7) контроль выполнения [18].
2. Целенаправленные маркетинговые коммуникации(способны увеличить объём продаж до 20%). Целенаправленность маркетинговых коммуникаций: рекламная поддержка, стимулирование сбыта, pablic relations (PR), пропаганда, личная продажа [19] с точки зрения сбытового подхода означает, что работа отделов рекламы и маркетинга должна направляться отделом продаж [18].
3. Системная подготовка сбытового персонала(способна увеличить объём продаж до 15%). Системность подготовки заключается в соблюдении двух условий [18]:
· персонал обучается и тренируется для решения только тех задач, которые реально возникают в его повседневной практике;
· обучение и тренинг проводятся постоянно, но с учётом достигнутых работником результатов и роста его квалификации.
В организации внедрена практика утверждения должностных инструкций для каждого продавца и предоставления им формализованного ежедневного отчёта (Приложение 1.3.1), позволяющего сократить время его заполнения до 10 минут. Помимо ежедневного отчёта во многих успешных организациях [18] существует практика оформления формализованного отчёта о контакте (Приложение 1.3.2).
4. Своевременное товароснабжение(способно увеличить объём продаж до 15%).
5. Оптимальное информационное обеспечение(информация сама по себе продажи не увеличивает, но без неё невозможно действие всех остальных факторов).
1.3.2. Маркетинговый подход к продажам
Маркетинговый подход в управлении продажами предполагает действия по отношению к целевым покупателям/ клиентам, осуществляемые в их интересах.
Маркетинг – система адаптации фирмы к рыночной среде благодаря ориентации на целевого потребителя, с одной стороны, и формированию конкурентных преимуществ, - с другой. Маркетинг многогранен – эго называют и философией бизнеса, и управление в одной из важнейших предметных областях менеджмента организации, и банк методов для специалистов (менеджеров по маркетингу и рекламе), и профессиональных знаний, используемых всеми менеджерами предприятия [24]. Маркетинг как управляемый социальный процесс направлен на удовлетворение нужд и потребностей, как индивидов, так и групп посредством создания предложения и обмена товаров, идей, услуг и т.д.[4].
Маркетинговый подход предусматривает ориентацию управляющей подсистемы менеджмента продаж при решении любых задач на целевой рынок (потребительский сегмент) [20]. Например, выбор стратегии фирмы должен осуществляться на основе анализа существующих и прогнозирования будущих стратегических потребностей в данном виде товара или услуги, стратегической сегментации рынка, прогнозировании жизненных циклов будущих товаров, анализе конкурентоспособности товаров своих и конкурентов, прогнозировании их конкурентных преимуществ. Маркетинговый подход предполагает систему коммуникаций. Коммуникации (или общение) в продажахмогут осуществляться в следующих формах [18]:
1) личные контакты (очные и виртуальные – телефон, е-mail) [18];
2) групповые контакты (выставки, презентации, маркетинговые семинары, конференции) [18];
3) маркетинговые коммуникации (реклама, PR, личная продажа, стимулирование сбыта и др.).
Источники увеличения продаж[3], используемые при маркетинговом подходе: 1) увеличение объёма продаж существующим клиентам; 2) рост числа клиентов. Идеальное соотношение продаж и числа покупателей/ клиентоввытекает из известного принципа 20/80: 20% самых привлекательных покупателей/клиентов обеспечивают 80% общего объёма продаж.
Факторы, влияющие на продажи, зависят от типа рынка покупателей (индивидуальные или покупатели-организации), уровня вовлеченности в процесс покупки, особенностей принятия решения о покупке, что в свою очередь, формирует своеобразный профиль группы покупателей и модель их покупательского поведения.
1.3.3. Подход профессиональных продаж к продажам
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.