Разработка основных разделов стратегического плана маркетинга. Резюме по внутреннему анализу. Сильные и слабые стороны и конкурентов, страница 4

Переменные

Текущее состояние

Желаемое состояние, позволяющее получить конкурентные преимущества

Разрыв

Продукт

Ширина ассортимента

Банк предлагает широкий набор продуктов: депозитные операции, кредитные операции, инвестиционные операции, лизинг, факторинг, обмен валюты, финансовое консультирование. Банк предоставляет краткосрочные и  долгосрочные кредиты, однако процедура предоставления кредита не отлажена.

Необходимо предложение специализированных услуг. Важным моментом для клиентов является предоставление дополнительных услуг. Банк предлагает широкий набор продуктов, которые могут удовлетворить клиентов данного сегмента.

Нет разрыва.

Качество продуктов

Активные операции банк проводит высокого качества. Система отлажена. Пассивные операции среднего качества. Процедуры по предоставлению кредитов не отлажены.

Клиентам необходимы продукты высокого качества. Т.к. банк не может предложить кредитные операции высокого качества, то необходимо наладить процедуры по предоставлению кредитов. Для потребителей так же важен сервис и хорошее качество обслуживания клиентов. Необходимо присутствие традиционных и новых продуктов.

В ассортиментный ряд входят продукты разного качества: активные операции высокого качества, пассивные операции  -низкого. Наблюдается тенденция по росту требований к нормативам по обслуживанию клиентов и предоставлению сервиса. Для сокращения разрыва банку необходимо улучшить качество предоставления кредитов, а так же продолжать повышать требования к нормам предоставления сервиса.

Цена продуктов

Цена

Банк предоставляет продукты по высоким ценам. В цену включены затраты на кадры, которые довольно высоки у Банка.

Сегмент чувствителен к цене, поэтому цены являются важным фактором для принятия решения о покупке продукта в том или ином банке. Банку необходимо держать цены на уровне цен конкурентов. Однако в данном сегменте невозможно снизить цены за счет уменьшения трат на кадровую базу, поэтому необходимо искать альтернативные пути снижения цены: за счет автоматизации процессов и .т.д.)

Разрыв необходимо убрать путем снижения цены на продукты.

Доставка

Оперативность доставки

В банке слабая технология доставки. Плохо налажена автоматизация доставки, отсутствуют личные продажи.

Сегмент чувствителен к скорости и удобству доставки. Однако банк имеет слабую технологию доставки, что играет отрицательным образом на конкурентоспособность банка.

Необходимо ликвидировать разрыв. Для этого необходимо наладить четкую систему доставки услуг (предоставления кредитов и других продуктов) и создать более персонифицированный подход к клиентам.

Технологии

Технологическое оснащение

Банк имеет недостаточное технологическое оснащение. Низкое качество автоматизированных машин, недостаточное для удобного потребления количество машин, постоянные сбои в работе. Машины расположены только в крупных бизнес- центрах городов. Однако банк имеет филиалы в разных городах, которые предоставляют полный комплекс услуг.

Сегмент требователен к автоматизации доставки услуги, хорошим технологиям и бесперебойной работе банковских машин. В данном сегменте не достаточно широкой сети филиалов в разных городах, работающих по полному циклу: здесь необходимы современные методы автоматизированной доставки вне филиалов и т.д. Большое внимание необходимо уделять установке автоматизированных машин в районе функционирования крупных клиентов:  в бизнес- центрах и т.д.

Для ликвидации разрыва банку необходимо улучшить автоматизацию процесса доставки продуктов, расширить и организовать постоянную  работу банковских машин, применять современные технологии доставки продуктов.

Наличие филиалов

Количество филиалов

Банк имеет филиалы в различных городах, что позволяет расширить географический охват  аудитории. Банк открыл отделения во всех крупных городах страны.

Т.к. клиенты находятся восновном в крупных городах и бизнес-центрах,  то необходимо открывать филиалы в местах размещения важных клиентов, и организовывать работу так, что филиалы в городах предоставляли полный комплекс услуг, включая дополнительные услуги и высококачественное сервисное обслуживание, а автоматизированные машины работали в бесперебойном режиме.

Разрыва нет.

