Возможная реакция конкурента на первом этапе (внедрение на филиальную сеть банков) предполагается сдержанной. Системы Reuters Dealing практически не доступны для филиалов банков и эта ниша не является областью прямой конкуренции. К тому же «тревожная» для конкурента доля рынка (10%) существенно выше поставленной задачи на данном этапе (3%). Основная конкуренция развернется при выходе системы на собственно межбанковский рынок (второй этап проекта).
Для того чтобы ценовая стратегия имела положительное влияние на деятельность по продажам, она должна быть более агрессивна и эффективна по сравнению с конкурентом. Новая применяемая технология позволяет существенно (более чем в 10 раз) снизить цену предложения услуги по сравнению с Reuters. Такое снижение цены, наряду с другими преимуществами предлагаемой системы, позволит привлечь потенциальных клиентов, которые хотят получить возможность выхода на рынок межбанковских операций, но их сдерживают высокие цены конкурента и сложный процесс подготовки и инсталляции торговой системы.
Первая модель получения доходов основана на ежемесячных арендных платежах за используемые торговые терминалы. В связи с низкими издержками производства программного обеспечения, цена будет определяться расходами по продаже и поддержке системы и, в большей степени, спросом. Предполагаемая арендная плата одного торгового терминала, подключенного к системе БИДС, составляет 500 долларов США в месяц. Эта цена определяется из существующих конкурентных цен, уровня спроса и платежеспособности российских банков и подтверждена действующим контрактом с российским банком - Газпромбанком. В дальнейшем для клиентов системы предусмотрена система скидок или предоставление дополнительных услуг в рамках системы БИДС за ту же цену. Программное обеспечение, его установка и подключение к системе осуществляется бесплатно.
Все установленные терминалы и система в целом обеспечиваются технической поддержкой и сопровождением. Общепринято, что эти услуги являются платными в размере до 10 процентов от стоимости аренды. Взимание платы за техническую поддержку и сопровождение на этапе разворачивания проекта может быть дополнительным источником дохода. А отказ от нее на более поздних этапах может стать дополнительным ходом в маркетинге продукта и конкурентной борьбе.
Следующие условия могут быть применимы для стимулирования потенциальных клиентов: Кредитные условия (отсрочка оплаты до 30 дней), скидки до 20 % при подключении более 10 торговых терминалов одним клиентом, предоставление одного месяца бесплатно при авансовой оплате на срок 6 месяцев, бесплатный пробный период до 30 дней и скидки на существующие терминалы при привлечении в систему новых клиентов – партнеров банка.
Второй (комбинированной) моделью доходов является сочетание арендной платы (с возможностью ее полной отмены) и комиссии, взимаемой с торгового оборота в системе. Процент комиссии – на уровне и чуть ниже комиссии голосовых брокеров – 0,002 % от объема сделки (20 долларов с одного миллиона).
Предоставление информационных услуг для пользователей системы может осуществляться по себестоимости получения такой информации сервисной компании от провайдеров (или с минимальной маржой на операционные расходы). Бесплатное предоставление этой части услуг может стать отличным инструментом маркетинга торговых услуг в целом и средством стимулирования пользователей к установке терминалов и подключению к сервису.
Главная цель в продвижении системы – это демонстрация уникальных возможностей БИДС и несравнимого отношения цены и функциональности.
В качестве основного способа продвижения будет применена прямая почтовая (обычная и электронная) рассылка цветных брошюр и рекламных проспектов. Основными адресатами станут руководители казначейства и высший менеджмент банков. Для первых необходимо донести преимущества, которые получит отдел с точки зрения организации труда и широких функциональных возможностей, реализуемых системой. Вторых важно убедить в необходимости этих услуг для банка и дополнительных выгодах, получаемых от выхода банка на рынок межбанковских операций или активизации его работы на нем и от новых услуг, предоставляемых банком своим корпоративным клиентам. Дополнительно будут изготовлены другие презентационные, сувенирные и представительские материалы и изделия для распространения среди потенциальных клиентов.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.