Управление личными контактами в процессе купли-продажи, страница 2

                                                                        (2)

 

                                                                        (3)

Рис.1. Взаимосвязь между участниками отношений купли-продажи

Рисунок 1 иллюстрирует 4 типа межорганизационных контактов:

(1) - первичные контакты между отделами продаж и закупок;

(2) - серии межфирменных внутрифункциональных контактов между персоналом различных функциональных отделов продавца и покупателя;

(3) - контакты между руководителями функциональных служб;

(4) - контакты между главным управлением.

Эволюция взаимоотношений между покупателями и продавцами

Впервые эволюцию отношений «покупатель-продавец» исследовал и описал Дэвид Форд. Он выделил 5 основных стадий развития взаимоотношений между покупающими и продающими компаниями: предшествующая, начальная, стадия развития, долгосрочная и финальная стадия. Каждую стадию он охарактеризовал с точки зрения опыта взаимоотношений, неопределенности в выполнении обязательств, дистанцией между партнерами, величиной адаптаций.

Основанная на идеях Форда постепенная эволюция межорганизационных контактов между поставщиками и покупателями представлена на рис.2.

(а)                   Поставщик                                                     Покупатель

 

                                                       Осознаваемая

                                                            дистанция

                                                                  х1

                                                Осознаваемая дистанция

(б)                                                                   х1

 

                                                                        х2

(в)

 

                                                                           х3

 

                                                            Осознаваемая неопределенность

Рис.2. (а). Ранний этап взаимоотношений

(б). Этап развития.

(в). Этап долгосрочных отношений

Рисунок 2 демонстрирует процесс уменьшения осознаваемой дистанции между партнерами по мере того, как простые двоичные контакты сменяются многофункциональной сетью контактов. Ранний этап взаимоотношений (Рис.2а) характеризуется ограниченным опытом, высокой неопределенностью, низкими обязательствами и ограниченной информацией об обмене. Следующий этап (рис.2б) характеризуется повышением опыта в отношениях, возрастанием доверия, высокими обязательствами партнеров и умеренной информацией об обмене. Долгосрочные отношения (рис.2в) характеризуются взаимозависимостью, большим опытом, высоким обязательством, обширной адаптацией и взаимной информацией об обмене.

Анализ отношений и опыта свыше 400 покупателей промышленных товаров в Европе, осуществленный Канингхэмом и Торнбулом, показал, что существует 8 главных групп факторов, которые характеризуют взаимоотношения между поставщиками и покупателями. По этим показателям покупатели сравнивают относительные возможности конкурирующих поставщиков при оценке и выборе партнера.

Таблица 1. Характеристика отношений между поставщиком и покупателем