Операции коммерческих банков с физическими лицами

“Операции коммерческих банков с физическими лицами”.

·  Категории банковских клиентов.

·  Частные клиенты (стандартные вклады, стандартные кредиты).

·  Элитные частные клиенты (краткосрочные, долгосрочные денежные вклады, индивидуальные кредиты и “межфинансовые” операции).

·  Фирмы-клиенты (краткосрочная потребность в капитале, основные средства фирм, внешнеторговые операции).

·  Основные аспекты деятельности консультантов по финансовым вопросам при работе с клиентами.

·  Задачи консультантов банка.

·  Обязанности и ответственность, возможность помощи (бек-офис).

·  Ведение счетов и контроль за ними.

·  Прочие операции с частными клиентами.

·  Кредитные операции. Выдача кредита. Оценка и проверка информации. Качество кредита и стоимость гарантии.

·  Заключение и содержание кредитного.

·  Контроль за кредитами и проблемные кредиты. Основные аспекты кредитного контроля. Работа с проблемными кредитами.

·  Альтернативное финансирование (лизинг, факторинг).

·  Вкладные операции и операции с ценными бумагами. Работа с вкладами.

·  Консультации по инвестициям (денежные вклады и вложения капитала).

·  Консультации по посредническим операциям. Управление имуществом элитных клиентов.

В Дрезден Банке рядовыми сотрудниками являются консультанты различных уровней. Каждый консультант имеет своих клиентов, которые закреплены за ним. В обязанности каждого консультанта входит комплексное обслуживание его клиентов - выдача кредитов, прием вкладов, выдача консультаций и т.д. Вся клиентура Дрезден Банка делится на две категории: стандартные клиенты и богатые клиенты. К элитным клиентам относятся клиенты с годовым оборотом выше 15 млн. DM.

Требования, предъявляемые к консультантам - наличие банковского образования (обучение от 2,5 до 3 лет). После обучения человек становится финансовым консультантом без права кредитного лимита. После этого, консультант работает в банке, набирается опыта и по истечении определенного периода времени получает право (лимит кредитования) на самостоятельную выдачу кредита в объеме от 5 000 DM до 20 000 DM. Затем, если консультант рассчитывает на повышение, он должен получить специальное образование (по ценным бумагам либо образование в финансовой сфере). Получив такое образование, консультант может стать либо руководителем отдела по работе со стандартными физическими лицами либо с элитными физическими лицами.

Элитные и стандартные клиенты обслуживаются на разных этажах, при чем сам Дрезден Банк имеет следующее структурное расположение (Приложение № 1). Каждый консультант, независимо от того, каких клиентов он обслуживает, должен знать, что конкретно нужно каждому его клиенту и какую помощь банк может предоставить клиенту. Для этого консультант проверяет состояние текущих счетов своего клиента, смотрит за изменением остатков по ним, беседует со своим клиентом, пытаясь выяснить, что тот собирается делать в ближайшее время (не пытается ли он начать какую-либо компанию, скажем, по инвестированию в Европу или Азию и т.д.). Основываясь на данной информации, консультант должен сам предложить клиенту какой-либо из видов услуг, который, как ему кажется, на данном этапе необходим клиенту.

Пример 1: На счете у клиента в течение 2-х лет остается довольно существенный остаток, который им практически не используется.  Консультант из личного листка клиента (личный лист будет описан ниже) видит, что с ним не однократно заключались депозитные договора, однако на небольшой срок. Консультант должен в этом случае, по окончанию очередного срока действия такого непродолжительного депозитного договора основываясь на имеющихся факторах предложить клиенту и попытаться убедить его в том, что следует заключить договор на более продолжительный срок.  В качестве одного из приводимых аргументов можно объяснить, что процентная ставка по такому договору выше, чем клиент имеет сейчас.

Поэтому для удобства консультантов в Дрезден Банке разработаны стандартные бланки личного листа, которые заводятся на всех интересных клиентов (элитных) (Приложение № 2). В них консультант делает пометки, какими видами услуг уже пользовался клиент, а какими еще нет. Это очень удобно, ведь, к примеру, если консультант предложил какую-то услугу один или два раза, а клиент от нее отказывается, то он делает соответствующие пометки в его личном листке. И когда в очередной раз клиент посетит банк, то консультант из его личного листка будет знать, что ему нужно предложить, а чего не следует. К примеру, если консультант в 3-й и 4-й раз предложит вид операции, от которой клиент отказывается, то у последнего может сложиться плохое впечатление о его консультанте.