Управление продажами в системе управления предприятием. Управление профессиональной продажей (менеджмент в продажах). Маркетинг в продажах. Специфика управления продажами на рынке B2C. Карьера в продажах, страница 12

Индивиду-альные факторы:

В зависимости от индивидуальных факторов (возраст, уровень доходов, образование, занимаемая должность или статус, тип личности, уровень культурного развития, готовность к риску) каждый участник закупочного центра имеет определённые побуждения, предпочтения и восприятия, что выражается в различных покупательских стилях специалистов по закупкам:  (1) те, кто любит, чтобы было всё ясно и понятно»;   (2) те, кто «сами всё знают»; (3) те, кто предпочитает «только самое лучшее»; (4) те, кто требует, чтобы всё было исполнено точно в срок.

Внешние факторы макросреды

Законодательство и правовое регулирование

Предпринимательскую деятельность регулируют законы, правовые акты; нормативно-технические документы.

Политические события

События в политической жизни страны, региона, города.

Темпы научно-технического прогресса

Скорость возрастания уровня требований к  технологическому вооружению; появление новых технологий и товаров-новинок).

Экономическая ситуация (текущая и ожидаемая)

Уровень производства (сокращается в период экономического спада), уровень спроса (емкость рынка), уровень инвестиций, расходы потребителей, процентные ставки по кредиту, экономические перспективы.

Тренинг 2.  Экспресс-срез данных о покупателе

·  Этап I. Сбор информации о посетителе торгового зала, не вступая с ним в контакт (невербальный уровень).

·  Этап II. Описание портрета покупателя.

·  Этап III. Обсуждения в группе.

·  Этап IV. Посттренинговый комментарий консультанта.

3.1.1.2. Процесс принятия решения о покупке

В табл. 3.1.1.2.1 показаны различия в процессе принятия решения о покупке различными типами покупателей (потребительского и делового рынков).

Табл. 3.1.1.2.1. Процесс принятия решения [35]

Индивидуальными покупателями

потребительского рынка

Покупателями

делового рынка (Б2Б)

1. Выявление проблемы/ потребность в побуждении

2. Поиск информации

3. Оценка альтернатив (другие марки того же

    товара)

4. Покупка

5. Оценка после совершения покупки.

1.  Выявление проблемы

2.  Определение требований (в соответствии со спецификацией)

3.  Поиск информации

4.  Оценка альтернатив

5.  Преддоговорная работа (переговоры: определение сроков поставки, установление цены, системы скидок и условий оплаты)

6.  Заключение сделки

7.  Исполнение договора

8.  Оценка после совершения сделки

3.1.2. Вовлечённость покупателя в процесс покупки

Вовлечённостьэто определённая форма побуждения к совершению покупки [38]. Проявляется через степень интереса и участия потенциального покупателя к данному товару, его покупке. Определяется личными ценностями и самовосприятием, типом покупательского поведения, товаром. Уровень вовлечённости потенциального покупателя в процесс покупки может быть низким или высоким. Различают высокую и низкую степень вовлечённости покупателя в процесс покупки.

Низкий уровень вовлечённости (привычное покупательское поведение) наблюдается в случаях приобретения товаров, определяющих низкий уровень вовлечённости. Низкий уровень вовлечённости проявляют покупатели, приобретающие товары: регулярно используемые, недорогие и не несущие никакого риска (например, мыло, зубная паста). Большинство людей пытается выработать привычку в отношении покупки товаров такого типа, чтобы избежать лишнего принятия решения (например, выбрать торговую марку, место покупки и т.д.).

Высокий  уровень вовлеченности (принятие сложных решений о покупке) Высокий уровень вовлечённости наблюдают при покупке следующих товаров:

·  дорогостоящие,

·  ассоциирующиеся  с разнообразными рисками (например, медикаменты, автомобили),

·  сложные (например, персональные компьютеры, компакт-диск плейеры),