Экономика и менеджмент \ Менеджмент

Как компания добивается успеха, страница 7

Правило №2

Говорите на языке клиента

  • Подбирайте слова, опираясь на стилистику речи клиента
  • Используйте профессиональные термины в соответствии с уровнем компетентности клиента, избегайте терминологии, которая может быть не понятна покупателю
  • В процессе аргументации выгод используйте слова и выражения клиента (дословно)
  • Помните о клиентоориентированности.В ходе разговора обращайтесь к клиенту лично. «Вам будет комфортно и удобно в этом костюме»,

      «Благодаря тому, что эта модель из полушерстяной ткани, Вы сможете носить её как в межсезонье, так и в более холодную погоду!»

Правило №3

Позитивная аргументация

Слова, которые нельзя использовать:

  • Привычные слова-штампы – «У нас самые выгодные цены и самое лучшее качество»
  • Слова – отрицания, частицы НЕ, НЕТ  «не знаю», «мы это не продаем», «мы такую услугу не предоставляем». Всегда ищем возможность сформулировать предложение в позитивном ключе вместо: «У нас нет такой модели» говорить: «Я могу предложить Вам альтернативный вариант, который…»

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРИЕМЫ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Прием №1

Вовлекайте покупателя физически

Каким образом можно вовлечь покупателя в презентацию: 

  • Дать посмотреть, потрогать, померить
  • Используйте   побудительные   фразы   и   интонации

Пример:

1.  Потрогайте,  какая  приятная ткань.

2.  Посмотрите,   как  удачно сочетаются эти вещи.

3.  Примерьте,  это изделие отлично сидит на фигуре.

Прием №2

Яркие прилагательные + эмоциональность

Проявляйте положительное отношение к изделию через слова (яркие прилагательные), мимику, жесты, интонацию.

Чаще используйте слова:   

  • замечательная модель                                             

·  оригинальный фасон

·  интересная отделка

·  изысканный стиль

                                                                                                                                                           

Прием №3

Цифры, факты

Используя  конкретные цифры и факты, мы воздействуем на логику покупателя, что способствует убеждению.  

Цифры   и   факты  вызывают  чувство надежности  и  доверие.

Пример:   

1.  «Ткани из полиэстера не выгорают на солнце, Вы сможете носить эту вещь ни один летний сезон».

2.  «Удачный выбор, именно эта модель представлена в нашей рекламе».

3.  «Это  изделия фирмы,  с  которой  мы  работаем  более 7 лет  и  слышали  только    хорошие  отзывы  от  наших  покупателей».

IV ЭТАП

Работа с возражениями

Лучшее, что может сделать продавец на данном этапе – это показать покупателю, что он рад его вопросам и высказанным сомнениям. Было бы гораздо хуже, если бы покупатель просто молча отказался от покупки.

Используйте данный этап для получения дополнительной информации о критериях выбора и готовности клиента к принятию решения о покупке.

АЛГОРИТМ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

  1. Принятие возражения

Внимательно выслушайте собеседника, дайте ему возможность высказать до конца.

Подтвердите, что поняли возражение, признайте его право на существование.

Пример:

      «Я понимаю Ваши опасения, действительно, страна производитель это очень важно!»

Скачать файл