Как компания добивается успеха, страница 5

Примеры:

- «Если я Вас правильно понял(а)…»

- «Я чувствую, что для Вас важно…»

- «Я сейчас понял(а), что для Вас особенное значение имеет…»

- «Я вижу, что Вы сильно беспокоитесь о …»

3. «Парафраз»

Для подтверждения понимания слов собеседника периодически повторяйте его высказывание своими словами сохраняя смысл.

Примеры:

Покупатель: «Я хочу пиджак красного цвета»

Продавец: «То есть, Вы хотите, чтобы пиджак был ярким?»

4.  «Несловесная поддержка»

Регулярно «подтверждайте» свое внимание краткими одобрительными репликами - «Да», «Конечно», «Интересно» и т.д.

или невербально – кивком головы, наклоном в сторону собеседника.

Типичные ошибки при организации диалога

Ошибка	Действия	Следствие
Отсутствие пауз	Продавец задает вопрос и, не дожидаясь ответа, продолжает говорить…
Слишком много вопросов сразу	Продавец задает более двух вопросов подряд
Самостоятельный ответ на поставленный вопрос	Вы задаете вопрос и сами на него отвечаете (например, от страха или волнения, что покупатель скажет то, что мы не хотели  бы услышать).
Перебивание	Задать вопрос, дослушать его до половины, подумать, что уловили весь смысл, и опять заговорить самому.
Неуверенный голос	Задавать вопрос неуверенным голосом, будто вы не знаете, стоит ли на самом деле спрашивать

III ЭТАП

Презентация

Ваш призыв должен быть услышан и выделен на фоне многих других. Презентация должна сначала привлечь Внимание, затем вызвать Интерес, Желание, и, наконец, Уверенность в необходимости товара.

Презентация эффективна, когда она подогнана, как пиджачок на примерке, под конкретного клиента и конкретную ситуацию продаж.  Презентация должна перевести клиента из безразличного состояния по отношению к предложению в позитивное состояние. Позитивные эмоции возникают у покупателя, когда разговор с ним ведется на языке его выгод, потребностей и желаний. Вы продаете не характеристики и свойства товара, а потребительские ценности этих свойств.

Покупателя, прежде всего, интересуют преимущества и выгоды, которые он получит в результате покупки. Презентация должна связывать характеристики товары и выгоды от его использования воедино.

Чтобы в процессе презентации покупатель получил максимум информации необходимо использовать все каналы восприятия (зрение, слух, ощущения). Необходимо продемонстрировать товар, рассказать о нем, дать  померить

Покупатель должен «примерить» на себя роль обладателя данной вещи – это стимулирует процесс принятия решения о покупке.

Правила работы с покупателем в процессе выбора и примерки изделий

1. Вы узнаете у клиента предпочтения относительно  модели (цвет, стиль, фасон, длина, размер) до того, как начинаете предлагать конкретные модели.
2. Правила выбора изделий совместно с клиентом: