Сущность управления сбытом продукции в агропромышленном комплексе

СУЩНОСТЬ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ В АПК

В условиях глобализации экономики и уже­сточения конкуренции стратегической целью субъектов рынка является максимизация при­были, достигаемая за счет трех факторов: про­изводственного, маркетингового и финансово­го. В связи с этим управление современным биз­несом включает три равноправных блока — про­изводство, финансы и маркетинг, имеющие свои зоны ответственности и связанные с менеджмен­том персонала.

В зависимости от того, что ставится во главу угла при решении стратегических задач бизнеса, можно говорить о четырех различных подходах:

■ производственном;

■ финансовом;

■ ориентированном на персонал;

■ маркетинговом.

По нашему мнению, управление сбытом про­дукции в агропромышленном комплексе долж­но быть направлено на создание правовых, эко­номических и организационных условий для

производства продукции определенного объема, ассортимента, качества и быстрое доведение его до потребителей.

Сельскохозяйственные товаропроизводители могут выступать на рынках пяти типов:

■ потребительском;

■ промышленном;

■ международном;

■ рынке промежуточных продавцов;

■ рынке государственных учреждений.

На вышеперечисленных рынках они предлага­ют следующие виды товаров:

■ сельскохозяйственное сырье (зерно, масло-семена, молоко, шерсть, сахарную свеклу, скот и птицу) для дальнейшей переработки;

с ■ продукцию, готовую к употреблению в све-

^ жем виде (овощи, ягоды, фрукты и т.д.);

с ■ продовольственные товары, полученные в

J собственном производстве (муку, крупу, хпеб и

-Q хлебопродукты, мясные и молочные продукты,

2! растительное масло и т.д.) (81.

^ К субъектам сбытовой деятельности в АПК,

следует отнести всех участников аграрного рын­ка, которых можно объединить в четыре группы:

■ производители сельскохозяйственной про­дукции — сельскохозяйственные организации всех форм собственности, крестьянские (фермер­ские) хозяйства, хозяйства населения;

■ первичные покупатели сельскохозяйствен­ной продукции — заготовительные (элеваторы, хлебоприемные пункты, холодильники, овоще- и фруктохранилища), брокерские и дилерские фир­мы, участники бартерных сделок;

■ посредники — государственные и частные торгово-закупочные структуры, посредники-агенты, оптовые продовольственные рынки, предприятия розничной торговли;

■ конечные покупатели сельскохозяйствен­ной продукции — физические лица, семьи, до­машние хозяйства, организации общественно­го питания и торговли, перерабатывающие пред­приятия и т.д.

Управление сбытом в АПК мы считаем необ­ходимым рассматривать как целенаправленную

деятельность, принципы и методы осуществле­ния которой призваны организовать доведение сельскохозяйственной продукции до конечного потребителя. Они включают в себя:

■ транспортировку продукции — ее физиче­ское перемещение от производителя к потреби­телю:

■ доработку продукции до товарных конди­ций — подбор, сортировку, сушку и прочие про­цедуры, повышающие степень доступности и го­товности продукции к потреблению;

■ хранение продукции — создание и поддер­жание необходимых запасов;

■ контакты с потребителями — действия по физической передаче товара, оформлению зака­зов, организации платежно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав соб­ственности на товар, информированию потреби­теля о товаре и фирме, а также сбору информа­ции о рынке (рис. 1).

Основной задачей управления сбытом явля­ется создание условий для превращения потреб­ностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий в АПК относятся элементы сбытовой политики. Они включают в себя совокупность сбытовых стра­тегий (охват рынка, сегментирование, позициони­рование и т.д.) и комплекс решений и действий по созданию ассортимента выпускаемой продукции, ценообразованию, формированию спроса и сти­мулированию сбыта (реклама, обслуживание по­купателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров поставки, товародвиже­нию, транспортировке, инкассации дебиторской задолженности и прочим аспектам сбыта.

Управление сбытом в АПК предполагает ком­бинированное и координированное использова­ние инструментов маркетинга, прежде всего то­варной, ценовой, коммуникационной и сбытовой политики, нацеленное на решение следующих вопросов:

■ сегментирования рынка;

■ выбора целевых сегментов, на которые ори­ентирован сбыт