Планирование товародвижения и сбыта, страница 6

2.  Распределение на правах исключительности. Заключается она в том, что ограниченному количеству посредников (дилеров) предоставляют исключительные права на распределение товаров фирмы в рамках их сбытовых территорий (Сбытовая территория – область, на которой действует этот торговец). Примером  может служить сбыт новых автомобилей, сбыт ряда электроприборов, сбыт некоторых марок одежды. Цель фирмы при разработке такой стратегии – обеспечить наиболее полный контроль над деятельностью посредников. Поскольку в этом случае существует жесткий отбор посредников – по их возможностям, по объему предоставляемых услуг, - они вступают в конкуренцию между собой, предлагая фирме большие скидки, рекламные услуги, услуги по кредитованию и т.д. Соответственно, эта фирма может гораздо легче управлять таким каналом, легче требовать сотрудничества от таких организаций, и легче добиваться своих целей, получая на таком рынке режим наибольшего благоприятствования. Для применения такой стратегии, конечно же, необходимо, чтобы товар фирмы уже пользовался спросом на данном рынке. Фирма «Форд» может требовать от своих дилеров сотрудничества, поскольку ее продукция хорошо известна.

3.  Селективное (от «подбирать») распределение – представляет собой нечто среднее между методом интенсивного распределения и распределения на правах исключительности. Т.е. число посредников здесь больше, чем в рамках второй стратегии, но меньше общего количества желающих заняться распределением. Цель заключается в том, чтобы добиться необходимого охвата рынка, но в то же время обеспечить достаточно жесткий контроль за распределением с меньшими издержками, чем при интенсивном распределении.

5.4. Стратегии проникновения нового производителя в каналы товародвижения и сбыта

 

5.5. Издержки системы товародвижения (кроме МК)

Расходы на физическое движение и складирование товаров составляют половину всех расходов на маркетинг. Транспортировку и складирование следует объединять в одну скоординированную программу, чтобы обеспечить в конечном счете наилучшее обслуживание покупателей при наименьшей сумме издержек.

Поскольку невыполнение заказа в гарантированный срок лишает предприятие возможности получить вовремя оплату, либо вынуждает выплачивать неустойку, для контроля эффективности работы службы товародвижения используют формулу общих издержек обращения:

D=T+F+W+S

Где D – сумма издержек товародвижения;

T – транспортные издержки;

F – постоянные складские издержки;

W – переменные складские издержки;

S – упущенная прибыль от заказов, не выполненных в гарантированные сроки и/или неустойка.

Задача

А). Используя систему распределения, при которой издержки транспортировки железнодорожным транспортом составляют 20 руб. за единицу товара, содержание складских помещений составляет 50 тыс. руб. в год, а издержки хранения товарно-материальных запасов равны 10 % от продажной цены, можно выполнять 95 % принятых заказов с доставкой товара в течение 7 дней. Какова при этом общая сумма издержек обращения, если компания ожидает реализовать 15 000 единиц товара в год по цене 210тор руб.? Какова валовая выручка? Сколько денег останется за вычетом общей суммы издержек обращения?

Б). Издержки транспортировки единицы товара воздушным транспортом составляют 46,8. руб. Текущие издержки складирования материальных запасов – 5 % цены, а аренда складских помещений – 40 тыс. руб. в год. При этом компания выполняет 95 % принятых заказов с доставкой в 3-х дневный срок. Выполните расчет общих издержек товародвижения и валовой выручки при объеме продаж 15 тыс. единиц в год по цене 210 руб. Сравните две приведенные системы распределения с точки зрения общей суммы издержек и относительно уровня обслуживания покупателей.