n желание сторон сесть за стол переговоров является важным основанием для начала преод. конфликта;
n всякие переговоры в отличие от других видов коммуникаций отличает наличие проблемы;
n переговоры не всегда отражают искреннее стремление сторон к урегулированию конфликта, их участники могут использовать переговорный процесс для затягивания времени, занятия более выгодной позиции (“маскировочные” переговоры);
n для участников переговоров в условиях конфликта всегда важным остается продвижение своих позиций;
n для переговоров необходимо как можно более нейтрально определить проблему, а также представлять глубину и тип, разрешаемого конфликта;
n переговоры всегда возможны, т.к. в любом конфликте всегда присутствуют смешанные интересы сторон, не существует таких субъектов конфликта, у которых не нашлось бы общих интересов, которые могут находится за пределами причины конфликта;
n переговоры, как правило, долговременный и неоднородный процесс, состоящий из нескольких стадий, каждая из этих стадий имеет самостоятельные и в то же время взаимосвязанные цели.
К основным стадиям переговорного процесса относятся следующие:
-подготовка к переговорам (выбор места и времени встречи, определение повестки дня, уточнение точек зрения, интересов, позиций, определение уровня встречи, возможных посредников и т.д.);
-ведение самого процесса переговоров (определение проблемы, дискуссия, аргументация сторон, выработка основных параметров решения проблемы);
-работа над соглашением, достижение договоренностей (подписание соглашений, продолжение переговоров, доработка документов, дополнительная экспертиза и т.д.);
-анализ результатов переговоров и выполнения достигнутых договоренностей.
8.4 Процедуры в переговорном процессе
Ведение переговоров это особая наука и своеобразная протокольная процедура, для достижения эффективного результата она требует многих знаний и умений, обладания технологиями, психологической подготовкой, такта, выдержки и многого другого.
Однако можно сформулировать несколько важнейших правил и принципов, которыми следует руководствоваться при проведении переговоров.
Во-первых, следует точно прояснить потребности и интересы сторон. Именно интересы, а не лозунги, призывы и декларации. Часто бывает так, что формулировка позиции не отражает подлинных интересов субъекта, и это затрудняет ведение переговоров. В этом случае лозунги сторон гораздо более противостоят друг другу, чем их реальные интересы.
Во-вторых, во время переговоров надо всячески избегать угроз в адрес партнера. Обещание уступок во время переговоров может быть значительно эффективнее, чем обещание неприятностей. Уступки друг другу можно уравнять, угрозы приводят лишь к ответным угрозам и провалу переговоров.
В-третьих, избегать конфликтов и сотрудничать до тех пор, пока это делают другие.
В-четвертых, необходимо сформулировать и показать все положительные последствия тех решений, которые предлагается принять противоположной стороне.
В-пятых, сразу реагировать на отказот сотрудничествапротивоположной стороны и прощать после того, как отреагировали (Р.Аксельрод).
В-шестых, необходимо иметь в запасе несколько вариантов решения проблемы, каждый из которых может быть рассмотрен на переговорах.
В-седьмых, спорить нужно не с партнером, а с его аргументами. Переговоры не будут успешными, если стороны “перейдут на личности”, т.е. начнут критиковать друг друга, припоминать неблаговидные , по их мнению, прошлые поступки. Нельзя забывать, что обсуждаются не личные взаимоотношения, а та или иная общественная проблема.
В-восьмых, следовать предсказуемому поведению, которое создает на переговорах атмосферу доверия и дает возможность противоположной стороне реагировать адекватно и осознанно.
В-девятых, необходимо выработать процедуры и критерии, в соответствии с которыми будут приниматься оконч. решения. Тогда такие решения не будут выглядеть так, как если бы одна сторона навязала их другой.
В-десятых, следует помнить, что собственные интересы могут быть реализованы полнее, если и партнер реализует свои интересы, поскольку в этом случае менее всего вероятность того, что кто-либо будет стремиться к пересмотру соглашения.
8.5 Некоторые правила успешных переговоров
Вопрос о процедурной стороне переговоров является одним наиболее объемных и сложных, поскольку существуют варианты отработки процедур различных по типу и формату переговоров. Вместе с тем есть те стороны процедур, которые нельзя миновать при любых переговорах.
Процедуры можно разделить на две стадии:
1.подготовки переговоров “переговоров о переговорах”
2.ведения переговоров.
На первой стадии наиболее важными процедурами являются:
n выбор места и времени встречи;
n определения повестки дня и названия переговоров;
n определения уровня встречи;
n возможный выбор представителя для налаживания контактов;
n подготовка информационного обеспечения;
n формирование делегаций.
На второй стадии можно выделить следующие процедуры:
n общее формулирование проблемы;
n представление позиций, требований и концепций каждой из сторон;
n обмен мнениями между участниками переговоров;
n по необходимости участие посредников;
n составление соглашения;
n подписание соглашения;
n информирование об итогах встречи и др.
В любом случае переговоры являются одним из наиболее эффективных институтов в политических коммуникациях и тем более в разрешении конфликтов.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.