Структура торговой организации чрезвычайно важна для успеха на рынке. Во-первых, сегодняшняя динамичная и неустойчивая экономическая ситуация заставляет многие фирмы постоянно и радикально менять свою стратегию. Во многих отраслях выдвигаются новые требования для достижения успеха в связи с усилением конкуренции во всем мире, изменениями запросов потребителей, ускорением технического прогресса и структурными преобразованиями в промышленности. В ответ на это фирмы изменяют свой профиль, сокращают размеры операций, расширяют номенклатуру продукции и географическую зону, по-иному размещают товары на рынке, сосредоточивают свое внимание на новом целевом рынке и предпринимают другие меры стратегического характера.
Для их успешного осуществления, как правило, необходимы изменения структуры торговой организации.
Формирование структуры торговой организации преследует следующие основные цели. Во-первых, эффективная структура торговой организации оказывает полноценную помощь торговым агентам и управляющим по сбыту в выполнении их функций. Например, если на первый план выдвигается проблема новых покупателей, торговая организация должна помочь выявить и дать оценку самым перспективным из них, а ее представители обязаны наладить с ними контакт. Продажи коммивояжерами можно сочетать с телемаркетингом и заказами по почте; торговый персонал переориентировать на привлечение новых потребителей, а территории сформировать так, чтобы они способствовали выявлению покупателей.
Во-вторых, эффективная торговая организация позволяет торговым агентам и управляющим по сбыту продуктивно выполнять свои функции, но не обязательно с минимальными затратами. Рассмотрим соотношение между продажами коммивояжерами и телемаркетингом. Замена личных контактов с потребителем телемаркетингом всегда сокращает затраты на каждый контакт. Но некоторые виды торговой деятельности (например, демонстрация товаров) нельзя осуществить по телефону. Поэтому надо найти компромисс между эффективностью и рентабельностью.
Гибкость торговых агентов позволяет им легко приспосабливаться к изменениям конъюнктуры. Обстановка заставляет фирмы постоянно вносить изменения в свою стратегию. Поэтому формирование торговой организации — это не одноразовое действие. Руководство должно быть готово к ее периодической реструктуризации или по крайней мере пересмотру, чтобы она продолжала выполнять свои задачи.
Хотя эффективность, рентабельность и гибкость являются критериями оценки альтернативных структур торговой организации, они часто вступают в противоречие друг с другом: самая рентабельная структура может оказаться неэффективной, а наиболее эффективная -наименее гибкой. Менеджеры должны поддерживать необходимое равновесие между эффективностью, рентабельностью и гибкостью, создавая торговую организацию для конкретной ситуации.
Для достижения поставленных целей необходимо принять решения по трем блокам взаимосвязанных проблем:
1. Стратегия каналов сбыта определяет покупателей, применяемые методы продаж и приоритетные торговые операции.
2. Структура торговой организации требует решений относительно специализации торгового персонала, степени децентрализации, количества уровней управления и сфер контроля.
3. Размещение торгового персонала включает количество торговых агентов, формирование территории и распределение объема работ.
Итак, рассмотрим схему работы торгово-производственной компании на примере рассматриваемого холдинга:
На данный момент все БЦ представляют собой сеть независимых филиалов, расположенных по стране. Эта независимость создает определенные трудности в формировании транспортно-логистической системы холдинга. В первую очередь это выражается в том, что при условии выполнения определенных транспортно-логистических задач одним БЦ по просьбе другого, исполнитель (БЦ) должен часть прибыли от сделки, организованной БЦ-инициатором. В сложившейся ситуации, БЦ-Инициаторы неохотно прибегают к помощи других БЦ, чтобы не делиться полученной прибылью. Иногда из-за этого проигрывает вся система в целом из-за замедления скорости поставки, перевалки и привлечения сторонних организаций для оказания подобного рода услуг.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.