Планирование полной себестоимости товара и цены продажи производится для последующего анализа рентабельности и эффективности предстоящей сделки. Полная себестоимость включает цену закупки товара у поставщика, затраты на доставку товара, таможенную очистку, затраты на хранение товара, на сервисные и производственные работы,[2] прочие прямые затраты. Цена продажи определяется с учетом себестоимости, плановой рентабельности, а также конъюнктуры рынка, отношений с данным клиентом и прочих факторов. По результатам данного этапа должен быть сформирован документ «Анализ сделки», на основании которого будет выставлено коммерческое предложение клиенту.
В случае необходимости (до утверждения) в «Анализ сделки» вносятся текущие изменения, если возникает необходимость в изменении планируемой себестоимости и прочих прямых расходах, отдел продаж повторно запрашивает участвующие в бизнес-процессе отделы. По измененным данным формируется новый документ «Анализ сделки».
Документ «Анализ сделки» заверяется руководителем проекта и подается в контроллинг на согласование. Экономисты выносят заключение о целесообразности сделки на основании данного документа. В случае отклонения рентабельности сделки от плановой рентабельности товарного направления в большую сторону более чем на величину, определенную как норматив, либо в меньшую сторону, финансовый контролер в обязательном порядке направляет анализ сделки коммерческому директору Управления «Спецтехника» для согласования. Анализ сделки утверждается руководством СБЕ Спецтехника. Согласование с коммерческим директором необходимо также в ряде других, оговоренных в специальном распоряжении, случаях.
Корректировка условий сделки может произойти как до, так и после заключения договора. Для отражения изменений в утвержденном «Анализе сделки» необходимо оформить «Корректировку анализа сделки», в заполнении которой участвуют те же ответственные лица, что и при составлении самого «Анализа сделки».
По измененным данным формируется новый документ «Анализ сделки», в котором отражены первоначально утвержденные данные и все произведенные изменения.
Скорректированный анализ сделки в обязательном порядке проходит процедуру согласования. Если договор уже заключен, то изменение условий сделки означает изменение договора. После подписания договора «Анализ сделки» не корректируется, если не корректируется сам договор, за исключением особых случаев – по распоряжению руководства СБЕ Спецтехника.
По результатам планирования и анализа условий потенциальной сделки, клиенту выставляется коммерческое предложение с описанием товара и условий его покупки. Ответственность за выставление коммерческого предложения несет сотрудник отдела продаж, его сформировавший. Коммерческое предложение выставляется по факсу, по электронной или обычной почте. В ответ от покупателя получается согласие с возможными предложениями по корректировке условий либо отказ.
В случае если условия и цена поставки товара устраивают потенциального покупателя, с ним продолжается работа по заключению договора. В случае отрицательного ответа сделка прекращается, откладывается либо менеджер по продажам предлагает заказчику альтернативный вариант.
Если коммерческое предложение принято клиентом, то наступает этап официального оформления сделки, т.е. заключение договора на поставку. Заключение договора проходит в несколько стадий согласования, начиная с типовых условий и заканчивая окончательными условиями договора. Стадии согласования представляют собой корректировки условий договора и их согласование между покупателем и Группой «Союз». Как правило, в начале менеджером предоставляется покупателю типовой договор со стандартными условиями на продажу товара, с характеристиками, сроками и стоимостью указанными в коммерческом предложении. Затем покупатель предлагает свои корректировки, менеджер их принимает или отвергает – так продолжается несколько раз, пока стороны не достигнут компромисса. Связь при этом идет, как правило, по электронной почте – передаются варианты договоров и другие сведения. Корректируемые условия касаются структуры платежей, сроков и условий отгрузки. В случае необходимости составления нестандартного договора менеджер по продажам согласует условия договора с юридическим отделом и бухгалтерией.
По достижении компромисса, стороны подписывают договор, в котором, кроме основных условий договора, четко оговаривается:
- поставляемая покупателю номенклатура,
- спецификации,
- график платежей,
- сроки поставки,
- условия отгрузки,
- условия доставки покупателю,
- условия гарантийного обслуживания.
Договор может также заключаться не на конкретную поставку, а на ряд сделок. Такой договор общего вида – договор между компаниями, в котором указаны только основные условия (между кем заключен договор, когда и на какой срок).
При продаже запчастей в случае единичного обращения покупателя - договор может не заключаться, возможны взаиморасчеты с покупателем посредством выставления счета.
Кроме этого, продажа может осуществляться через выставки и комиссию партнеров. При этом заключаются соответствующие договоры: выставочного или ответственного хранения, договор консигнации. В таких договорах указывается время, за которое товар должен быть реализован и порядок действий по истечении этого времени. При договоре ответственного хранения партнер может сам реализовать технику, а может передать клиента менеджеру Компании.
В договоре на поставку могут указываться условия гарантии. Также условия гарантии могут требовать прохождение сервисного обслуживания только в Компании. В этом случае с договором на поставку сразу заключается договор на сервис.
Лизинговый договор может заключаться:
А) в случае, если клиента заинтересовала лизинговая схема, менеджер по продажам передает такого клиента в отдел лизинга. Отдел лизинга продолжает работу с таким клиентом.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.