Управление продажами в системе управления предприятием. Управление профессиональной продажей (менеджмент в продажах). Маркетинг в продажах. Специфика управления продажами на рынке B2C. Карьера в продажах, страница 23

Стимулирование сбыта – деятельность по реализации коммерческих и творческих идей, стимулирующих продажи изделий или услуг рекламодателя, нередко в короткие сроки.

Стимулирование сбыта (содействие сбыту, продвижение продаж) – это действия предприятия для «продвижения» определенного товара в конкретный момент. Эти действия осуществляются с помощью краткосрочных стимулирующих мероприятий по продажам товаров. Такими действиями могут быть специализированные мероприятия на местах продаж, а также приёмы использования упаковки (например, портреты известных людей или сказочных героев, марок авто и т.д.). Обычно это делается посредством увеличения потребительской  ценности товара, добавления дополнительного элемента, привлекающего покупателя.

Цель СЕЙЛЗ ПРОМОУШН - побуждение к совершению покупок, стимулирование работы различной сети.

СЕЙЛЗ ПРОМОУШН включает в себя мероприятия:
1) мерчандайзинг - оформление места продажи;
2) упаковка, этикетка, ярлык;
3) покупка с подарком;
4) покупка со скидкой по купонам;
5) фирменные сувениры;
6) соревнования, игры, розыгрыши, лотереи, конкурсы, викторины;
7) демонстрация товара;
8) дегустация товара;
9) сэмплинг - предложение образцов товара и др.

Стимулирование сбыта включает поощрение конечных покупателей и представителей торговли. Примеры: премии, конкурсы, купоны, поощрительные призы и путешествия, скидки и финансовые предложения, предложения на товары определенной торговой марки, бесплатное предоставление образцов или пробных экземпляров, дегустации, выставки и другие средства, несвязанные со СМИ.

►Личная (персональная) продажа

Эволюция личной продажи. Исторически уходя корнями в Древнюю Грецию, личные продажи определились на заре XX в. [28]. Первый продавец, осуществляющий личную продажу, называемый коробейником, появился в конце средневековой эпохи [28]. Коробейники, собирали продукцию местных фермеров для продажи городским жителям, и, наоборот, городские товары продавали в сельской местности.

Доминантой личных продаж современного периода, начиная с 1940-х гг., стал акцент на профессионализм «продаж без принуждения» (подход, ориентированный на клиента[15]) [58]. Профессиональный уровень поведения специалистов по личной продаже формируется под влиянием жёстких требований потребителей и высококонкурентной, комплексной среды бизнес-сообщества [28]. Управление личной продажей на современном этапе играть весьма серьёзную роль [28]. Личные продажи развиваются, уровень ведения продаж сегодня качественно отличается от уровня продаж в прошлом.

Личная продажа в системе маркетинговых коммуникаций. Хотя реклама традиционно привлекала основное внимание исследователей и практиков, личные продажи на самом деле являются самой важной частью маркетинговых коммуникаций большинства деловых фирм, вовлечённые в промышленный маркетинг [28], а также компаний, работающих на потребительских рынках товаров (товаров длительного пользования, технически сложных товаров и др.), при выборе которых покупателю нужна помощь.

Бюджет личных продаж. Личные продажи – дорогостоящий метод и средство маркетинговых коммуникаций [28]. На личные продажи расходуются больше средств, чем на любой другой тип маркетинговых коммуникаций, будь то реклама, стимулирование сбыта, паблисити или паблик рилейшнз [28]. Ощутимые инвестиции в личные продажи обусловлены издержками, связанными с наймом, обучением и стимулированием продавцов. Менеджеры по продажам получают приличное жалование, включая премиальные выплаты, такие как комиссионные, которые значительно превышают основную ставку [28].

Оценка эффективности. Типичный показатель инвестиций в личные продажи – коэффициент издержек на один торговый визит [28].

Личная продажа: определения. Личная продажа – это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для увеличения объёма продаж непосредственно в ходе личного контакта [2].