Управление продажами в системе управления предприятием. Управление профессиональной продажей (менеджмент в продажах). Маркетинг в продажах. Специфика управления продажами на рынке B2C. Карьера в продажах, страница 24

Личные продажи – наиболее эффективный инструмент продвижения товара, особенно на последних стадиях процесса покупки [4]. Личная продажа включает непосредственную индивидуальную презентацию товара (услуги, идеи) потенциальному покупателю (клиенту) продавцом в ходе беседы с целью совершения продажи [7].

Синонимом термина «личная продажа» является термин «персональная продажа». 

Личная (персональная продажа)  – это прямой коммуникационный инструмент продвижения товара и предполагает непосредственный контакт продавца с покупателем [6].

     Показания к применению личной продажи. Поскольку личная продажа дорогостоящее средство коммуникаций, то этот метод применяют в следующих случаях необходимости:

·  когда личное воздействие торгового уполномоченного может помочь установить личные контакты и выработать доверие к фирме и ее продукции;

·  когда стоимость единицы продукции высока [6];

·  когда продукция должна подгоняться к индивидуальным требованиям заказчиков;

·  когда требуется демонстрация товара в действии;

·  когда товар приобретается нечасто;

·  когда компания небольшая или обладает недостаточными средствами для обеспечения адекватного уровня рекламирования;

·  когда покупатель территориально сконцентрирован; 

Таким образом, личная (персональная) продажа наиболее важна для компаний, которые продают продукцию, требующую пояснения, демонстрации и обслуживания[6]. В первую очередь продуктами такого рода являются так называемые промышленные товары [10].

Цели и задачи личной продажи. Цели личной продажи. Личные продажи используют в целях [7]:

·  установления отношениймежду продавцом и посетителем (потенциальным покупателем);

·  побуждения к ответной реакции(личная беседа заставляет каким-либо образом отреагировать на предложение продавца. Даже если в форме вежливой благодарности будет оформлен отказ);

·  применения средств поощрения сбыта(в ходе личной продажи используются подарки, купоны, премии, различные приглашения и т.п.);

·  создания привлекательности и передачи информации, полезной данному   потребителю;

·  побуждения к совершению покупки(для ускорения созревания потребителя к совершению покупки используется какая-то уступка, льгота или другое действие, представляющее ценность для потребителя);

·  приглашение к совершению покупки (четкое предложение незамедлительно совершить покупку).

Задачи личной продажи как средства МК. Главные задачи личной (персональной) продажи [6]: создание немедленного и повторного сбыта товара (реализации услуги).

Преимущества и слабые стороны личных продаж. Личные продажи обладают тремя основными преимуществами [4] (табл. 3.3.4.2).

1)  Личный контакт. Каждая участвующая в коммуникации сторона имеет возможность ознакомиться с предложениями и пожеланиями другой (если необходимо, перестроиться).

2)  Ответная реакция. Личные продажи предполагают общение с потенциальным клиентом и его ответную реакцию, пусть даже в форме вежливого «спасибо».