В ходе подготовки заключения договоров, проводится оценка каждого из потенциальных партнёров по критериям: качество, цена, ассортимент, условия оплаты, выполнение поставок по срокам и объёмам, территориальная удалённость, способ доставки, наличие документов по качеству. Предприятие нацелено главным образом на долгосрочное сотрудничество и не уделяет большого внимания партнерам целью которых является заключение разовых сделок.
С большинством внешнеторговых партнеров ОАО «Молочные продукты» имеет отношения в течении последних 3-4 лет. Поскольку предприятие стоит на обязательном условии 100 % предоплаты за поставляемую продукцию, оно не несет финансовых рисков связанных с неплатежами. Стройной системы проверки партнеров у предприятия нет. Как правило предприятием изучаются отдельные стороны деятельности контрагентов, но глубокого и детального анализа их деятельности не производиться.
Что касается импорта, то основными критериями здесь является соотношение цена и качество. Здесь предприятие нацелено, как правило, на получение отсрочек по платежам. Хотя условие предоплаты или авансового платежа не отвергаются полностью. В данном случае учитываются и условия поставки и репутация контрагента и многие другие нюансы.
На ОАО «Молочные продукты » ведётся также реестр поставщиков. Здесь отражены их основные достоинства и недостатки, особенности контактов с поставщиками. Данный реестр используется при поиске партнёров для конкретной поставки или какого-либо другого проекта. При этом аналогичного реестра по внешнеторговым покупателям не ведется, хотя ведение такого реестра вполне целесообразно.
Что касается ведения переговоров, то нормативной документации по организации и проведению переговоров на ОАО «Коминтерн» не ведётся. Существует определенный дифференцированный подход к подготовке переговоров в зависимости от страны контрагента и объемов заключаемых сделок.
В процессе работы с потенциальными партнёрами каждому сотруднику отдела маркетинга поручается определённая её часть, за которую он несёт ответственность. Всё сотрудники отдела подчиняются своему начальнику, который несёт ответственность по всем частям переговоров и отчитывается непосредственно перед коммерческим директором.
При составлении сметы расходов по переговорам, прорабатываются самые выгодные варианты. Отдел маркетинга предоставляет данную смету на утверждение коммерческому директору.
Учета представительских расходов в бухгалтерии специально не ведется, как и не ведется лимитирование этих расходов. Решение вопросов объема затрат полностью находиться в компетенции коммерческого директора предприятия.
Сами переговоры представляют собой обсуждение условий будущего контракта. На ОАО «Молочные продукты» разработано 2 вида типовых контрактов, содержащие основные наборы условий договора. Обычно контрагент подготавливает собственный встречных контракт, который во время переговоров совмещается с контрактом предприятия, синтезируется, и на основе обсуждения и взаимных уступок формулируются окончательные условия контракта. Обсуждение проходит по каждому пункту в отдельности.
На предприятии существует практика заключения предварительных договоренностей между ОАО «Молочные продукты» и контрагентами. Заключаются так называемые «рамочные договора» это документы подтверждающие заинтересованность обеих сторон в продолжении деловых контактов на основе уже разработанных принципов сотрудничества.
Ведение переговоров происходит с использованием факса, телефона, Интернета. Для освоения новых рынков могут организовываться поездки на выставки, ярмарки. Выставки и ярмарки являются важнейшим элементом маркетинговой политики предприятия. Здесь же заключаются крупнейшие контракты и завязываются наиболее крепкие деловые контакты. Интернет сегодня также становиться значительным источником информации о внешних рынках и инструментом продвижения товаров предприятия. ОАО «Молочные продукты» имеет опыт и активно заключает контракты по системе Europages. Сегодня разрабатывается собственный сайт предприятия содержащий рекламную информацию о продукции предприятия и перспективах сотрудничества.
Следует отметить, что особое внимание на ОАО «Молочные продукты» уделяется участию в оптовых ярмарках и сотрудничеству в дальнейшем с оптовыми партнёрами. Ярмарки и выставки как внутри республики, так и за её пределами являются основным местом встречи потенциальных партнёров. ОАО «Молочные продукты» стремится сотрудничать с постоянными партнёрами и клиентами.
В целом, в организации создана довольно эффективная система работы с партнёрами: достаточное количество сотрудников высокой квалификации, определена основная вспомогательная документация. Однако, сложность в анализе проведения переговоров заключается в том, что подход к каждому случаю индивидуальный. Отсутствие четко сформулированной системы оценки потенциальных партнеров создает определенные трудности. Эти трудности конечно компенсируются требованием 100 % предоплаты за отпускаемые товары, однако если более детально вникнуть в ситуацию, то это не всегда является обоснованным требованием. Многие предприятия, особенно из стран СНГ высказывают интерес к взаимовыгодному сотрудничеству с ОАО «Молочные продукты» одна общая для всех проблема дефицита оборотных средств заставляет их либо отказываться от такого сотрудничества, либо значительно ограничивать объема этого сотрудничества.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.