Теоретические основы управления ассортиментной политикой торгового предприятия. Совершенствование формирования ассортимента торгового предприятия

Ритмичность выполнения плана поставки товаров розничной торговле:
по декадам	% к общему объему поставки	73,5	74,2	+0,7	101,0
по месяцам	То же	100,0	100,0	-	100,0
Ритмичность выполнения складами месячных планов реализации товаров	% к общему числу месяцевскладов	96,7	97,8	+1,1	101,1
Коэффициент контрольной проверки качества поступивших товаров	% к общему объему поступивших товаров	21,9	25,3	+3,4	115,5
Коэффициент охвата централизованной доставкой отпуска товаров со складов оптового предприятия	% к общему объему складской поставки товаров	79,2	76,1	-3,1	96,1

Недовыполнение плана по договорам для предприятия оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме того, в условиях конкуренции предприятие может потерять рынки сбыта продукции,  что повлечет за собой спад объемов продаж.

Процент выполнения договорных обязательств рассчитывается делением разности между плановым объемом отгрузки по договорным обязательствам (ОП_пл) и его недовыполнением (ОП_Н) на плановый объем (ОП_ПЛ):

=(39672-406)/39672 = 0,99 или 99%

Таблица 2.7  - Анализ выполнения договорных обязательств за 2011 г., тыс. руб.

Период	План поставки товаров		Недопоставка товаров		Выполнение, %
	за месяц	с начала года	за месяц	с начала года	за месяц	с начала года
Январь	3150	3150	-25	-25	99,2	99,2
Февраль	3150	6300	-56	-81	98,2	98,7
Март	3450	9750	-17	-98	99,5	99,0
Апрель	3500	13250	-44	-142	98,7	98,9
Май	3322	16572	-16	-158	99,5	99,0
Июнь	3400	19972	-39	-197	98,9	99,0
Июль	3300	23272	-40	-237	98,8	99,0
Август	3300	26572	-55	-292	98,3	98,9
Сентябрь	3300	29872	-54	-346	98,4	98,8
Октябрь	3200	33072	-12	-358	99,6	98,9
Ноябрь	3200	36272	-12	-370	99,6	99,0
Декабрь	3400	39672	-36	-406	98,9	99,0

Приведенный расчет показывает, что за 2011 г. недопоставлено товаров по договорам на сумму 406 тыс. руб., или на 1%. Недопоставка товаров отрицательно влияет не только на итоги деятельности ИП О.Г., но и на работу торговых организаций, предприятий-смежников, транспортных организаций и т.д.

3 Совершенствование формирования ассортимента торгового предприятия

3.1 Организация акций дисконта для активизации продаж отдельных товарных групп

Как было установлено в ходе предварительного анализа, многие товарные позиции из ассортимента ИП О.Г. имеют высокие товарные запасы, что свидетельствует о  неэффективной реализации, затоваривании, следовательно предприятие должно применить меры для скорейшей реализации залежалых товаров.

Рекомендации по работе в основном направлены на увеличение реализации данных товаров:

- создание «сигнальной» витрины, проведение конкурса (как силами ИП О.Г., так и с привлечением компаний-производителей);

- для позиций с эластичным спросом - провести переоценку и разместить информацию о снижении цены среди покупателей.

Проводим определение товаров – «аутсайдеров» по реализации на примере швейной группы товаров . Критерий отбора: объем реализации, остаток в процентах от прихода

Прежде всего проводим определение остатка по позициям, %.

Таблица 3.1 - Определение остатка по товарным позициям (группа швейные изделия) за 4 квартал 2011 г.

Ассортиментный уровень	Розн. цена, руб.	Закуп. цена, руб.	ТН, %	Приход, шт	Продажи, шт.	Остаток, %
Комплекты постельного белья	2091,36	1472,29	42,05	950	245	74,2
Кухонный текстиль, в т.ч.
кухонные текстильные аксессуары	203,19	142,90	42,19	1850	619	66,5
полотенца кухонные	247,22	173,78	42,26	2650	1609	39,3
салфетки, наборы салфеток	270,90	190,27	42,38	1200	468	61,0
скатерти	844,11	602,94	42,05	775	230	70,3
столовые наборы	469,49	335,20	40,06	150	61	59,3
Одежда, в т.ч.
домашняя одежда,пижамы	258,60	181,80	42,24	1200	632	47,3
халаты	3601,44	2482,90	45,05	230	45	80,4
Полотенца, в т.ч.
полотенца в наборах	1667,00	1190,42	40,03	800	248	69,0
полотенца штучные	377,62	265,92	42,00	4600	1490	67,6
Постельные принадлежности, в т.ч.
наволочки, простыни, пододеяльники	739,22	520,18	42,11	1200	281	76,6