Коммуникации

Построение взаимоотношений с клиентами

Банк не ставит целью построение долгосрочных связей с клиентами: не проводит личные встречи, не поддерживает связь с клиентами по телефону, не имеет ИБ о клиентах, не проводит маркетинговые исследования потребностей клиентов, их предпочтений и т.д.

Клиенту требуется внимательное отношение банка. Долгосрочное сотрудничество- один из главных моментов работы клиента с банком. Для некоторых фирм требуется персонифицированное отношение. Необходимо построить маркетинг отношений банка с клиентами:  наладить обратную связь, улучшить сервис, создать клиентскую информационную базу, в которой будут указаны все данные о компаниях, регулярно проводить опрос клиентов, анализировать их предпочтения, потребности, ожидания, отзывы. Необходимо регулярно проводить переговоры с клиентами, телефонные звонки, организовывать поздравления на праздники и другие важные события для фирмы.

Разрыв существует. Для укрепления конкурентных позиций его необходимо убрать.

Рекламная политика

Рекламные мероприятия имеют спонтанный характер. Эффективность рекламных мероприятий имеет среднюю эффективность.

Для клиентов важен имидж банка, его положительная репутация.  На данный момент банк известен в  данном сегменте поэтому необходимо поддержать положительный имидж банка. Для этого необходимо  сформировать маркетинговую программу с Банк должен регулярно поддерживать свой имидж путем проведения рекламных мероприятий, постоянно освещать в СМИ свои достижения. Рекламные компании должны носить постоянный, законченный характер и соответствовать идее, миссии, целям компании.

Разрыв существует, его необходимо убрать, иначе, банк не достигнет хороших результатов деятельности в данном сегменте.

Кадровое обеспечение

Квалификация кадров

Кадры имеют стандартную подготовку.

Для работы в данном сегменте необходима отличная подготовка персонала, т.к. данный сегмент нуждается в специализированных продуктах и приобретает их комплексно. Банк имеет квалифицированные кадры с опытом работы в данной сфере, поэтому банк может предоставить хорошее обслуживание. Однако необходимо регулярно обучать персонал работе с новыми технологиями и продуктами, чтобы он смог качественно обслужить клиентов.

Разрыва нет. Но для укрепления позиций необходимо постоянное обучение кадров.

Текучесть кадров

Текучесть кадров равна «0», что создает положительный образ банка в глазах потребителей, ведь постоянство персонала говорит о надежности банка.

Т.к. сегмент чувствителен к такому фактору как репутация банка, то постоянный кадровый состав организации и опытные консультанты играю важную роль для клиентов, создавая серьезный, «ответственный» образ банка.

Разрыва нет.

Репутация

Репутация

Банк имеет хорошую репутацию и высокий рейтинг среди кредитных организаций.

Для данного сегмента играет важную роль репутация банка. Банк имеет в своей клиентской базе крупных клиентов, что отражается положительным образом на имидже организации.

Разрыва нет.

История развития банка

История банка

Банк создан в одной из стран Восточной Европы. Имеет широкую сеть в разных городах. Открыл свой филиал на Кипре. Банк имеет клиентскую базу в более чем 30 тысяч предприятий и 300 тысяч частных лиц. Ему выдана генеральная лицензия на все виды операций с валютой.

История развития банка положительным образом оказывает влияние на решение потенциальных клиентов  о покупке продукта именно в этом банке, т.к. для них важна репутация банка.

Разрыв отсутствует.

Его дальнейшие цели

Банк собирается выйти на международный рынок.

Для данного сегмента выход на международный рынок банка будет означать еще более значительное укрепление позиций банка в роли серьезной и растущей кредитной организации.

Разрыва нет.

Надежность банка

Банк обладает достаточной степенью надежности для работы с данным сегментом.

Сегменту необходимо финансово-устойчивое состояние банка.

Организационная структура

Банк имеет функциональную структуру.

Потребители очень восприимчивы к эффективности деятельности банка, и чем эффективней он управляет своими ресурсами, тем более он становится конкурентоспособным. Т.к. клиенты ожидают широкий спектр дополнительных и специализированных продуктов, ожидает новые продукты, а так же чувствителен к быстрому и качественному сервису, то банку необходимо задуматься над организационной структурой:  в данном сегменте необходимо применять  дивизионную продуктовую структуру.

Разрыв есть. Для более успешного развития его необходимо ликвидировать.