Распределение. Канал распределения. Несобственная сбытовая сеть (привлекаемая со стороны). Общие принципы выбора канала сбыта

РАСПРЕДЕЛЕНИЕ.

Понятие «сбыт» употребляется в двух аспектах: в широком смысле – как целостный процесс доведения товара от производителя до конечного потребителя, и в узком смысле – как собственно продажа.

Продажа –общение продавца и покупателя, целью которого является получение прибыли от сбыта товара или услуги. К сбыту (распределению) относится транспортировка, складирование, хранение, доработка, перемещение к оптовым и розничным торговым звеньям, а также предпродажная подготовка и собственно продажа товара. Сбыт – совокупность всех мероприятий, происходящих после поступления товара на склад готовой продукции (если нет склада – “roll on roll” – с колеса на колесо).

                     П Р О И З В О Д И Т Е Л Ь

                                                    Оптовая торговля

                                                           Мелкооптовая

                                                                    торговля

                                           Розничная торговля

                         П О Т Р Е Б И Т Е Л Ь

Многообразные связи между субъектами рынка – продавцами и покупателями – можно рассматривать как единую цепочку различных каналов распределения, то есть тех реальных путей, по которым поток товаров идет в направлении от производителей к потребителям.

Канал распределения – это совокупность физических и юридических лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на товары на пути их следования от производителя к потребителю. Протяженность – число участников сбыта или посредников во всей сбытовой цепочке (1, 2-х,3-х уровневые каналы). Ширина – число независимых участников сбыта на отдельном уровне сбытовой цепочки. При узком канале сбыта товар продается через одного или немногих участников сбыта, при широком – через многих.

Прямой канал распределения состоит в том, что производитель продает свою продукцию через отдел сбыта или через филиалы сбыта непосредственно потребителю.

Непрямой (косвенный) канал распределения может быть организован через торговлю или посредников. Канал сбыта через торговлю – предусматривает продажу изготовителем своей продукции оптовой или розничной торговле. Канал сбыта через посредника предусматривает сбыт изготовителем своей продукции через торговых посредников.

Различают собственную и привлеченную со стороны сбытовую организацию. В качестве собственной сбытовой организации может выступать:

·  Внепроизводственная сбытовая организация, ведущая сбыт через коммивояжеров, торговые филиалы, товарные склады

·  Внутрипроизводственная сбытовая организация, ведущая сбыт через выставочные и демонстрационные залы, магазины при производстве. 

Собственная сбытовая организация позволяет оказывать влияние на сбыт товаров, но расширяет сферу деятельности и увеличивает затраты. Привлекаемая со стороны сбытовая организация позволяет предприятию пользоваться отлаженной системой сбыта, но приводит к высоким торговым наценкам. Решение о выборе приемлемой организации сбыта основывается на оценке экономической эффективности и целесообразности.

В рамках внепроизводственной сбытовой организации имеют значение услуги, оказываемые нанимаемыми торговыми посредниками.

Коммивояжер (разъездной агент) – это служащий, обладающий полномочиями способствовать заключению сделок или заключать сделки от имени фирмы за ее пределами.

Торговый представитель самостоятельно занимается сбытовой деятельностью за пределами предприятия. Представитель способствует заключению сделок между предприятиями или заключает сделки от имени предприятия. Торговый представитель является предпринимателем. Между предприятием и торговым представителем заключается посреднический договор.

Коммивояжер и торговый представитель поддерживают контакт между предприятием и заказчиком.

Несобственная сбытовая сеть (привлекаемая со стороны).

Торговля:

Оптовый торговец - физическое лицо или организация, приобретающая значительное количество товаров у производителя и организующая их движение в розничную торговлю или непосредственно потребителю.

Розничный торговец – физическое лицо или организация, непосредственно сбывающая товар потребителю.

Комиссионер – физическое лицо или организация, имеющая склад с товарами, которые она продает от своего имени, но за счет фирмы, производящей эти товары.

Реализация товаров может осуществляться посредниками, все посредники делятся на 2 класса: независимые посредники – приобретают товар за свой счет и продают его от своего имени; зависимые посредники – товар могут вообще не приобретать или приобретать не за свой счет и продают его не от своего имени, а от имени клиента. Главное отличие – все независимые приобретают товар в собственность.