Управление личными контактами в процессе купли-продажи, страница 7

 

(б)       Поставщик                                                                 Покупатель

 

(в) Поставщик                                                                       Покупатель

 

Рис.6.  (а)       Модель контактов, контролируемых отделом маркетинга

            (б)       Модель контактов, контролируемых отделом снабжения

            (в)       Модель контактов, контролируемых отделами маркетинга и

снабжения

Модели контактов, координируемых отделами маркетинга и снабжения

Отделы маркетинга и снабжения могут более удачно координировать, чем полностью контролировать и управлять взаимоотношениями между поставщиком и покупателем. В случае координации взаимоотношений отделом маркетинга, между другими подразделениями поставщика и покупателя могут также существовать личные контакты, но во все эти контакты будут вовлечены служащие отдела маркетинга.

Например, когда торговый представитель вместе с сотрудником их технического отдела встречается с сотрудниками технического отдела покупателя. Рис. 7 а,б,в иллюстрируют отношения, координируемые отделом маркетинга, отделом снабжения, обоими отделами.

(а)                   Поставщик                             Покупатель

 

(б)                   Поставщик                             Покупатель

 

(в)                   Поставщик                             Покупатель

 

Рис.7.  (а)       Модель контактов, координируемых отделом маркетинга

            (б)       Модель контактов, координируемых отделом снабжения

            (в)       Модель контактов, координируемых отделами маркетинга и

снабжения

Стратифицированная модель контактов

Модели личных контактов, которые не являются ни контролируемыми, ни координируемыми отделами маркетинга и снабжения, называются стратифицированными (рис.8.).

Для использования такой модели должны соблюдаться следующие условия:

n существование в обеих организациях высоко специализированных функциональных подразделений;

n наличие хороших внутренних контактов между подразделениями внутри компании;

n существование четкой стратегии взаимоотношений с партнером;

n существование открытой атмосферы доверия, честности и верности обязательствам между партнерами.

Поставщик                             Покупатель

 

Рис.8. Стратифицированная модель контактов

Чистые модели контактов, рассмотренные нами, на практике очень редки. Поэтому более правильно будет рассматривать степени контроля, координации или стратификации.

Вовлеченные в контакт ресурсы отражают важность индивидуальных взаимоотношений в рамках основной стратегии каждой стороны. Фактическая модель личных контактов, используемая компанией, будет отражать ограничения на ресурсы, устанавливаемые руководством компании. Основными факторами, определяющими количество вовлеченных во взаимоотношение ресурсов, является экономическое значение покупателя для компании-поставщика. Кроме этого на различных этапах взаимоотношений важными факторами становятся структура рынка и сложность сделки.

Большинство компаний разрабатывают методы контроля для гарантии того, чтобы маркетинговый и сбытовой персонал имел регулярные контакты в различными по важности категориями потребителей. Редко осознается тот факт, что технический, производственный и другой персонал покупателя, вовлеченный во взаимодействие, может оказать эффективное влияние на принятие решения о покупке наравне с дорогостоящей рекламой.

Некоторые факторы, непосредственно влияющие на размещение человеческих ресурсов, определяются руководством компании, другие определяются благодаря рыночным условиям и уровню конкуренции. Требования к менеджменту - распознать ключевые факторы, влияющие на этот процесс, и в соответствие с ними направить необходимые ресурсы на те рынки и те отношения, которые являются определяющими для компании на данном этапе развития.