Pattern for a dynamic swot-analysis, страница 7

Сильные стороны

Угрозы

Уязвимость

3, 4, 6, 8, 9, 10

4, 5, 6, 8, 15, 16

Позиционировать товар завода как товар относительно высокого качества по относительно низким ценам, завоевывая лояльность потребителей путем показа реальных качеств товара, а также грамотно построенной рекламной кампании. Необходимо постоянно всячески подчеркивать тот факт, что цена является низкой не по причине плохого качества товара, а по причине оптимального использования заводом набора его конкурентных преимуществ. При этом необходимо максимально использовать опыт менеджмента по созданию и удержанию позитивного имиджа брэнда завода на российском рынке, а также постараться перенести этот опыт на рынок Италии (естественно, учитывая национальные особенности).

6, 9, 10, 14

1, 2, 3, 7, 9

Тщательно анализировать/ выбирать дистрибьютора(ов), используя для этого все имеющиеся у завода возможности. Выбрать либо оптимально подходящего дистрибьютора, либо создать/ аквизировать собственную дистрибутивную сеть. По возможности – учредить орган контроля за выбранной дистрибутивной сетью.

5, 6, 8, 9, 10, 11

18, 19

Всячески пытаться доказать итальянским контрагентам желание завода установить долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество; показывать успехи ведения заводом бизнеса в России и на некоторых зарубежных рынках. Это должно снизить в глазах итальянцев «риск связи с криминальными элементами», а также доказать надежность российского бизнеса (в лице завода и его менеджмента), профессионализм и высокую квалификацию сотрудников, что достижимо путем личных встреч контрагентов и приглашения итальянской стороны для посещения завода.

2, 3, 4, 6

8, 10, 11, 12, 15, 16

Минимизировать цену продукции для получения значительного конкурентного преимущества по цене над товарами, представленными на итальянском рынке, даже с учетом дополнительных затрат, связанных с экспортом.

1

17

Постоянно отслеживать международное/ итальянское законодательство касающееся изменения норм безопасности и экологических норм импортируемой страной продукции. На данный момент продукция завода соответствует основным международным (и итальянским) нормам, однако данная ситуация может измениться, потребовав изменения технологии производства краски, к чему завод должен быть также готов.

6

13, 14

Учитывать особенности итальянских контрагентов задерживать оплату по выставленным им счетам, а также их требования предоставления долгосрочного товарного кредита. Менеджмент должен принимать эти факты к вниманию, профессионально диверсифицировать риски и пытаться координировать этот процесс, частично навязывая итальянской стороне и свои условия.

Слабые стороны

Возмож-ности

Ограничения

6, 7, 9, 10, 11

3

Постараться преодолеть порочную практику ведения менеджментом экспорта «по инерции», когда сотрудники отдела сбыта пребывают в состоянии ожидания заказов со стороны потенциальных импортеров (а вместе с этим преодолеть и общий достаточно слабый подход менеджмента завода к маркетингу в целом); постараться убедить пессимистично или скептически настроенный персонал и отдельных менеджеров в необходимости ведения экспорта в целях увеличения объема производства и избежания увольнений персонала и закрытия простаивающих цехов/ производственных линий.

4

4, 5

Постараться удовлетворить потребность завода в необходимой (для принятия решения о выходе на рынок и т.п.) информации о рынке Италии при помощи установления эффективного общения с рядом специализированных организаций: торгово-промышленными и/ или торговыми палатами России и Италии, специальным комитетом при Правительстве Италии, а также при помощи регулярного проведения МА.

8, 14

7

Постараться преодолеть отставание от основных конкурентов в области технологии производства и морального устаревания производственных мощностей при помощи компенсационных сделок, в результате которых завод мог бы получить новые, более эффективные технологии производства и новое оборудование в обмен на готовую продукцию (или, например, оплата долями: 40% стоимости технологий/ оборудования оплачивается в евро, 60% – продукцией).

12, 13

3

Возможно, придется организовать поиск квалифицированных кадров, способных наладить экспорт в Италию и/ или выделить средства на переквалификацию уже имеющегося персонала. Затем в случае констатации удачного выхода завода на рынок Италии может возникнуть необходимость реорганизации структуры завода с выделением отдельной организационной единицы – экспортного отдела.

14, 15, 20

8

Выйти на рынок Италии с продукцией завода, продаваемой не под собственным российским брэндом, а под уже известным в Италии. Данная стратегия осуществима путем аквизиции заводом уже известного на итальянском рынке брэнда (или получения прав его временного использования). Необходимость этой стратегии связана с ограниченной известностью брэндов завода (практически только рынок России) и с его неблагозвучностью с точки зрения итальянского языка. Сложности «раскрутки» принципиально нового для итальянского рынка брэнда будут связаны с отсутствием у завода уникальных технологий, дизайна или ноу-хау, отличающих его товары от конкурентных, а также в том, что сам товар не обладает характерными отличительными чертами.

1, 2, 3, 5, 7, 9, 10, 17

1, 2, 3, 6, 9, 10, 12, 13, 16

Постараться выйти на рынок Италии, тем самым преодолев достаточно высокий «барьер неопытности» менеджмента, а вместе с ним и установившийся на заводе неправильный подход к маркетингу. При этом выход завода на рынок Италии становится возможным благодаря, во-первых, возможности производить в России более дешево; способности завода производить широкий ассортимент товара, возможному взаимному снижению в будущем (вступление России в ВТО) экспортных и импортных пошлин при торговле между ЕС и Россией и т.п., и во-вторых – благодаря ряду позитивно влияющих факторов итальянского рынка (высокая покупательная способность, твердая СКВ со склонностью к росту, растущий спрос и т.п.).

Посредством попытки выхода на рынок Италии приобрести бесценный опыт (маркетинговый и экспортный). Рассматривать эффективную деятельность отдела маркетинга как необходимый, ключевой фактор успеха, способный реально увеличить объем продаж завода, тем самым загрузить на 100% имеющиеся производственные мощности, избежать сокращения персонала и обеспечить долгосрочную работу завода на рынке.

5, 10, 11, 17

11

Постараться учитывать в будущем и уделять больше внимания вопросам маркетинга и в тех странах (на тех рынках), куда товар поступает в результате косвенного экспорта.

Постараться уделять больше внимания рынкам, на которых компания уже представлена (или была представлена), т.к. на заводе на данный момент складывается ситуация недоиспользования уже имеющегося опыта и, соответственно, недополучения прибыли.

18, 19

3

Возможно появление внутренней «напряженности» отношений между менеджментом и штатными сотрудниками на заводе, что связано с увеличением обязанностей персонала (что обусловлено, в свою очередь, увеличением объемов производства) при неизменном количестве самого персонала, а, самое главное – заработной платы. Напряженность может усугубиться сильно разнящимися уровнями оплаты труда штатных сотрудников и менеджмента, а также «слишком большим количеством начальников» на одного штатного сотрудника/ один отдел. В данной ситуации рекомендуется также повышать эффективность работы отдельных менеджеров (начальников, директоров) одновременно с процессом сокращения количества «начальников» до нормального.