пределами МРК, где находится их штаб-квартира.

Отбираются экспертно на уровне отделов маркетинга МРК и отделов маркетинга филиалов МРК.

Для выявления межрегиональных компаний должен быть проведен опрос о наличии филиалов за пределами МРК среди текущих и потенциальных высокодоходных клиентов.

Региональные клиенты:

Формальные признаки: головной офис в крупном городе региона, наличие сети филиалов на территории действия одной МРК.

Отбираются экспертно на уровне отделов маркетинга филиалов МРК.

После выделения межрегиональных компаний методом опроса среди текущих и потенциальных VIP клиентов, оставшиеся текущие и потенциальные VIP клиенты заносятся в категорию «региональные VIP-клиенты».

Приоритетные высокодоходные VIP-клиенты:

Формальные признаки: Попадание в группу компаний, дающих в сумме 15% доходов оператора (верхняя часть списка клиентов, отсортированного по убыванию платежа за услуги связи – до 10% и те компании, которые совокупно обеспечивают еще 5% дохода).

Примеры:Текущие крупные корпоративные клиенты разных отраслей, органы власти, структуры МО.