(2)
![]() |
(3)
Рис.1. Взаимосвязь между участниками отношений купли-продажи
Рисунок 1 иллюстрирует 4 типа межорганизационных контактов:
(1) - первичные контакты между отделами продаж и закупок;
(2) - серии межфирменных внутрифункциональных контактов между персоналом различных функциональных отделов продавца и покупателя;
(3) - контакты между руководителями функциональных служб;
(4) - контакты между главным управлением.
Эволюция взаимоотношений между покупателями и продавцами
Впервые эволюцию отношений «покупатель-продавец» исследовал и описал Дэвид Форд. Он выделил 5 основных стадий развития взаимоотношений между покупающими и продающими компаниями: предшествующая, начальная, стадия развития, долгосрочная и финальная стадия. Каждую стадию он охарактеризовал с точки зрения опыта взаимоотношений, неопределенности в выполнении обязательств, дистанцией между партнерами, величиной адаптаций.
Основанная на идеях Форда постепенная эволюция межорганизационных контактов между поставщиками и покупателями представлена на рис.2.
(а) Поставщик Покупатель
![]() |
![]() |
Осознаваемая
дистанция
х1
Осознаваемая дистанция
(б) х1
![]() |
х2
(в)
![]() |
|
![]() |
х3
![]() |
Осознаваемая неопределенность
Рис.2. (а). Ранний этап взаимоотношений
(б). Этап развития.
(в). Этап долгосрочных отношений
Рисунок 2 демонстрирует процесс уменьшения осознаваемой дистанции между партнерами по мере того, как простые двоичные контакты сменяются многофункциональной сетью контактов. Ранний этап взаимоотношений (Рис.2а) характеризуется ограниченным опытом, высокой неопределенностью, низкими обязательствами и ограниченной информацией об обмене. Следующий этап (рис.2б) характеризуется повышением опыта в отношениях, возрастанием доверия, высокими обязательствами партнеров и умеренной информацией об обмене. Долгосрочные отношения (рис.2в) характеризуются взаимозависимостью, большим опытом, высоким обязательством, обширной адаптацией и взаимной информацией об обмене.
Анализ отношений и опыта свыше 400 покупателей промышленных товаров в Европе, осуществленный Канингхэмом и Торнбулом, показал, что существует 8 главных групп факторов, которые характеризуют взаимоотношения между поставщиками и покупателями. По этим показателям покупатели сравнивают относительные возможности конкурирующих поставщиков при оценке и выборе партнера.
Таблица 1. Характеристика отношений между поставщиком и покупателем
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.