Подготовка строительных предприятий к инвестиционной деятельности, страница 8

К задачам управления маркетингом в строительных предприятиях относятся:

•  комплексное и систематическое изучение строительного рынка
(запросов потребителей строительной продукции и перспектив
развития);

•  выявление потенциальных проектов и заказчиков, формирование
представления о них и налаживание отношений с ними;

•  обеспечение технического отдела предприятия достаточным
числом приемлемых проектов (в соответствии со специализацией

187

7

предприятия), на которые можно подавать заявки на переговоры по проекту;

•  выработка условий для заключения контрактов и осуществление
контрактной деятельности;

•  заключение договоров (при необходимости) с дольщиками и
организациями - посредниками в инвестиционной деятельности;

•  поиск продавцов инвестиционных материалов, конструкций и
технического оборудования, заключение договоров на их поставку;

•  контроль за выполнением требований, выдвигаемых заказчиками
при разработке строительной программы и непосредственно при
реализации ИСП, а также за соблюдением договорных условий постав­
щиками инвестиционных товаров;

•  реализация сбытовых операций при сдаче построенных объектов
заказчику или продаже их на строительном рынке;

•   постоянный поиск потенциальных заказчиков и сегментация
рынков;

•  пополнение и использование базы данных о потенциальных
проектах и поставщиках инвестиционных товаров, а также о ходе их
реализации.

Управление маркетингом основывается на изучении информации о влиянии факторов окружающей среды на производственную деятель­ность строительного предприятия и на эффективность решения задач предприятиями, связанными с рынками строительных и инвестици­онных товаров. К этим факторам относятся: федеральное и муниципаль­ное законодательство, экономические, политические, социальные, демографические, природные и другие факторы, свойственные району предполагаемого строительства.

Существуют две системы сбора информации о действующих факторах: маркетинговая разведка и маркетинговые исследования. 4 Разведка ведется в соответствии со стратегическим планом маркетин-J говой деятельности и служит основой для разработки стратегической программы производственно-сбытовой деятельности предприятия.

Маркетинговые исследования ведутся (см. § 11.3) в соответствии с текущим планом (программой) маркетинговой деятельности, который является изначальным документом системы производственно-экономи­ческого планирования деятельности строительного предприятия. Содержание маркетингового плана (программы) и порядок ее разработки изложены в § 11.3.

188

(Иг К числу основных задач, решение которых должно быть предусмо­трено в плане маркетинговой деятельности относятся выбор проектов II анализ условий их реализации. При решении этих задач учитываются следующие положения:

•  потенциальная прибыльность;

•  степень риска и ответственности по контракту;

•  опыт работы по строительству аналогичных объектов;

•  опыт работы с данным заказчиком;

•  опыт работы в районе строительства объекта и возможности
найма местных кадров;

•  наличие в районе строительства промышленной базы и местных
материальных ресурсов;

•  наличие конкурентов и определение их возможностей.

С целью достижения успеха в контрактной деятельности предпри­ятия должны шире использовать концепцию «интегрального марке­тинга», сущность которого заключается не только в удовлетворении нужд заказчика, но и в их предвидении.

Имеются свои особенности и в организации маркетинговой дея­тельности по закупкам на рынках инвестиционных материалов. Закупки ведут профессионально подготовленные агенты отдела (службы) маркетинга строительного предприятия. При этом, чем сложнее характер закупок, тем больше вероятность участия в процессе принятия решений о закупке технических экспертов.

При приобретении строительными предприятиями инвестици­онных товаров более распространены комплектные закупки, а в строительстве - это основной элемент стратегии промышленного марке­тинга. Комплектная продажа имеет две формы: 1 - поставщик продает группу взаимосвязанных товаров, например, материалы и изделия для производства отделочных или сантехнических работ; 2 - поставщик продает новую технологию с необходимым оборудованием. Комплект товаров, как правило, определяет покупатель. Вместе с тем продавцы нередко стремятся к комплектной продаже, используя ее как одно из орудий маркетинга.

Для успешных сделок на рынках инвестиционных товаров большое значение имеют взаимоотношения между продавцом и покупателем. Здесь важны комплексное обслуживание продавцом покупателя (агента по закупкам) и положительные мотивы личного характера поставщика.

189

Положительную роль играет предоставление предприятием-продавцом услуг по техническому обслуживанию (см. § 11.4).

В закупочную команду обычно входят пользователи товара, снабженцы, лица, контролирующие информацию о закупках. Состав и размеры команды зависят от класса товара, т.е. его сложности и комплектности. Закупки могут производиться для решения новых задач, повторно с изменениями и повторно без изменений. Решение о закупке товаров для выполнения новых задач принимается после осознания проблемы; определения потребности; оценки характеристик товара; поиска поставщиков; запроса предложений; выбора поставщика; разработки процедуры выдачи заказа; оценки работы поставщика. При повторных закупках некоторые этапы могут быть исключены, а при необходимости - добавлены новые.

Рассмотрим последовательно решение этих вопросов.

Осознание проблемы. Потребность в закупке материалов и очередности их поставок возникает сразу же после выбора концепции ИСП и уточняется в начале каждой фазы проекта. Вместе с тем эта проблема может возникнуть при выходе из строя строительного оборудо­вания или его замене более совершенным, при посещении технических руководителей или агентов по снабжению, специализированных выставок, встрече с коммивояжером, который предложит товар лучшего качества.