Подходы к ценовой политике предприятия. Внешние и внутренние факторы, влияющие на ценообразование, страница 3

* наличие близкорасположенных заводов-конкурентов (Тула, Ирбит, Ижевск);

* уровень платежеспособности покупателей в различных регионах продаж мототехники.

Из всего вышеперечисленного можно сделать вывод о том, что если в ближайшее время не провести кардинальных изменений в маркетинговой политике предприятия, то можно вовсе потерять обширные рынки сбыта, а в особенности на удалениях свыше 1000 км.

Говоря, о географии внутренних рынков сбыта, важно отметить то, что в последнее время границы бывших союзных республик практически остаются закрытыми из-за ряда внешних причин. К их числу можно отнести, в первую очередь, необдуманную внешнеэкономическую политику, ряд законодательных актов, различные денежные системы и т.д. Все это достаточно сильно влияет на объемы производства и сбыта сегодня, по сравнению с предыдущими периодами, когда более половины общего объема продаж приходились на бывшие республики.

География внешних рынков, в основном, ограничивается и определяется достаточно низким качеством, внешним и техническим обликом заводской мотопродукции, мототехника удовлетворяет не всем правилам Европейской Экономической Комиссии ООН и мировым потребительским стандартам.

Каналы сбыта мотопродукции ОАО «» достаточно большие, мотоциклы реализуются в 59 регионов страны, в том числе это касается и рассматриваемого мною мокика «-50». Реализация мокика «-50» в 2001 году составляла 1271 единиц по цене 14850 рублей, из них: Московская область - 562 единицы Владимирская область - 306 единиц Ростовская область - 42 единицы.

В 2002 году было реализовано «-50» всего 2100 единиц по цене 15498 рублей, из них:

Московская область - 714 единиц

Владимирская область - 511 единиц Ярославская область - 131 единица

Ленинградская область - 128 единиц

Ивановская область - 117 единиц.

В 2003 году реализация мокика «-50» значительно сократилась по сравнению с 2002 г. и составила 1389 единиц по цене 16920 рублей. Рынки сбыта этой продукции выглядит следующим образом:

Московская область - 547 единиц

Владимирская область - 260 единиц

Ярославская область - 71 единица.

Принципиальное отличие маркетингового подхода к определению продажной цены товара от классической теории цен состоит в том, что запрашиваемая цена не является продуктом рациональной калькуляции, а основывается на поиске оптимального рыночного равновесия.

Формирование новой концепции ценообразования на предприятии основано на учете интересов конкурентов. Так конкурентами нашей мотопродукции являются мотоциклы г. Ижевска республики Удмуртия, г. Ирбит, г. Тулы. Хотя максимальная цена может определяться спросом, а минимальная - издержками, на установление предприятием среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции.

В настоящее время обеспечение выживаемости становится основной целью подразделения мототехники ОАО «». Чтобы обеспечить работу своего подразделения, да и предприятия в целом, а также сбыт выпускаемой продукции, руководство мототехники вынуждено использовать стратегию «ценового прорыва». Она основана на установлении демпинговых цен, т.е. пониженных цен по отношению к ценам на аналогичные товары предприятий-конкурентов.

В случае если экономическая мощь конкурирующих предприятий одинакова и конкурент готов ответить снижением цены на выбранную предприятием стратегию установления пониженных цен, происходит «война цен», которая в данном случае не просто расточительна, но и бессмысленна, так как прибыль каждого предприятия уменьшается, а доли рынка остаются неизменными. На ОАО «» производство мокика «-50» убыточно, свидетельством тому является цена реализации 13039 рублей за единицу, а полная себестоимость этого изделия составляет 25931 рубль, из них переменные затраты - 13136 рублен. Таким образом, цена реализации не покрыла даже величину переменных издержек производства. Поэтому основным условием успешной конкурентной борьбы с помощью цен является - это постоянное совершенствование производства по качественным, техническим характеристикам и снижение себестоимости выпускаемой продукции,