Стратегический анализ деятельности компании “STAR ENERGY”, страница 3

Объемы продаж аккумуляторных батарей в этих рыночных сегментах существенно колеблются в течение года. В Приложении 3 представлены данные ежемесячных продаж прошлого года, выраженные в элементах. Здесь раздельно приведены данные о продажах непосредственно с производственного склада компании и о продажах со складов, находящихся на периферии.

Сегмент автопогрузчиков

Сегмент автопогрузчиков является крупнейшим сегментом STAR ENERGY, как по величине выручки от продаж в у.е. (60%), так и по совокупному количеству проданных элементов (65%). Данные о продажах производителям машин и продажах пользователям машин, как в у.е., так и в элементах приведены в Приложении 2.

Эти автопогрузчики находят различное применение. STAR ENERGY предлагает производителям автопогрузчиков, как во всех своих рыночных сегментах, аккумуляторные батареи стандартного и специального образца.

В связи с экспансией японских производителей автопогрузчиков на североамериканский рынок сегмент производителей автопогрузчиков является более чувствительным к цене, чем соответствующий сегмент пользователей автопогрузчиков. Производители автопогрузчиков заказывают относительно большое количество аккумуляторных батарей; надежность поставки является квалифицирующим требованием, чувствительным к потере бизнеса; 90% заказчиков требуют поставить аккумуляторы в течение 14 дней, а остальные 10% - в течение 15 или более дней.

Сегмент пользователей автопогрузчиков состоит из заказчиков, покупающих аккумуляторы для замены вышедших из строя. Для того чтобы быстро вернуть в рабочее состояние вышедший из строя автопогрузчик, заказчик нуждается в быстром сервисном обслуживании, которое подразумевает оперативную поставку аккумуляторной батареи на замену: в 60% случаев замена аккумуляторных батарей требуется в течение 7, или менее, дней, в 30% случаев допускается замена в течение двух недель, а в оставшихся 10% случаев - в течение 30 дней.

Сегмент инвалидных кресел

Сегмент инвалидных кресел является относительно небольшим сегментом STAR ENERGY, как по величине выручки от продаж в у.е. (12%), так и по совокупному количеству проданных элементов (7%). Данные о продажах производителям машин и о продажах пользователям машин, как в у.е., так и в элементах приведены в Приложении 2.

Заказчиками этого сегмента STAR ENERGY являются девять американских компаний - производителей инвалидных кресел стандартной конструкции. Помимо этих девяти компаний существует огромное количество мелких компаний, производящих инвалидные кресла индивидуальной конструкции максимально удовлетворяющей потребности конкретного покупателя. Хотя эти кресла выпускаются с учетом требований покупателей с большим разнообразием характеристик и возможностей, аккумуляторные батареи имеют сравнительно стандартную конструкцию, а их модификация определяется только лишь размером кресла. Не так давно на североамериканский рынок вышли несколько швейцарских и немецких компаний.

Как конструкция аккумуляторной батареи, так и ее цена в этом сегменте рынка являются основными заказовыигрывающими факторами, причем главным из них является конструкция аккумуляторной батареи; надежность поставки является квалифицирующим требованием, чувствительным к потере бизнеса. 70% заказчиков требуют поставить аккумуляторы в течение 14 дней, а остальные 30% - в течение 15 или более дней.

Сегмент пользователей инвалидных кресел включает дистрибьютеров медицинского оборудования, больницы, аптеки и здравоохранительные отделения, продающие инвалидные кресла пациентам. Эти фирмы предоставляют своим клиентам ряд услуг, к которым относятся продажа и сдача в аренду инвалидных кресел, медицинские и страховые услуги, ремонт и обслуживание инвалидных кресел, а также различное сопутствующее оборудование и аксессуары.

Пользователи инвалидных кресел из-за значительной стоимости аккумуляторных батарей обычно не держат их в запасе. Поэтому скорость поставки в этом сегменте рынка является основным заказовыигрывающим фактором. Эти поставки заказчик требует выполнить не позднее, чем в течение 7 дней. Ожидание свыше семидневного срока неприемлемо для этих заказчиков, которые могут обратиться к другим поставщикам.