Маркетинг: понятие, концепция, история появления и становления. Маркетинговые исследования. Коммуникативная политика в системе маркетинга, страница 7

·  ситуационные факторы (способ подачи цены, способ оплаты, дефицит времени, сложность решения о покупке, назначение продукта, уровень доходов покупателя).

Ценовые стратегии с позиции психологических аспектов:

·  постоянные цены – максимально долго цена остается постоянной;

·  гибкие цены – цена на один и тот же товар может существенно различаться в зависимости от региона, от ситуации, от потребителя, цена колеблется в диапазоне, ориентация на потребителя – его запросы и возможности;

·  льготные цены («убыточный лидер») – цена ощутимо снижается на краткий момент времени, ориентация на то, что факт резкого понижения цены будет замечен покупателем, чаще всего применим в продуктовых супермаркетах;

·  пороговые цены – выявление психологических порогов, ниже которых устанавливать цену не целесообразно ввиду резкого снижения спроса.

Достаточно часто цена воспринимается как индикатор качества продукции это происходит в виду существования асимметрии  информации на рынке (чаще всего происходит на рынке услуг), сложность объективной оценки качества (отсутствие опыта, технически сложные товары/услуги), престижность потребления. Таким образом, если снизить цену ниже определенного психологического уровня, у потребителя могут возникнуть сомнения о качестве продукции/услуг. 

В России цена является ключевым фактором потребления.

Тема № 8 Распределительная и сбытовая политика в системе маркетинга

Распределительная политика – совокупность решений, связанных с передачей, перемещением товара от производителя к конечному потребителю.

Распределение (дистрибуция, дистрибьюция) – процесс перемещения товаров между экономическими субъектами.

Основные задачи распределения: Продажа товара (сбыт); физическое перемещение товара (логистика). Продажа товара подразумевает решения о конфигурации каналов сбыта, решения, связанные с поиском покупателей и определением органов сбыта/систем продаж.

Функции системы распределения:

·  материальное перемещение товара;

·  переход права собственности;

·  связь с финансовыми потоками;

·  связь с информационными потоками (информация о потребностях, ключевых характеристик и т. п.);

·  поддержка продаж.

Ключевым аспектом распределения являются решения о каналах сбыта. Канал сбыта – совокупность организаций (группа институтов), участвующих в процессе перемещения товара от производителя к конечному потребителю. При планировании канала сбыта необходимо учитывать требования к сбытовым услугам (минимальный объем, сроки поставки, ассортимент (длина товарной номенклатуры), географическое присутствие (покрытие), сопроводимые услуги), определять цели и ограничения, виды и количество партнеров по сбыту, определять условия и обязательства партнеров по сбыту.

Характеристики канала сбыта:

·  длина – количество ступеней сбыта;

·  глубина – количество типов торговых предприятий через которые осуществляется сбыт товара; 

·  ширина – количество торговых точек каждого выбранного типа торговых предприятий.

Первый этап при планировании канала сбыта – это определение вертикальной структуры канала сбыта – выбор длины канала сбыта. Варианты длин каналов:

Производитель

Производитель

Производитель

Производитель

Крупнооптовая фирма

Оптовая торговля

Мелкооптовая фирма

Розничная фирма

Розничная фирма

Розничная фирма

Потребитель

Потребитель

Потребитель

Потребитель

Прямой сбыт

Одноступенчатый канал сбыта

Двухступенчатый сбыт

Трехступенчатый сбыт

Непрямой сбыт

Схема прямого и опосредованного сбыта: