Особенности технологического маркетинга. Технология как товар. Отличия технологии от обычных товаров. Маркетинг при продаже технологий, страница 2

5.  Цена технологии зависит от покупателя.

Эта особенность является уникальной и не наблюдается ни у каких других товаров. Причины такого положения в том, что материальная составляющая цены технологии существенно ниже, чем материальная, тогда как для обычных товаров ситуация прямо противоположная. Еще одна причина заключается в том, что продажная цена технологии является компенсацией за рыночные потери, связанные с появлением нового конкурента. Потери эти зависят от производственных и иных возможностей покупателя.

Теперь самое время поговорить о возможных путях использования технологии в наших условиях. К сожалению, на отечественном рынке результаты интеллектуального труда не пользуются большим спросом. Это связано как с общим состоянием экономики, так и  с ее полукриминальным и теневым характером. Кроме того, нашим бизнесменам представляется чудовищной мысль о необходимости платить за идеи, они еще не осознали перспективности такого подхода. В таких условиях остается лишь два пути использования технологии, так как это процесс отражает все особенности маркетинга технологий.

В общем виде схему продажи можно описать так: сначала надо принять решение о продаже технологии, затем определить ее место на рынке, составить список потенциальных «покупателей», определить «цену» технологии в конкретном рыночном окружении и, наконец, предать технологию покупателю.

Прежде чем приступить к обсуждению различных этапов продажи технологии, хотелось бы обратить внимание отечественных разработчиков на ряд обстоятельств.

1.  Бизнесмена интересует, прежде всего, рыночные преимущества технологии, а не «превосходство над лучшими зарубежными аналогами». Чтобы найти с ним общий язык, необходимо использовать такие понятия, как «рост объема продаж», увеличение доли рынка», «прибыль» и т. д. технические подробности должны носить вспомогательный характер.

2.  Далеко не все разработки доходят до рынка. Западный опыт дает следующую статистику «естественного отбора» технологий. Из 540 первоначальных идей (имеются в  виду идеи уровня «а что, если попробовать..») обзорное рассмотрение составляет 92 «стоящие» идеи. Техническое и маркетинговое уточнение на стадии разработки пропускает лишь 8 проектов. И всего один продукт попадает на рынок.

3.  Если вам удалось найти инвестора и вы приступили к внедрению своей разработки, не забывайте: для вас момент прибыльности проекта уже наступил, а для инвестора – нет. Поэтому относитесь терпеливо  и внимательно к вопросам и сомнениям своего партнера. Иначе говоря – инвестора надо любить!

4.  Один из самых распространенных у нас мифов заключается в уверенности, что все западные изобретатели – миллионеры или, уж по крайней мере, купаются в деньгах. Такие изобретатели, конечно же, есть, но такие случаи скорее всего исключение, чем правило.[3]

 Маркетинг при продаже технологий

Производство и реализация наукоемкой продукции[4] предпочтительны с точки зрения коммерческих интересов фирмы. Однако в отдельных случаях прямая продажа наукоемкой продукции фирмы невозможна или затруднена. Тогда вместо конечного продукта товаром становится технология производства. Основной формой коммерческой реализации технологии на рынке является продажа лицензии на ее использование. Продажа лицензии экономически целесообразна в следующих случаях:

- отсутствие у фирмы потенциала (финансовые, материально-технические и другие ресурсы) для налаживания собственного производства;

- отсутствие достаточного сбытового потенциала и опыта торговли на определенных рынках;

- протекционизма на рынках в странах, куда намечалась поставка продукции (высокие таможенные пошлины, импортные квоты, поощрение ввоза в разобранном виде);

- ухудшения конъюнктуры на конечный товар, производимый с использованием данной технологии;

- перекрестного лицензирования (получения в обмен на собственную технологию лицензию на другую новую технологию, в которой фирма заинтересована);

- расширения прямого экспорта своей продукции (поставка оборудования, узлов, деталей, материалов, необходимых для освоения технологии по проданной лицензии);