Управление продажами в системе управления предприятием. Управление профессиональной продажей (менеджмент в продажах). Маркетинг в продажах. Специфика управления продажами на рынке B2C. Карьера в продажах, страница 3

Розничная торговля (Retailtrade/ Retailing) включает в себя все функции, начиная с закупки товара у производителей и заканчивая продажей этих товаров конечному потребителю [42]. Розничная торговля – это [18]:

○ торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью;

○ заключительный этап канала товародвижения.

Рыночный спрос – объем товаров или услуг, который должен быть приобретен конкретной целевой группой за определенный период [18].

Сбыт товаров (Salegoods) – система мероприятий по реализации товаров [18].

Сопутствующие товары (Related/ ComplementaryItems) – товары или услуги, дополняющие основной вид покупаемой продукции [18].

Спрос рыночный (Demand) – личная или общественная потребность в материализованных благах (товарах/ услугах), в средствах производства и предметах потребления, обеспеченная денежными средствами [18]. Спрос на товары/ услуги – совокупность однородных запросов похожих (по определенным признакам) потребителей, подкрепленных их денежными средствами. 

Стратегическое планирование продаж – определение долгосрочных планов по продажам и прибыли – отдельно по торговым маркам, группам товаров или сегментам рынка и по предприятию в целом, на основе чего вырабатываются инвестиционные стратегии [18].

Структура продаж (Salesstructure) – соотношение различных категорий реализуемых товаров (по ассортиментной позиции, формам оплаты, надёжности поступления средств в будущем и т.п.) в общем объёме реализации продукции на предприятии [18].

Тактическое планирование продаж – определение краткосрочных действий (каналы сбыта, поддержка продажи, обучение персонала и т.п.), позволяющих достичь тактическую цель, сделав первый шаг на пути к стратегической цели [18]. Тактическое планирование осуществляется на основе предварительно утвержденной политики, стратегии и плана продаж по отдельным товарам, каналам сбыта и т.д. 

«Теплый покупатель» - перспективный потребитель, рассматривающий вопрос о приобретении товаров предприятия [18].

Товар (Goods, Commodity) [18]:

○ имеющая потребительную стоимость продукция, производимая для продажи или обмена;

○ согласно ГОСТ Р 51303-99 – любая вещь, не ограниченная в обороте, свободно отчуждаемая и переходящая от одного лица к другому по договору купли-продажи.

Торговая сеть – совокупность торговых предприятий, расположенных в пределах конкретной территории или находящихся под общим управлением[18].

Торговый каталог – систематизированное собрание данных о товарах с их изображениями и описаниями, возможно с указанием цен и информацией о порядке заказа товара [18]. Торговый каталог содержит предложение потребителю купить товар и обязательства продавца продать товар.

Торгово-распределительная сеть (каналы товародвижения, каналы дистрибуции – DistributionChannel) – внутренний торговый аппарат и внешняя сеть торговых посредников предприятия, через которых реализуют товары [18].

Торговля (Trade) – вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей-продажей товаров и оказанием услуг покупателям[18].

Торговое обслуживание – деятельность продавца при непосредственном взаимодействии с покупателем, направленная на удовлетворение потребностей покупателя в процессе приобретения товара/ услуги[18].

Услуги (Services), сопутствующие товару [18]:

○ действия, направленные непосредственно на потребителя, повышающие потребительную стоимость товара;

○ виды деятельности, в процессе выполнения которых не создаётся новый материально-вещественный продукт, но изменяется качество имеющегося продукта;

○ новые блага, приобретаемые в форме деятельности, способствующие увеличению выгод целевых потребителей.

«Холодный покупатель» – потенциальный потребитель, еще не рассматривающий для себя возможность приобретения товаров предприятия [18].

Целевой рынок (TargetMarket) – группа постоянных или потенциальных покупателей/ клиентов, чьи запросы на товар/ услугу компания планирует удовлетворить [18].