· ситуационные факторы (способ подачи цены, способ оплаты, дефицит времени, сложность решения о покупке, назначение продукта, уровень доходов покупателя).
Ценовые стратегии с позиции психологических аспектов:
· постоянные цены – максимально долго цена остается постоянной;
· гибкие цены – цена на один и тот же товар может существенно различаться в зависимости от региона, от ситуации, от потребителя, цена колеблется в диапазоне, ориентация на потребителя – его запросы и возможности;
· льготные цены («убыточный лидер») – цена ощутимо снижается на краткий момент времени, ориентация на то, что факт резкого понижения цены будет замечен покупателем, чаще всего применим в продуктовых супермаркетах;
· пороговые цены – выявление психологических порогов, ниже которых устанавливать цену не целесообразно ввиду резкого снижения спроса.
Достаточно часто цена воспринимается как индикатор качества продукции это происходит в виду существования асимметрии информации на рынке (чаще всего происходит на рынке услуг), сложность объективной оценки качества (отсутствие опыта, технически сложные товары/услуги), престижность потребления. Таким образом, если снизить цену ниже определенного психологического уровня, у потребителя могут возникнуть сомнения о качестве продукции/услуг.
В России цена является ключевым фактором потребления.
Тема № 8 Распределительная и сбытовая политика в системе маркетинга
Распределительная политика – совокупность решений, связанных с передачей, перемещением товара от производителя к конечному потребителю.
Распределение (дистрибуция, дистрибьюция) – процесс перемещения товаров между экономическими субъектами.
Основные задачи распределения: Продажа товара (сбыт); физическое перемещение товара (логистика). Продажа товара подразумевает решения о конфигурации каналов сбыта, решения, связанные с поиском покупателей и определением органов сбыта/систем продаж.
Функции системы распределения:
· материальное перемещение товара;
· переход права собственности;
· связь с финансовыми потоками;
· связь с информационными потоками (информация о потребностях, ключевых характеристик и т. п.);
· поддержка продаж.
Ключевым аспектом распределения являются решения о каналах сбыта. Канал сбыта – совокупность организаций (группа институтов), участвующих в процессе перемещения товара от производителя к конечному потребителю. При планировании канала сбыта необходимо учитывать требования к сбытовым услугам (минимальный объем, сроки поставки, ассортимент (длина товарной номенклатуры), географическое присутствие (покрытие), сопроводимые услуги), определять цели и ограничения, виды и количество партнеров по сбыту, определять условия и обязательства партнеров по сбыту.
Характеристики канала сбыта:
· длина – количество ступеней сбыта;
· глубина – количество типов торговых предприятий через которые осуществляется сбыт товара;
· ширина – количество торговых точек каждого выбранного типа торговых предприятий.
Первый этап при планировании канала сбыта – это определение вертикальной структуры канала сбыта – выбор длины канала сбыта. Варианты длин каналов:
Производитель |
Производитель |
Производитель |
Производитель |
Крупнооптовая фирма |
|||
Оптовая торговля |
Мелкооптовая фирма |
||
Розничная фирма |
Розничная фирма |
Розничная фирма |
|
Потребитель |
Потребитель |
Потребитель |
Потребитель |
Прямой сбыт |
Одноступенчатый канал сбыта |
Двухступенчатый сбыт |
Трехступенчатый сбыт |
Непрямой сбыт |
Схема прямого и опосредованного сбыта:
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.