Планирование товародвижения и сбыта

ТЕМА 5. ПЛАНИРОВАНИЕ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ И СБЫТА

5.1. Функции  каналов товародвижения.

5.2. Вертикальные маркетинговые системы.

5.3. Решения о структуре канала товародвижения.

5.4. Стратегии проникновения нового производителя в каналы товародвижения и сбыта

5.5. Издержки системы товародвижения (кроме МК)

5.1. Функции  каналов товародвижения.

Планирование товародвижения — это систематическое принятие решений в отношении физического  перемещения  и передачи собственности на товар или услугу от производителя  к потребителю, включая:

·  транспортировку,

·  хранение,

·  совершение сделок,

·  обработку заказов покупателей и торговых организаций,

·  упаковку партий товаров,

·  оформление сопроводительных документов и страховку,

·  отгрузку,

·  обслуживание покупателей и т.д.

Каналы товародвижения могут быть простыми (нулевого уровня), и сложными (многоуровневыми). Уровень – посредник, соответственно в зависимости от числа посредников,  каналы товародвижения могут быть нулевого уровня (производитель-потребитель), одноуровневыми, двухуровневыми и т.д.

  

Функции, выполняемые каналами товародвижения, можно сформулировать следующим образом:

·  Маркетинговые исследования. Любая организация, работающая внутри канала товародвижения, функционируя на том же рынке что, и производитель товара, выполняет в первую очередь маркетинговые функции. Ориентируясь на потребительский спрос, и завися от показателя товарооборота, необходимо проводить маркетинговые исследования. Они позволяют выявить наиболее ходовые товары, и при увеличении скорости оборота, организации-посредники получают возможность максимизировать прибыль.

·  Покупки.Прежде, чем что-то продавать, нужно это купить. Соответственно, функция закупки является одной из базовых функций каналов товародвижения

·  Продвижение.Как и организации-производители, организации-посредники должны выполнять функцию продвижения, и поэтому они  участвуют в рекламных компаниях, создавая свою собственную рекламу, проводя акции стимулирования и сбыта. Специфика деятельности по продвижению заключается в том, что здесь большое значение имеют персональные продажи. Существуют также отличия в продвижении оптовой торговли и розничной торговли. Она заключается в том, что адресатом коммуникационной политики для оптовика является розничный торговец. Оптовик редко будет использовать масс-медиа. Логичнее в этом случае использовать:

·  средства директ-маркетинга (прямой маркетинг – прямые контакты),

·  стимулирования сбыта,

·  печатную рекламу.

Розничным торговцем используются средства местной коммуникации:

o  местные газеты,

o  телевизионные каналы,

o  наружная реклама. Адресатом в этом случае являются потребители, проживающие в «пределах досягаемости» этого розничного торговца.

o  Помимо этого используется магазинная реклама: презентации, выставки, демонстрации товара, использование купонов, выкладка товаров, оформление витрин.

·  Обслуживание потребителей.Эта функция также специфична для каждого вида посредника, так как для оптовика потребителем являются розничные торговцы, и их обслуживание заключается в:

o  предоставлении транспортных услуг,

o  маркетинговой поддержке и т.п.

Потребителями розничных торговцев являются конечные покупатели, и в этом случае обслуживание покупателей заключается в следующем            :