Фирма «Кемитек»: разработка стратегии продаж и реформирование службы сбыта

С.И. Кирюков

Фирма «Кемитек»: разработка стратегии продаж и реформирование службы сбыта

Любовь Михайловна Нахимова, основатель и бессменный руководитель научно-производственной фирмы «Кемитек», после очередного совещания опять осталась недовольна работой службы сбыта. Казалось бы, поводов для беспокойства нет: производство работает, качество продукции повышается, товарная линейка расширяется, продажи как-то идут. Но именно сбыт за всю историю существования фирмы доставлял одни неприятности, и главным было то, что развитие сбыта всегда значительно отставало от  роста фирмы.

Фирму «Кемитек» Любовь Михайловна создала в 1992 году, и произошло это, в известной степени, неожиданно для нее самой. Нахимовой, тогда старшему научному сотруднику одного из академических институтов, предложили возглавить совместное предприятие по выпуску химической продукции. Партнерами по СП должны были стать шведская химическая компания «Стрёмберг» и российская производственная фирма «ТехМаш», не имевшая опыта работы в химической отрасли. Название придумали быстро – «Химия-Технология», по-английски Chemitech. Имя фирмы всем понравилось, но использовать его стали по-русски. После долгих переговоров, шведский партнер отказался от участия в проекте, а потом и «ТехМаш» охладел к идее создания СП.

У Любови Михайловне на память об этом остались сумасшедшие идеи (например, шведы предложили продажу шампуня в розничной торговле в розлив), имя фирмы и понимание того, как нужно строить производственный процесс. Фирму «Кемитек» Нахимова зарегистрировала в форме общества с ограниченной ответственностью со своими коллегами по институту. С производством особых проблем не возникло – на базе институтских лабораторий небольшое количество продукции можно было произвести быстро и без хлопот. Серьезные трудности обозначились со снабжением (для начала девяностых это было характерно для многих небольших предприятий) и со сбытом по мере расширения операций и увеличения числа клиентов. У Нахимовой проявились черты настоящего лидера. При всей своей внешней мягкости и интеллигентности, она уверенно управлялась с фирмой: проводила переговоры, «разруливала» конфликты, отстаивала интересы компании в различных организациях. Наверное,  она гордилась своей флотской фамилией, да и подчиненные называли ее «наш адмирал».

Первоначально, одни и те же сотрудники разрабатывали рецепты, занимались производством и пытались продавать то, что произвели. Но уже к 1994 году стало ясно, что так больше работать невозможно. Появилась необходимость в специализации сотрудников и главное – нужно было найти специальных людей, умеющих продавать. Здесь помог случай: знакомые подсказали Любовь Михайловне координаты пенсионеров, которые обладали достаточными знаниями и некоторым опытом продажи, но главное – они были полны сил, энергичны и готовы были работать по двенадцать часов в сутки.

Так, в лице трех пенсионеров, у «Кемитека» появилась первая служба сбыта.

Состав клиентуры с первого дня существования фирмы был очень пестрым. Во-первых, это были крупные промышленные предприятия, которые нуждались в приобретении химических товаров. Во-вторых, это были разнообразные компании, заинтересованные в покупке товаров для дезинфекции и обработке поверхностей. Одно время, сотрудники «Кемитек» вели переговоры о продаже своих изделий с Октябрьской железной дорогой, Управлением метрополитена и Аэрофлотом. В-третьих, появилась необходимость осуществлять непосредственные продажи частным лицам товаров для очистки кожи и средств личной гигиены. Для этого, пенсионеры-ударники выезжали на авторынки и автостоянки и предлагали всем желающим попробовать замечательные свойства продукции «Кемитек».

Ассортиментная линейка фирмы первоначально не отличалась большим разнообразием. Еще за несколько лет до создания фирмы, была изобретена формула пасты с абразивом для очистки рук от индустриальных загрязнений, которую в «Кемитеке» назвали «Малахит». Эта паста и стала первым товаром массового применения, который мог быть использован всеми группа клиентуры. Затем появились другие средства личной гигиены и, в настоящее время, в этой группе «Кемитек» продает шесть наименований продукции.