· Надо подойти к тем юнитам/стелажам, где расположен товар, который может заинтересовать данного клиента (в соответствии с его пожеланиями относительно модели).
· Как только клиент проявляет интерес к одной, двум моделям, необходимо сразу подобрать товары, составляющие с ними Total-look и предложить пройти в примерочную.
· Необходимо точно определить размер клиента - не предлагайте для примерки вещи на размер меньше. Если у покупателя очень большой размер одежды, сразу ведите к тем юнитам и стелажам, где представлены данные размеры, не стоит обнадеживать клиента, пытаться натянуть изделие, которое явно не подходит ему по размеру.
· Сообщите клиенту (перед закрытием шторы в примерочной), что Вы находитесь рядом и готовы оказать помощь в случае необходимости (принести другой размер или другую вещь).
· Не оставляйте клиента без общения в процессе примерки изделия:
ü Когда покупатель примерил изделие, предлагаем посмотреть на себя со всех сторон, используя другое зеркало (предлагаем выйти из примерочной к большому зеркалу).
ü Выявляйте отношение клиента к примеряемым изделиям: «Что скажите?», «Вам подошло?», «Какая модель лучше села первая или вторая?».
ü Когда клиент оценивает себя в изделии, принимает решение, нравится или нет, обязательно говорим о «+», преимуществах данного изделия с учетом пожелания клиента (длина – удобно, цвет – подходит к любой одежде…)
· Если клиенту в ходе примерки не понравилось изделие. Обязательно спрашиваем «Почему?», «Что смущает в этой модели?», «Что хотелось бы изменить?».
Чтобы избежать подобных ошибок при выборе следующих моделей и не утомить клиента большим количеством примерок.
· В случае, если выбранные модели не понравились, то, учитывая информацию о причинах отказа от данных изделий и пожеланий покупателя, продавец идет за другими моделям, обязательно предупредив об этом клиента:
«Я сейчас принесу Вам еще пару интересных моделей, которые подойдут к этим брюкам».
«Подождите, пожалуйста, 2-3 минуты, я принесу Вам другую модель».
· Подбирая модели для повторной примерки, одна из вещей может отличаться от первоначального запроса по одному из параметров (цвет, длина, стиль).
· На завершающем этапе помогайте клиенту сделать правильный выбор, говоря о преимуществах каждой модели, которые ранее отмечал клиент, делая акцент на важных для клиента деталях.
Чего делать не следует:
1. Оставлять клиента без внимания на долгое время (больше 2-3 мин.)
2. Молчать или односложно отвечать на вопросы клиента.
3. После сбора потребностей, долго водить покупателя, или ходить за ним по залу, выбирая модели не предлагая примерить.
4. Оставлять клиента одного во время примерки.
ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ПРЕЗЕНТАЦИИ
Правило №1.
Техника «Свойство – связка – выгода»
Техника «СВ» - это перевод свойств товара в Выгоду от их использования для клиента.
Убеждающее высказывание состоит из трех элементов:
1.Свойство, качество, характеристика присущая товару
Например: цвет, покрой, стиль, декоративные элементы, застежка, длина изделия и т.д.
2. Связующая фраза типа:
«Это позволит Вам…»
«Это гарантирует Вам…»
«Это даст Вам возможность…»
«Благодаря чему Вы…»
«Это обеспечит Вам…»
3. Потребительская выгода, вытекающая из свойства – преимущество, которое получит клиент от использования этого товара.
Например: комфорт, тепло, красота, престиж, удобство, прочность.
Примеры:
|
Свойство, характеристика товара |
Связка |
Выгода, польза для клиента |
|
Длина этого изделия |
Дает Вам… |
Свободу при движении |
|
У этого изделия классический стиль |
Это позволит Вам… |
Надевать с ним любые вещи из вашего гардероба. |
|
К этой юбке есть модели, которые подходят по стилю |
благодаря чему Вы… |
Сможете создать целостный образ, и в то же время вещи взаимозаменяемы. |
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.