Методика анализа клиентской базы для составления перечней VIP-клиентов, страница 3

·  Еще раз подчеркнем, что качественный критерий «Степень влияния клиента на бизнес оператора» используется лишь для выявления имиджевых VIP. В итоговой классификации он не используется.

С точки зрения приоритета критериев выявление VIP клиентов происходит в следующей последовательности:

Формальный критерий выбора	Подгруппа	Характеристика для составления списка
Критерий занесения в список VIP: Имеется развитая инфраструктура и филиальная сеть
Более 2-х представи-тельств в регионах	Федеральные клиенты	Компании и федеральные государственные структуры, с филиалами, действующими на территории нескольких МРК и имеющие штаб-квартиру в Москве, транснациональные и международные компании
	Межрегиональные клиенты	Компании с филиалами, действующими на территории нескольких МРК с местонахождением штаб-квартиры в регионах.
	Региональные клиенты	Компании с несколькими филиалами, обслуживаемые на территории одной МРК
Критерий занесения в список VIP: Высокие текущие или потенциальные расходы на связь
Доходы от клиента МРК или регионального филиала	Приоритетные	Текущие клиенты - крупные компании находящиеся вверху упорядоченного списка  по размеру платежей
Размер компании. Более 1 тыс. постоянно занятых на производстве, более 30 млн. долл. дохода (оборот)	Целевые	Крупные предприятия, частично обслуживающиеся конкурентами или «лежащие на боку», в силу чего не приносящие в настоящее время существенного дохода оператору
	Потенциальные	VIP-клиенты конкурентов (компании, полностью ушедшие на обслуживание конкурентами)
Критерий занесения в список VIP: Крупное по масштабам бизнеса предприятие – доходы или численность.
Критерий занесения в список VIP: Имиджевый клиент
Высокая степень влияния на бизнес оператора	Входят в состав организаций «политической» элиты, указываются рейтинговыми агентствами.	Администрация, органы законодательной и исполнительная власти, ведущие СМИ, главные органы судебной власти, проверяющие и контролирующие структуры (Госсвязьнадзор, противопожарная безопасность, налоговая служба и др.). По размеру счета обычно относятся к категории низкодоходные.

Пример 1

Пусть по критерию «расходы на связь» в список в группу «Приоритетные» попал завод по производству пластмасс «Биомакс», так как он по результатам анализа биллинга стоит в группе 20 крупнейших клиентов. Классифицируем его по оставшимся тремкритериям (масштаб, территория ведения бизнеса, отрасль)

·  Анализируем развитость его филиальной сети: если завод имеет несколько филиалов в других регионах и управляющую компанию в Москве, то по критерию «территория ведения бизнеса» относим его к  группе «Федеральные».

·  По критерию «отрасль»  относим его к группе «промышленность».

·  Если его доходы за 2003 год больше 1000 000 000 рублей, то по критерию «масштаб бизнеса» относим к группе «А».  

Итог. Завод «Биомакс» это клиент: 1. Приоритетный, 2. Принадлежит к группе «А», 3. Федеральный, 4. Из отрасли «промышленность».

Пример 2

Пусть в список в группу «В» по критерию «масштаб бизнеса» попал крупный завод по производству стройматериалов «Стройдеталь», так как по данным статистических органов его годовой оборот был 567000000 рублей. Классифицируем его по оставшимся тремкритериям (расходы на связь, территория ведения бизнеса, отрасль).

·  Завод не имеет филиалов. Поэтому относим его к  группе «Региональные».

·  По критерию «отрасль»  относим его к группе «промышленность».

·  Завод обслуживается МРК и компанией «Телесервис», у которой берет услуги междугородней связи и Интернет.  Размер платежей МРК невелик, однако анализ экспертных данных показывает, что расходы на связь в целом достаточно велики так как завод имеет большую сбытовую сеть по России. Поэтому относим его к группе «Целевые».