Внушение отличается от заражения. Здесь передается не само эмоциональное состояние, а определенная информация; воспринимается она некритически. При заражении лидер прежде всего сам впадает в определенное эмоциональное состояние (например, страх или радость), а уж потом это состояние передается остальным. При внушении же лидер (суггестор) сам не подвергается тому состоянию, которым охвачены люди, принимающие внушение. При заражении значительное место занимают невербальные сигналы; могут употребляться нечленораздельные выкрики, ритмы и т.п.; при внушении главное значение имеют слова. Но слова эти преподносятся так, чтобы внушаемый не делал сам никаких выводов. Все выводы уже готовыми преподносит ему суггестор. Доказательства при внушении не предоставляются, логика отсутствует. Как писал Густав Лебон, «Преувеличивать, утверждать, повторять и никогда не пробовать доказывать что-нибудь рассуждениями – вот способы аргументации, хорошо известные всем ораторам публичных собраний».[16]
Внушению легче подвергаются люди, у которых снижена способность критической оценки. Дети поддаются внушению легче, чем взрослые. Люди более внушаемы, когда они утомлены, физически ослаблены или эмоционально истощены. Например, Адольф Гитлер, опытный демагог, хорошо знавший технику внушения, предпочитал выступать перед аудиторией не утром, а вечером, когда люди устали после работы и легче поддаются внушению.
Для успешного внушения очень важно, чтобы суггестор, как личность, обладал авторитетом; важно также, чтобы суггестор принадлежал к какой-либо значимой социальной группе. Например, суггестия более успешна, если суггестор носит официальный мундир, или награды, или какие-либо другие знаки, которые сами по себе внушают уважение.
Внушение часто употребляется в рекламе, в политической пропаганде. Хотя реклама, на первый взгляд, апеллирует к сознанию и логике, на самом деле она основана на внушении.
«Как вы наверняка знаете, – пишет Дайана Халперн, – на каждой рекламе табачной продукции должно быть помешено следующее предупреждение: «Курение вредит вашему здоровью», Можно было бы предположить, что эти слова будут ассоциироваться с сухим кашлем, желтым налетом на зубах и раком легких, снижая тем самым эффективность любой рекламы сигарет. В противовес этому предупреждению, на рекламе сигарет часто бывают изображены курильщики в окружении девственной природы с прозрачными озерами, голубым небом и высокими зелеными соснами. На одном из рекламных плакатов можно прочитать: «Приди туда, где чистота». Другая классическая реклама сигарет гласит: «Живи в свое удовольствие» – попытка воздействовать на тех, у кого курение ассоциируется с преждевременной смертью».[17]
Наконец, убеждение – это воздействие, основанное на том, чтобы посредством логического обоснования добиться некоторого согласия от другого человека (или других людей). Убеждение направлено не на чувства, а на интеллект человека, действует на уровне сознания и подразумевает, что убеждаемый сам обладает способностью к критическому мышлению. Поскольку убеждение всегда происходит при помощи вербальных (словесных) средств, данное воздействие получило освещение выше – в главе, посвященной вербальному общению.
6. Манипуляция
Манипуляция – скрытое, неявное управление поведением другого человека, совершаемое ради какой-либо выгоды. Человека, который в своих интересах управляет поведением другого помимо его воли, называют манипулятором.
Главная особенность манипуляций заключается в том, что внешний смысл слов (или действий), обращенных к другому человеку, не совпадает с внутренним смыслом: говорится одно, подразумевается другое. При этом внешне слова или действия манипулятора выглядят вполне невинно; они могут содержать лесть, похвалу и т.п. Действительный же смысл этих слов или действий заключается в том, чтобы заставить жертву поступить так, как этого хочет автор манипуляции. У человека, который стал объектом манипуляции, остается при этом полное впечатление, что он сам сделал самостоятельный выбор, на самом же деле этот выбор не является ни свободным, ни осознанным: его к этому выбору мягко подвел манипулятор.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.