Маркетинговое исследование деятельности полиграфического предприятия, страница 5

Многие отечественные производители и продавцы товаров  в условиях жесткой конкуренции, наконец, осознали, что товар надо не только изготовить, но и еще правильно преподнести потенциальным покупателям. Особая роль при этом возлагается на вид и содержание этикетки и упаковки товара. Основным назначением этикетки является наличие информации о товаре, как минимально необходимого содержания, регламентированного законодательными актами, так и представление основных свойств и особенностей продукта.

6. Разработка комплекса маркетинга

Цена

Принцип ценообразования, применяемы на нашем предприятии – это применение стратегии низких цен или ценообразование проникновения на рынок. Этот метод эффективен, так как компания имеет внутреннее конкурентное преимущество, а спрос на товар высоко эластичен. При применении этой стратегии необходимо учитывать ценовую политику конкурентов. Метод ценообразования можно установить  по принципу обеспечения целевой прибыли, чтобы компания могла устанавливать цены с расчетом на получение определенного годового объема прибыли.

В этом случае цена может быть рассчитана следующим образом:

Прибыль = Валовый доход – Валовые издержки.

Прибыль = ВД – ВИ = (Ц хК) – (ПИ + (УПИ х К)), где

Ц – цена товара;

К – количество проданного (произведенного) товара;

ПИ – постоянные издержки;

УПИ – удельные переменные издержки на единицу продукции.

Для ценообразования необходимо применить стратегию гибких цен – предлагать сходным покупателям одинаковый товар в одинаковом количестве по разным ценам.

Необходимо, также, устанавливать скидки за объем заказа и скидки за ускорение платежа. Все вышеперечисленное можно использовать для ценообразования внутри страны – для отечественных покупателей.

Для зарубежных заказчиков можно применить метод ценообразования по принципу единой  цены доставки с применением метода многозонального ценообразования. В этом случае компания поделит свою сбытовую территорию на несколько географических зон и все покупатели, находящиеся в границах любой отдельной зоны будут платить одну и ту же цену доставки, тогда как цены между зонами будут варьироваться в зависимости от транспортных расходов по доставке товара в конкретную зону и от уровня конкуренции и спроса в пределах данной зоны.

Сбыт

      Поскольку предприятие планирует осуществлять агрессивную маркетинговую политику, ему необходимо применить метод интенсивного распределения, т.е. реализовывать свою продукцию через максимально возможное количество точек розничной торговли – для открыток, календарей, икон, рекламной продукции. И метод избирательного распределения – для этикеточной продукции. При этом необходимо пользоваться системой двойного распределения товара – доставка продукции потребителю по нескольким – двум и более – типам каналов.

В таком случае канал товародвижения будет иметь следующую структуру:

Для продвижения своего товара компании могут использовать целый комплекс маркетинговых коммуникаций: реклама, личные продажи, связи с общественностью, стимулирование сбыта, прямой маркетинг, а также салоны, ярмарки, выставки, почтовые рассылки, продажи по каталогам, презентации.

Мы стараемся использовать массовые системы товародвижения и целевые рекламные кампании. Так, наиболее действенной рекламой мы считаем участие в выставках, где заинтересованные представители потенциальных заказчиков могут ознакомиться с нашей продукцией, заключить контракт или подписать протокол о намерениях, что позволяет в дальнейшем рассчитывать на плодотворное сотрудничество.

Продвижение

Поскольку затраты на средства массовой информации высоки, все решения по продвижению должны приниматься взвешенно, с использованием системного подхода. Необходимо определить целевую аудиторию, цели продвижения, формы распространения и составить бюджет программы продвижения.

Целевой аудиторией нашей компании являются производители алкогольных и безалкогольных напитков, продуктов в картонной или бумажной упаковке, производители косметики и парфюмерии. Это и есть целевой рынок потребителей товаров нашей компании, выявленный в процессе маркетинговых исследований и сегментации рынка.

Определив целевую аудиторию, можно приступить к выбору из пяти элементов продвижения. Для нашей компании наиболее эффективными будут стимулирование сбыта, личные продажи. Начнем с распространения образцов продукции и каталогов продукции. Участие в выставках  - одна из наиболее эффективных форм распространения информации и фирме и ее товаре. Наше предприятие участвует не только в выставках, проходящих на территории Украины, но и зарубежных выставках. Для стимулирования сбыта необходимо использовать методы стимулирования собственного торгового персонала компании в виде выплаты премий и процентов за объем продаж; стимулирование сферы торговли в виде выплаты комиссионных вознаграждений, зачетов и скидок; стимулирование потребителей в виде распространения образцов продукции, подарков и поощрительных призов, скидок. Необходимо использовать Интернет-рекламу, как альтернативное средство распространения рекламы.

Прогноз возможных действий конкурентов.

Поскольку способность компании реализовать конкурентные преимущества зависит не только от хозяйственных субъектов, влияющих на конкурентоспособность предприятия, но и от прямых конкурентов, рассмотрим вопрос о прогнозировании их возможных действий.

Основными действиями прямых конкурентов нашей компании, т.е. фирм, занимающихся выпуском таких же товаров, могут быть: