Управление личными контактами в процессе купли-продажи, страница 6

Широта контакта значительно отличается во взаимоотношениях между британскими поставщиками и местными покупателя и с покупателями на внешних рынках. На внутренних рынках 14 сотрудников поставщика из более чем 4 отделов взаимодействуют с 13 сотрудниками покупателя в среднем в среднем из 4-х отделов. Во взаимоотношениях на зарубежных рынках вовлекаются 5 сотрудников поставщика и 6 от покупателя, представляющих приблизительно 3 отдела в обеих компаниях.

3. Уровень контакта

определяется положением взаимодействующих лиц в иерархии их организаций.

В ряду изучаемых взаимоотношений наблюдается соответствие уровней, на которых ведется контакт. Таким образом, если контакт с покупателем устанавливает представитель поставщика, имеющий определенный статус и положение в своей организации, то для него будет доступен представитель покупателя приблизительно такого же уровня. Чтобы установить прямой контакт с покупателем на высшем уровне управления, поставщику необходимо будет вовлечь в процесс лиц, занимающих настолько же важные и высокие посты и места в иерархии.

Исследование показало также, что существуют различные формы межличностных контактов между служащими на разных уровнях в компаниях поставщика и покупателя. Например, когда в процессе взаимодействия участвуют рядовые служащие отделов маркетинга и снабжения, а также директор по маркетингу со стороны поставщика. Исследование Канингхэма предлагает следующие данные: в течение года 50% всех взаимосвязей включали личные контакты руководителей высшего звена среди поставщиков и 39% всех взаимосвязей включали личные контакты высшего уровня среди покупателей.

Таксономия моделей межфирменных контактов

Приведенные выше теоретические посылки и практические данные подтверждают важность и необходимость контроля и координации личных контактов между поставщиками и покупателями.

Контакты, устанавливаемые между поставщиками и покупателями, обычно группируются вокруг отдела маркетинга (сбыта) и отдела снабжения (логистики) соответственно. Обычно каждый потребитель находится в ведение специального сотрудника отдела сбыта продавца, также как и каждый поставщик находится в ведении конкретного сотрудника отдела снабжения покупателя.

Рассмотрим модели контактов, которые предлагает Канангхэм и Хоумс.

Модели контактов, контролируемые отделами маркетинга и снабжения

В некоторых компаниях все отношения с клиентами ведутся только строго отделами маркетинга, с поставщиками - строго отделами снабжения. Именно эти отделы являются связующими нитями между организацией и ее внешним окружением.

На рисунках 6 а,б,в показаны «маркетинговые», «снабженческие» и «маркетингово-снабженческие» модели личных контактов.

Чисто маркетинговые модели поведения были обнаружены при исследовании единичных и мелкосерийных производителей на больших заводах. Такие компании часто имеют специальные отделы, работающие по соглашениям, и специализирующиеся в разработке нестандартной продукции под конкретные заказы покупателя. Штат таких отделов очень редко вовлекается в прямые личные контакты с потенциальными покупателями. Аналогично доказано. Что произвоители автомобильных деталей значительную часть проектировочных работ выполняют для специфических покупателей, но практически не имеют личных контактов между инженерами, производящими эту работу, и их коллегами со стороны контрпартнера.

(а)       Поставщик                                                                 Покупатель