Экономика и менеджмент \ Маркетинг взаимодействия и партнерских отношений

Управление личными контактами в процессе купли-продажи, страница 4

n рыночная структура (характеристика окружающей среды взаимодействия)

n значение покупателя для поставщика (производное от количества и суммы товаров, вовлеченных во взаимодействие)

n сложность сделки (сложность технологии и продукта поставщика и заказчика).

Рыночная структура

Таблица 2. Характеристика окружающей среды взаимодействия

Варианты возможной рыночной структуры

Модель рынка (конкуренции)

Степень концентрации рынка (CR4) и уровень конкуренции

Покупателей много, продавцов много,

относительная независимость во взаимоотношениях

Чистая конкуренция

Очень большое количество предприятий, реализующих стандартизированную продукцию; контроль над ценой отсутствует; очень эластичный спрос; неценовые методы конкуренции не практикуются; отсутствуют препятствия для организации бизнеса

CR < 0,35;

низкая концентрация;

очень высокая конкуренция

1.   Продавцов много, покупателей много; относительная независимость во взаимоотношениях.

2.   Продавцов много, покупателей мало; влияние покупателей.

Монополистическая конкуренция

Большое количество предприятий, реализующих дифференцированную продукцию; диапазон контроля цен узкий; эластичный спрос; используются неценовые методы конкуренции; входной барьер в отрасль незначительный

0,35 < CR < 0,65;

средняя концентрация;

высокая конкуренция

1. Продавцов мало, покупателей много, влияние продавцов

2.   Продавцов мало, покупателей мало,

полная взаимозависимость

Олигополистическая конкуренция

Небольшое количество предприятий; диапазон контроля цен зависит от согласованности действий предприятий; преимущественно неценовая конкуренция; наличие существенных препятствий для организации бизнеса.

CR > 0,65;

высокая концентрация;

низкая конкуренция

Продавец один, покупателей много; влияние продавца.

Характерно для рынков дефицитного сырья.

Чистая монополия

Одно предприятие, выпускающее уникальную продукцию, не имеющую эффективных заменителей; контроль над ценами незначителен; спрос неэластичен; вход в отрасль для предприятий других отраслей заблокирован.

CR = 1;

концентрация самая высокая;

конкуренция отсутствует.

Рыночная структура описывается количеством покупателей и продавцов и взаимоотношениями между ними, а также взаимоотношениями между конкурирующими компаниями в борьбе за своих клиентов. Рыночная структура окажет прямое влияние на процесс взаимодействия покупателя с поставщиком, а значит на распределение поставщиком человеческих ресурсов между покупателями. В свою очередь величина распределенных ресурсов будет прямо влиять на прочность взаимоотношений с этим покупателем.

CR4 (Concentration Ratio) - показатель концентрации производства в отрасли. Этот показатель позволяет оценить степень монополизации рынка и является величиной, обратной интенсивности конкуренции.

CR4=ОР1+ ОР2+ОР3+ОР4,              где

                        ОР

ОРi - объем реализации продукции i-го предприятия, тыс.руб.

ОР - общий объем реализации продукции заданного ассортимента, тыс.руб.

CR4 представляет собой общую долю четырех первых предприятий рынка, реализующих максимальные объемы продукции в общем объеме реализации продукции на рассматриваемом рынке.

Значение покупателя для продавца

Поставщик будет распределять большее количество ресурсов на того покупателя, который приобретает у него большее количество продукции. Важность покупателя для поставщика определяется следующими основными показателями:

n физический или стоимостной объем закупок покупателя у продавца;

n доля закупок покупателя в общем объеме реализации продавца.

Однако есть еще один фактор, который не поддается формализованной оценке - осознаваемая продавцом стратегическая важность покупателя, способного в будущем стать одним из основных. При этом оценивается потенциальная способность покупателя к закупке продукции продавца в необходимом объеме.

Скачать файл