Окончание таблицы 3.1

Ассортиментный уровень	Розн. цена, руб.	Закуп. цена, руб.	ТН, %	Приход, шт	Продажи, шт.	Остаток, %
Одеяла	2630,20	1852,10	42,01	450	72	84,0
пледы	3288,03	2314,70	42,05	600	162	73,0
подушки	977,48	674,10	45,01	1760	440	75,0
покрывала	3510,81	2507,00	40,04	340	97	71,5
Принадлежности для сауны	679,64	478,60	42,01	500	215	57,0
Тапочки	549,49	378,65	45,12	1200	760	36,7
Шторы	21312,85	15223,52	40,00	35	7	80,0
ВСЕГО	731,90			20490	7681

По заданному периоду (IV квартал 20118 г.) определяется процент продаж по каждой товарной группе - продажи, составляющие менее 25% можно считать «провальными».

Таблица 3.2 - Определение провальных товарных позиций по продажам щвейных изделий в IV квартале 2011 г.

Ассортиментный уровень	Процент продаж от прихода, %
Комплекты постельного белья	25,8
Кухонный текстиль, в т.ч.
кухонные текстильные аксессуары	33,5
полотенца кухонные	60,7
салфетки, наборы салфеток	39,0
скатерти	29,7
столовые наборы	40,7
Одежда, в т.ч.
домашняя одежда, пижамы	52,7
халаты	19,6
Полотенца, в т.ч.
полотенца в наборах	31,0
полотенца штучные	32,4
Постельные принадлежности, в т.ч.
наволочки,простыни,пододеяльники	23,4
одеяла	16,0
пледы	27,0
подушки	25,0
покрывала	28,5
Принадлежности для сауны	43,0
Тапочки	63,3
Шторы	20,0

По группе «швейные изделия» к провальным позициям относятся:

- халаты (ТН – 45,05%),

- наволочки, простыни, пододеяльники (ТН – 42,11%),

- одеяла (ТН – 42,01%),

- шторы (ТН – 40,0%).

После выявления «провальных» позиций необходима последующая их проверка (по каждой позиции выяснение даты поставки и удаление тех товарных позиций поставка которых была недавно, т.е. еще не получена объективная картина продаж).

Для последующих действий удобнее разделить товарные позиции по величине торговой наценки, т.е. выделить группу товаров с ТН – 40%, с ТН – 42%, ТН – 45%.

Таким образом, были выявлены товары - «аутсайдеры». Далее производится переоценка товаров с прогнозом продаж.

Чтобы спрогнозировать продажи после переоценки можно воспользоваться формулой эластичности цены:

% D Оп = (% D Ц / (%ТП -% D Ц))*100%,                   (3.1)

где:

% D Оп – процент увеличения объема продаж;

% D Ц – процент снижения цены;

% ТП – текущий процент предельной прибыли (т.е. торговая наценка на данный товар).

Рассмотрим пример расчетов для позиций с торговой наценкой равной 45% (халаты).

При снижении цены на 15% (Тн=45%): (15% / (45% - 15%))*100% = 50%

Таблица  3.3  - Прогнозируемые значения увеличения продаж для позиций с различной торговой наценкой

В процентах

Заданный % снижения цены	% увеличения продаж
	Для ТН= 45%	Для ТН 42%	Для ТН 40%
3	7,1	7,7	8,1
4	9,8	10,5	11,1
5	12,5	13,5	14,3
6	15,4	16,7	17,6
7	18,4	20,0	21,2
8	21,6	23,5	25,0
9	25,0	27,3	29,0
10	28,6	31,3	33,3
11	32,4	35,5	37,9
12	36,4	40,0	42,9
13	40,6	44,8	48,1
14	45,2	50,0	53,8
15	50,0	55,6	60,0
16	55,2	61,5	66,7
17	60,7	68,0	73,9
18	66,7	75,0	81,8
19	73,1	82,6	90,5
20	80,0	90,9	100,0

Сравниваем значение таблицы  и  процент остатка (т.е. непроданного товара) и значение процент увеличения продаж и выбираем требуемый процент снижения цены, который численно соответствует (или выбирается приближенное значение) проценту остатка.

Таблица 3.4 – Определение необходимой уценки для полной реализации остатка