Схема бизнес-процесса СБЕ Спецтехника «Продажи»

Схема бизнес-процесса СБЕ Спецтехника «Продажи»

Бизнес процесс «Продажи» состоит из следующих этапов (см. рис. 1):

Подготовка к продаже

Оформление заказа

Отгрузка товара

           

 

Рис. 1. Схема бизнес-процесса «Продажи»

Оглавление

1. Подготовка к продаже.. 4

1.1. Выяснение потребности клиента. 4

1.2. Сбор первичной информации. 4

1.3. Анализ сделки. 5

1.4. Согласование сделки. 5

1.5. Корректировка условий сделки. 5

1.6. Выставление коммерческого предложения. 6

2. Оформление заказа.. 6

2.1. Формирование проекта договора и отправка его покупателю.. 6

2.2. Юридическое оформление условий сделки. 6

2.2.1. Заключение договора с клиентом.. 6

2.2.2. Реализация через лизинг. 7

2.2.3. Реализация с помощью субдилеров. 8

2.3. Оформление заказа и выставление счета на оплату. 9

2.4. Определение способа получения товара. 9

2.4.1. Резервирование товара на складе. 10

2.4.2. Перемещение товара. 11

2.4.3. Бронирование товара. 11

2.4.4. Изменение места доставки товара находящегося в пути. 11

2.4.5. Заказ товара у поставщика. 11

2.5. Контроль выполнения условий оплаты клиентом.. 12

3. Организация отгрузки товара.. 12

3.1. Согласование условий отгрузки. 12

3.2  Подготовка товара к отгрузке. 13

3.2.1. Подготовка техники к отгрузке. 13

3.2.2. Упаковка товара. 13

3.3. Формирование пакета отгрузочных документов. 13

3.4. Отгрузка товара. 14

4. Доставка товара клиенту.. 14

4.1. Выбор перевозчика и страхование груза. 14

4.2. Подготовка документов для процесса доставки. 15

4.3. Процесс доставки. 15

4.3.1.  Передача товара со склада транспортной компании. 15

4.3.2. Контроль процесса доставки. 15

4.4. Передача товара. 15

4.5. Учет реализации товара. 16

5. Выполнение условий договора после поставки товара.. 16

5.1. Подготовка техники к вводу в эксплуатацию.. 16

5.2. Контроль дебиторской задолженности. 16

5.3. Выплата бонуса. 16

5.4. Гарантийное обслуживание. 17

5.5. Возврат товара от клиента. 17

5.5.1 Возврат товара со склада ответственного хранения (выставки). 17

5.5.2 Возврат товара по договору «обратного выкупа» (лизинговый договор). 17

5.5.3 Возврат непроданного товара, взятого на реализацию по договору консигнации (комиссии), на который право собственности  к покупателю переходит после отгрузки и полной оплаты товара. 18

5.5.4 «Обратная реализация», когда покупатель возвращает товар, на который право собственности перешло в момент отгрузки товара. 18

5.5.5 Возврат товара покупателем,  в связи с несоответствием количества и качества поставленной продукции условиям заключенного договора. 18

5.5.6 Замена товара, когда отгруженный товар по каким-либо причинам обменивается на другой, равноценный. 18

5.5.7 Кредит-нота покупателю.. 19

1. Подготовка к продаже

1.1. Выяснение потребности клиента

Выяснение потребности клиента[1] – это получение сотрудником отдела продаж информации от клиента о его потребности в товаре. Данная информация может быть получена из разных источников (посредством телефонной связи, электронной почты, личной встречи…). Информация должна включать ответы на вопросы: что, в каком количестве, с какими характеристиками желает получить клиент; в какие сроки, в каком месте, по какой цене он готов приобрести такой товар; какие дополнительные условия могут повлиять на его решение о покупке.

1.2. Сбор первичной информации

На основании предварительной договоренности о потребности покупателя сотрудник отдела продаж заполняет часть документа «Анализ сделки», в которой указывает всю полученную от клиента информацию, и при необходимости добавляет коммерческие расходы, которые неизбежно возникнут в случае открытия сделки (бонусы, командировочные и прочие прямые расходы, не относящиеся к себестоимости товара).

Требуемый товар может отсутствовать на всех складах (либо быть временно недоступным - зарезервированным), присутствовать на определенном складе, находиться в пути, быть заказанным у поставщика, но не отгруженным. На основании данных Склада сотрудник отдела продаж получает информацию по наличию требуемых товаров в Компании: на каком складе, в каком количестве присутствует тот или иной товар, какой товар зарезервирован, какой свободен, какой товар уже реализован, принадлежит товар Компании или партнеру.

В случае наличия требуемого товара сотрудник отдела продаж сразу заносит эту информацию в Анализ сделки (в случае необходимости товар можно зарезервировать на определенное время). В документе появляется себестоимость выбранного товара и место его нахождения. Если требуемый товар не требует предпродажной подготовки, то сотрудник отдела продаж запрашивает ТТО о возможных сроках и стоимости доставки товара клиенту (если доставка предусматривалась при переговорах с клиентом).

В случае нахождения товара в пути – ТТО должен предоставить информацию о том, где находится товар в настоящее время, на какой склад направляется, когда предполагается его прибытие, а также анализ возможности и стоимости прямого перенаправления товара клиенту.

В случае если требуемый товар недоступен в настоящий момент на складах Компании и недоступно перенаправление товара, менеджер по продажам обращается с запросом в отдел закупок на получение информации о стоимости и прочих условиях поставки требуемого товара.

В случае заказа техники, которая требует доработок с привлечением Производственного отдела, менеджером по продажам делается запрос в производственный отдел.

Если требуется привлечение специалистов сервисного отдела, они запрашиваются в том же порядке.

Вся информация, предоставляемая отделом закупок, складом, ТТО, производственным и сервисным отделами по запросам отдела продаж заносится в документ «Анализ сделки» ответственными лицами этих отделов.

В случае необходимости отдел продаж обращается за недостающей информацией в отдел лизинга (если у клиента присутствует желание приобрести товар в лизинг), юридический отдел (в случае желания клиента заключить нестандартный договор), в бухгалтерию (если сделку нужно оформить от другого юридического лица, за наличный расчет, если клиент нерезидент и по прочим вопросам).

1.3. Анализ сделки