Отбираются на основе количественных данных. Источник — биллинг, критерий - общая сумма платежей за местную, МГ, МН связь, прочие услуги (аренда телекоммуникационной инфраструктуры и т.д.), а также аренду каналов связи и доступа в Интернет. Выделяются все клиенты из упорядоченного по убыванию платежей списка, которые в сумме дают 15% дохода оператора. Если таких клиентов на уровне филиала меньше 10, то в качестве «точки отсечения» берем 20% и повторяем анализ, если клиентов больше 30, то отсекаем 10%.
Если единый АСР в региональном филиале отсутствует, то информация о суммарном платеже собирается на основе счетов, выставленных ГТС, МТС и т. д. Для сглаживания фактора сезонности нагрузки целесообразно при анализе рассматривать расходы клиента на услуги связи за 1-ое полугодие 2004 года и определять среднемесячный доход от клиента.
Потенциальные и целевые VIP-клиенты:
Формальные признаки: оборот свыше 30 млн. долл. в год или численность работающих более 1000 человек.
Примеры:крупные корпоративные клиенты разных отраслей, представительства и филиалы крупных региональных и московских компаний.
«Целевые VIP клиенты» Различают две подкатегории: (1) — являются клиентами МРК, но приносят малый доход, так как приобретают у МРК не все услуги, либо рассматривают МРК как резервного оператора, в основном пользуясь услугами конкурентов. Данные клиенты предположительно стоят в конце рейтинга по биллингу и не могут быть идентифицированы как высокодоходные; (2) – крупные промышленные предприятия, которые в настоящее время «лежат на боку» и имеют низкий уровень потребления услуг связи в силу экономических проблем. В перспективе, по мере роста производства, начинают потреблять больше. Пока предположительно стоят в конце рейтинга по биллингу.
Потенциальные VIP-клиенты (VIP-клиенты конкурентов)В настоящее время не являются клиентами МРК и их филиалов (ушли, либо никогда не были), поэтому отсутствуют в биллинге. Являются потенциальными клиентами, стоит перетянуть их к себе.
Выявляются экспертно с привлечением количественных данных. Источниками информации являются: анализ платежей и трафика присоединенных операторов, анализ клиентской базы конкурентов и данные региональных органов статистики. Критерии – сумма платежа конкуренту, годовой доход более 30 млн. долл. или число работающих свыше 1 тыс. чел.
1. При отборе VIP-клиентов категории «потенциальные высокодоходные» по критерию «годовой доход более 30 млн. долл. или число работающих свыше 1 тыс. человек» необходимо использовать данные областных (а не городских) органов статистики, так как значительное число крупных предприятий находится в мелких и средних городах областного подчинения.
2. Затруднение может вызвать выявление предприятий, ведущих бизнес в данном регионе, но зарегистрированных вне региона и таким образом выпадающих из поля зрения органов статистики и налоговых органов. Такие клиенты, к которым обычно относятся представительства московских компаний, часто выявляются при анализе клиентской базы конкурентов. Чаще всего их можно отнести к группе межрегиональных, либо федеральных.
3. Так как единый биллинг в МРК и филиалах в настоящее время практически отсутствует, то необходимо составить список всех подразделений клиента (например, отделений Сбербанка), узнать к какому городскому или районному узлу связи они относятся, собрать данные разных биллингов по платежам всех подразделений данного VIP на территории действия МРК (или филиала МРК) и просуммировать платежи всех подразделений данного клиента по всем видам услуг.
После составления перечней VIP-клиентов формируется сводная таблица от филиала, содержащая дополнительную информацию о клиенте. На основе таблиц VIP-клиентов от филиалов формируется объединенная итоговая таблица для каждой МРК. Таблица включает следующие поля:
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.