Фирма «Кемитек»: разработка стратегии продаж и реформирование службы сбыта, страница 2

Вторым важнейшим направлением ассортимента, которое развивалось с первого дня существования фирма, была дезинфекция и обработка поверхностей. Здесь были разработаны рецептуры концентрированных средств для дезинфекции, которые продавались под названием «Полидез».

За пятнадцать лет существования компании, число ассортиментных групп составило четырнадцать, а общее число наименований продукции – более 100.  Помимо упоминавшихся, сюда вошли следующие направления: очистка твердых поверхностей (основной бренд «Чароит»), стрипперы (средства для удаления полимерного покрытия пола), очистка ковров и текстиля, средства специального назначения (марка «Полистат»), пятновыводители, средства для мытья посуды и гигиены кухни, средства для мытья и гигиены сантехнических блоков (марка «Поликор»), средства для уничтожения запахов, средства для удаления минеральных отложений, жидкие средства для стирки, обезжириватели (основная марка «Чудодей») и активаторы – усилители моющего эффекта.

Хорошо еще, что существующая структура ассортиментных групп формировалась постепенно, и компания смогла приспособиться к такому обилию товаров и товарных групп. Уже к 1997 году стало ясно, что сотрудники-пенсионеры не справляются с возросшим объемом продаж и требованиями клиентуры, и необходимо формировать развитую службу сбыта или, по крайней мере, пригласить новых сотрудников для осуществления продаж. Формирование новой службы сбыта продолжалось два года, и к концу 1999 года, когда рынки оправились от кризиса, и обозначились перспективы расширения продаж химической продукции, новый отдел продаж, ядро которого составили все те же пенсионеры, заработал в полную силу. Возглавить новое подразделение Любовь Михайловна пригласила свою знакомую Нину Григорьевну Коваленко, инженера с большим опытом работы, которая с удовольствием взялась за новое дело, но уже через некоторое время ощутила острую нехватку знаний в сфере сбыта и маркетинга, пришлось срочно учиться самой и проводить тренинги для сотрудников коммерческой дирекции.  Любовь Михайловна к этому времени защитила докторскую диссертацию, и окончательно порвав с академическим институтом, взяла курс на создание полноценной компании с собственным развитым производством, коммерческой службой и исследовательской базой.

В 2002 году фирма «Кемитек» прочно встала на ноги, окончательно определились ассортиментные группы, стабилизировалась клиентура, быстро росли продажи, и удалось взять в аренду производственное помещение в Приморском районе Санкт-Петербурга, где и разместились основные мощности фирмы. Нина Коваленко заняла должность коммерческого директора и взяла на себя большую часть работы, связанной с закупками и продажами.

В настоящее время, фирма «Кемитек» имеет пять направлений деятельности:

- разработка, производство и поставка профессиональных моющих, чистящих и дезинфицирующих средств,

- поставка и обслуживание профессионального моющего и дозирующего оборудования,

- поставка материалов для ремонта и эксплуатации промышленного оборудования (здесь «Кемитек» выступает в качестве дистрибьютора материалов и оборудования известных марок Loctite, Devcon, Krytox и других),

- консалтинговые услуги (экспертная оценка загрязнений, оценка качества уборочных работ, разработка санитарных программ),

- обучение и технические консультации, проведение семинаров и тренингов, технологическое сопровождение.

Сегодня в компании работает 180 сотрудников, ее продукцией пользуются свыше 1000 клиентов, это означает, что ежегодно число клиентов увеличивается и структура клиентуры становится все более сложной.

В настоящее время к числу VIP клиентов можно отнести около тридцати фирм, примерно триста компаний имеют статус «середнячков» и остальные, так называемые, «мелкие» клиенты, среди которых могут быть и физические лица. Таким образом, «Кемитек» использует очень сложную структуру сбыта: имея крупных клиентов и дистрибьюторов в семнадцати регионах России, Белоруссии и Казахстане, сохраняя тип профессиональной продажи для средних клиентов, фирма, тем не менее, не отказывается от непосредственной продажи своих изделий мелким клиентам. Поэтому можно считать, что сегодняшний сбыт имеет характерные черты всех предшествующих периодов.