Влияние политики в области распределения на конечные цены

хорошем смысле консерватизм этих свя­зей, но и окостенелость традиционных форм взаимодействия сфер производства и распределения.

10.2. Функции распределения. С функциональной точки зре­ния распределение — это совокупность всех видов деятельно­сти, необходимых для доведения физического объема опреде­ленных видов товаров до соответствующего потребителя.

7*                                                             195

Эти функции, которые принято называть торгово-сбытовыми, могут быть исполнены на должном уровне только специализи­рованными торговыми организациям”. С трудностями и даже проблемами распределения обязательно столкнутся те произво-

196

дители, которые в своей системе сбыта не предусматривают ис­пользования торговых организаций. Решение этих проблем мо­жет быть частично возложено на потребителей. С точки зрения физических аспектов распределения должны быть рассмотрены и решены вопросы складирования, хранения, поддержки состоя­ния и уровня товарно-материальных запасов.

10.3. Природа каналов распределения. Большинство отечест­венных и зарубежных продуцентов предлагает свои товары рын­ку через посредников, и каждый из них стремится сформиро­вать, что вполне естественно, собственный канал распределе­ния (систему сбыта). И хотя обращение к посредникам означа­ет для компании утрату контроля над определенными элемен­тами процесса коммерциализации, эта мера объективно необ­ходима (сколь и вынуждена), так как для большинства товар­ных рынков физическое и/или психологическое расстояние ме­жду продуцентами и конечными потребителями таково, что эф­фективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников.

10.3.1. Канал распределения — это упорядоченная совокуп­ность звеньев (фирм или отдельных физических лиц), которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому права собственности на конкретный товар или услугу (вообще платного блага) в течение всего времени и маршрута продвижения по­следних от производителей к потребителям.

При этом канал осуществляет необходимую функцию, связан­ную с товаром, по его доработке, транспортировке, складирова­нию, распределению. Распределительные каналы реализуются через систему розничных, оптовых торговцев и так называемых представителей.

10.3.2. Можно ли успешно работать на рынке посредников? Ответ на этот нериторический вопрос проясняет схема взаимо­отношений продавцов — в самом широком смысле понимания этого термина (sellers) — и покупателей — в столь же расшири­тельном толковании данного термина (buyers). Схема представ­ляет два варианта взаимоотношений продавцов и покупате­лей — метод прямого маркетинга и метод так называемого дистрибутирования (рис. 10.2).               

Если число продуцентов/продавцов п, при i := , а число покупателей, включая клиентов и потребителей т, при j :=

197

то общее число контактов (сделок, актов купли-продажи и т.п.) в двух вариантах схемы будет различным.

Так, общее число содержательных контактов N в первом случае считают в форме мультипликатора числа связей N = п x т, а для конкретного случая