История, конкуренты. преимущества и новые продукты компании Definity

......  ЛЕКЦИЯ

АЛЕКСАНДРА КРАСОВСКОГО 

3-х ДНЕВНЫЙ ПРОДУКТОВЫЙ КУРС DEFINITY 04-12-2000 .. 06-12-2000

Александр Красовский /akrasovski@avaya.com +7(095)363-6738/ работает в AT&T с 1995 г. Пришел из компании, занимающейся  компьютерной техникой и про телефонные станции не знал ничего.  В то время на Definity запрещели делать скидки, а спросить про  особенности продукта было не у кого. Те, кто что-то знали про  Definity были заняты и не могли принимать участие в переговорах с заказчиком. Александру помог хороший совет своего коллеги: "Когда клиент спрашивает, может ли Definity то или это -  отвечай что может, и не сомневайся" .. и действительно оказалось что это так! После нескольких лет удачных продаж, руководство компании решило, что положительный опыт Александра можно тиражировать путем проведения лекций для партнеров, дистрибьюторов и системных интеграторов. Это дало свои плоды. Позитивный заряд энергии в сочетании с великолепным знанием продукта плюс методика успешных продаж привели к цепной реакции на рынке УПАТС. На сегодня лидирующие позиции Definity в России неоспоримы. В этом Вы можете убедится сами. И в этом заслуга не только инженеров, разработавших удачную архитектуру и концепцию мощного телекоммуникационного сервера, но и таких людей как Александр, правильно позиционирующих хорошо  пропагандирующих и доносящих до широкого круга лиц, все преимущества эксплуатации Definity. В настоящий момент Александр Красовский читает лекции на нескольких языках не только про Definity. Так же он читает лекции по методике и особенностям продаж, которые несомненно являются полезными. Настоящий курс читается по 9-й версии Definity и является основой для прочтения последующих курсов. В качестве учебного пособия применяется печатное описание Definity и описание на компакт диске.

ИСТОРИЯ

1876 - Гремм Белл изобрел и запатентовал телефон. Несмотря на то, что итальянцы изобрели его на 2 месяца раньше, они его не запатентовали. Это до сих пор служит причиной для разногласий. Совместно со своим тестем Белл организовал патентное бюро и жестко отслеживал патентную чистоту всего производимого по миру телефонного оборудования. За первые 2 года возникло около 600 судебных разбирательств по всему миру по этому вопросу.

1885 - образовалась компания AT&T (American Telegraph & Telephone). Государство поняло что это перспективное и выгодное дело и быстро выкупило контрольный пакет акций AT&T. Таким образом, телефонизация стала государственным проектом и в AT&T стали поступать государственные инвестиции, что дало мощный толчок всему направлению. Американцы понимали, что только государственная поддержка может быть залогом повсеместной телефонизации. И оказалось правдой. Одним из требований государственной комиссии было предоставление одинаково хорошего качества связи, будь то Аляска или Нью-Йорк. Еще одним требованием к AT&T было ограничение нормы прибыли. Она не должна была превышать 6..7% Это должно было стимулировать потребителей к установке и пользованию телефоном а так же ограничить произвол монопольной на тот момент времени AT&T.

Власть AT&T была высока. Ей принадлежали в стране все городские и учрежденческие коммутаторы. Конечному пользователю не принадлежал даже телефон. Все это было собственностью AT&T. Пользователю предоставлялась лишь услуга связи на условиях аренды предлагаемого оборудования. Все каналы связи так жа принадлежали AT&T. У AT&T был и есть даже собственный флот для прокладки глубоководных кабелей. Компания имела многотысячный штат сотрудников в различных регионах мира. Дела шли хорошо. Существовала даже практика пожизненного найма. Это означало, что прийдя на работу в компанию, вы будете обеспечены ею до пенсии, если не будете воровать или откровенно нарушать законодательсво. AT&T была государством в государствах.

Такое положение вещей приводило к полному произволу телефонной компании и бесправию потребителей. Пользователи не могли самостоятельно даже перенести телефонную розетку с одного места на другое. Это можно было делать только с разрешения AT&T и только при помощи специалиста AT&T. То же касалось и телефонных аппаратов. Про телефонные станции клиента вообще и речи не было. Это была собственность AT&T, размещенная на территории заказчика. Обслуживанием и эксплуатацией так же занимались специалисты AT&T. 

1925 - образование лаборатории Bell Laboratoris. Доходы AT&T были значительно выше обозначенных 7%. Поэтому часть средств компания выделяла на фундоментальные исследования и исследования в области телекоммуникаций и электроники а так же на разработку качественного оборудования (дешевле вложить деньги в разработку хорошего и надежного продукта, чем постоянно тратится на разъезды по всем США для ремонта и технического обслуживания). Оборудование получалось дороже, чем у других производителей, но надежнее и удобнее в эксплуатации. Однако стоимость не смущала AT&T покольку в США не было конкуренции и пользователям приходилось брать оборудование только у AT&T 

1925 - происходит реструктуризация AT&T в результате которой продаются все зарубежные филиалы, кроме Канады. NEC - в Японии (продано 54% акций) ALCATEL - во Франции (продано 54% акций)

1954 - AT&T продает заводы в Канаде. Их покупает компания Western Electric, которая производила в США телефонные аппараты. В результате образовывается компания Northern Telecom (NORTEL, теперь после объединения с Bay Networks называется Nortel Networks).

1984 - AT&T перестает быть монопольной компанией в США. До этого года AT&T была единственной телефонной компанией в США. Она предоставляла как услуги связи, так и телекоммуникационное оборудование. AT&T на тот момент насчитывала 1 300 000 сотрудников. Происходит отделение от AT&T несколько мелких компаний. Passific Bell, Solt-West Bell ..

AT&T остается на междугороднем/международном рынке связи. На зарубежных рынках существовали свои национальные компании. AT&T не была там монополистом и продавать собственное оборудование оказалось значительно сложнее. Оборудование от AT&T было дороже аналогичных продуктов других производителей. К тому же опереторы услуг связи других стран не хотели брать оборудование своего конкурента в области услуг связи - AT&T. Это были политические проблемы, поскольку многие и рады были бы брать надежные и гибкие продукты от AT&T, но эта американская компания конкурировала с ними на рынке услуг связи. Потенциальные покупатели относились предвзято и говорили: "но вы ведь будете склонять к включению свои АТС в AT&T"