Методика анализа клиентской базы для составления перечней VIP-клиентов, страница 6

Состав данных о VIP-клиентах, необходимых для последующего анализа

·  Контактная информация (название, адрес, телефон, контактное лицо и его должность). Если имеется такая возможность, то указывается Web-сайт компании;

·  Общие сведения о деятельности компаний

o  Годовой доход (для коммерческих предприятий), бюджет (для гос. органов)

o  Число работающих,

o  Территория работы (список филиалов, на территории которых клиент потребляет услуги связи),

·  Категоризация VIP клиентов

o  Категория VIP-клиента по критерию «территория ведения бизнеса»,

o  Категория VIP-клиента по критерию «расходы на связь»,

o  Отраслевая принадлежность клиента,

o  Принадлежность к группе «А», «В»  или «С»

·  Объем и структура потребления услуг связи

o  Суммарный платеж оператору за 1-е полугодие 2004 г.

o  Структура потребления услуг (телефония местная, М/Г и М/Н связь, документальная электросвязь, в том числе Интернет, передача данных и аренда каналов, мобильная связь, прочие расходы) — по результатам данных биллинга или дополнительного опроса,

o  Начисления за услуги связи (накопленная дебиторская  задолженность).

·  Дополнительная информация (адрес предприятия, ФИО контактного лица и др.)

Комментарии

·  Компании в таблице должны быть разбиты на группы, а в рамках групп упорядочены по убыванию суммарного платежа оператору.

·  Имиджевых клиентов желательно выделить в отдельный список.

Последовательность действий для выделения группы «приоритетные» в категории «клиенты с высокими текущими или потенциальными расходами на связь»

1.  Упорядочить ВСЕХ клиентов в базе биллинга по платежу за 2004 г. за 1-е полугодие 2004 г. по убыванию.

2.  Выделить ключевую группу высокодоходных клиентов (VIP). В нее входят все компании из верхней части перечня, дающие в сумме 15% платежей оператору.

3.  Если в данном перечне более 30 клиентов, оставляются первые 30. Считается их доля. Если меньше 20 клиентов, то в качестве точки отсечения берется 20% от дохода оператора, и перечень расширяется.

Пример выделения группы высокодоходных клиентов с одновременным анализом степени влияния их вклада в доход оператора

Во многих случаях действует «Правило Парето»: «20% клиентов дают 80% дохода». Цель экспресс-анализа — понять, какая пропорция имеет место в реальности для клиентской базы конкретной МРК или филиала. Для этого все клиенты упорядочиваются по размеру платежей, и строится зависимость доли дохода от числа клиентов, обеспечивающих этот доход. Соответствующая кривая называется кривой Лоренца. Пусть у оператора 90 клиентов, общий доход оператора (суммарный платеж клиентов) составляет 1500 руб. Заполняется таблица.

Во втором столбце платежи упорядочены по убыванию, П1 – наибольший, П90 – наименьший. Третий столбец – суммарные платежи.

Строится график (кривая Лоренца) – доля платежей (доход оператора) как функция от доли компаний, обеспечивающих данные платежи (доход). То есть по оси У откладывается доля платежей, а по оси Х — доля компаний, которые ее обеспечивают.