Теоретические основы управления ассортиментной политикой торгового предприятия. Совершенствование формирования ассортимента торгового предприятия

Недовыполнение плана по договорам для предприятия оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме того, в условиях конкуренции предприятие может потерять рынки сбыта продукции,  что повлечет за собой спад объемов продаж.

Процент выполнения договорных обязательств рассчитывается делением разности между плановым объемом отгрузки по договорным обязательствам (ОП_пл) и его недовыполнением (ОП_Н) на плановый объем (ОП_ПЛ):

=(39672-406)/39672 = 0,99 или 99%

Таблица 2.7  - Анализ выполнения договорных обязательств за 2011 г., тыс. руб.

Приведенный расчет показывает, что за 2011 г. недопоставлено товаров по договорам на сумму 406 тыс. руб., или на 1%. Недопоставка товаров отрицательно влияет не только на итоги деятельности ИП О.Г., но и на работу торговых организаций, предприятий-смежников, транспортных организаций и т.д.

3 Совершенствование формирования ассортимента торгового предприятия

3.1 Организация акций дисконта для активизации продаж отдельных товарных групп

Как было установлено в ходе предварительного анализа, многие товарные позиции из ассортимента ИП О.Г. имеют высокие товарные запасы, что свидетельствует о  неэффективной реализации, затоваривании, следовательно предприятие должно применить меры для скорейшей реализации залежалых товаров.

Рекомендации по работе в основном направлены на увеличение реализации данных товаров:

- создание «сигнальной» витрины, проведение конкурса (как силами ИП О.Г., так и с привлечением компаний-производителей);

- для позиций с эластичным спросом - провести переоценку и разместить информацию о снижении цены среди покупателей.

Проводим определение товаров – «аутсайдеров» по реализации на примере швейной группы товаров . Критерий отбора: объем реализации, остаток в процентах от прихода

Прежде всего проводим определение остатка по позициям, %.

Таблица 3.1 - Определение остатка по товарным позициям (группа швейные изделия) за 4 квартал 2011 г.

Окончание таблицы 3.1

По заданному периоду (IV квартал 20118 г.) определяется процент продаж по каждой товарной группе - продажи, составляющие менее 25% можно считать «провальными».

Таблица 3.2 - Определение провальных товарных позиций по продажам щвейных изделий в IV квартале 2011 г.

По группе «швейные изделия» к провальным позициям относятся:

- халаты (ТН – 45,05%),

- наволочки, простыни, пододеяльники (ТН – 42,11%),

- одеяла (ТН – 42,01%),

- шторы (ТН – 40,0%).

После выявления «провальных» позиций необходима последующая их проверка (по каждой позиции выяснение даты поставки и удаление тех товарных позиций поставка которых была недавно, т.е. еще не получена объективная картина продаж).

Для последующих действий удобнее разделить товарные позиции по величине торговой наценки, т.е. выделить группу товаров с ТН – 40%, с ТН – 42%, ТН – 45%.

Таким образом, были выявлены товары - «аутсайдеры». Далее производится переоценка товаров с прогнозом продаж.

Чтобы спрогнозировать продажи после переоценки можно воспользоваться формулой эластичности цены:

% D Оп = (% D Ц / (%ТП -% D Ц))*100%,                   (3.1)

где:

% D Оп – процент увеличения объема продаж;

% D Ц – процент снижения цены;

% ТП – текущий процент предельной прибыли (т.е. торговая наценка на данный товар).

Рассмотрим пример расчетов для позиций с торговой наценкой равной 45% (халаты).

При снижении цены на 15% (Тн=45%): (15% / (45% - 15%))*100% = 50%

Таблица  3.3  - Прогнозируемые значения увеличения продаж для позиций с различной торговой наценкой

В процентах

Сравниваем значение таблицы  и  процент остатка (т.е. непроданного товара) и значение процент увеличения продаж и выбираем требуемый процент снижения цены, который численно соответствует (или выбирается приближенное значение) проценту остатка.

Таблица 3.4 – Определение необходимой уценки для полной реализации остатка