На фоне снижения продаж заказчикам рынка электродвигателей произошло увеличение продаж продукции RPT на рынке профилей по индивидуальным заказам. При выпуске этой продукции нужно удовлетворять специфические потребности производственных предприятий, таких как производителей автомобильных деталей (например, подвесок), производителей сельскохозяйственных машин и нефтяных платформ, а также предприятий общего машиностроения. Возросший спрос на эту продукцию был основан на переориентации заказчиков с использования типичного стандартного стального проката, требующего существенной станочной механической обработки и последующей термической обработки, на заказ проката, размеры которого, выбранные по сортаменту RPT, находятся в допустимых пределах соответствия спецификациям заказчика, включая термическую обработку. Продажи на этом рынке возросли благодаря тому, что в течение нескольких последних лет были глубже изучены технические аспекты применения этой продукции. Такой анализ способствовал проникновению RPT на этот рынок. Многие заказчики профилей по индивидуальным заказам часто повторяют свои заявки, заказывая продукцию по call-off, или по каким-либо графикам. Большинство заявок может быть выполнено с использованием процесса горячей прокатки. Типичный пример заказа на эту продукцию приводится в Приложении 6.
Объем продаж текущего года составил 20000 тонн, из которых 85% поставлены компаниям Великобритании, остальные 15% отправлены во все части света. Большой вклад в увеличение сбыта профилей по индивидуальным заказам внесли продажи этой продукции предприятиям нефтяной промышленности.
Джеймс Брук, директор по маркетингу объяснил последние маркетинговые инициативы:
“Контракт с GF - важная часть нашего портфеля заказов. Ежегодный объём заказа существенен, характеризуется относительно крупными объемами и устойчивым графиком поставок. Но условия контракта установили низкую цену. Однако в относительно короткий промежуток времени мы рассмотрели возможность прямых поставок непосредственно на склады GF в одну или большее количество стран. При этом прибыль GF возрастала в связи с уменьшением затрат, связанных с доставкой продукции из главного распределительного центра, а прибыль RPT возрастала за счет повышения цены. Нашими первыми успехами были поставки в Великобританию и Данию; каждая из этих стран в течение прошлого года купила приблизительно 450 тонн проката. Получив разрешение непосредственно вести переговоры с этими двумя партнерами GF, мы смогли согласовать повышение цен на ту же самую продукцию, так как расходы на ее доставку, с учетом собственной прибыли, GF перенесла на потребителей (включая часть собственных расходов по организации поставок). Таким образом, теперь у нас появилась возможность получения дополнительной прибыли и осуществления прямых поставок заказчикам по относительно низким ценам. Наша политика должна поддержать это решение, и недавнее сообщение относительно будущей стратегии маркетинга выдвигает эту инициативу как основание фундамента, на котором мы должны строить свое будущее. В настоящее время мы рассматриваем Бразилию, Италию и Германию как следующие страны для осуществления этой стратегии. По предварительному рассмотрению эти поставки будут благоприятствовать нашей деятельности. Кроме того, для укрепления отношений с GF мы предлагаем организовать прямые компьютерные связи, объединив в одну сеть наши компьютеры с компьютерами Бреста, что позволит их отделу закупок иметь постоянную связь с нашим отделом продаж и системой контроля продукции. Благодаря этим усилиям, мы надеемся, будет обеспечена их долгосрочная зависимость от RPT”.
Задание:
1. Сформулируйте ответы на следующие вопросы:
В чем заключается концепция маркетинга компании? Какие изменения она претерпела в течение рассматриваемого периода времени?
Какие рынки обслуживала и обслуживает компания в настоящий момент – большеобъемные или малообъемные?
Поддерживают ли маркетинговые стратегии по каждому из рынков цели компании, сформулированные руководством?
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.