основе лежат отличительные качества товара, которые представляют повышенную ценность для покупателя:
- За счет снижения затрат на использование
- За счет эффективности использования
В основе лежит превосходство фирмы в цене или стоимости производства, а также администрировании и управлении предприятием
Конкурентное преимущество, основанное на ключевых компетенциях
Ключевая компетенция – особый навык или технология, создающая уникальную ценность для потребителя
КК создают устойчивые источники конкурентного преимущества
Операционное и стратегическое конкурентное преимущество
Операционное КП – означает, что компания эффективнее занимается той же деятельностью, что и конкуренты
Стратегическое КП:
- Сознательный выбор иных, нежели у конкурентов видов деятельности
- Осуществление тех же видов деятельности, но по другому (ИКЕА)
1. Фирм за пределами рынка, которые могут преодолеть барьеры
2. Фирмы, для которых выход на рынок обеспечит синергию
3. Фирмы, для которых выход на рынок является логичным развитием стратегии
4. Клиенты и поставщики, которые могут осуществить интеграцию вперед или назад
1. Экономия на масштабе
2. Правовая защита
3. Дифференциация товара и имидж компании
(лояльность потребителей)
4. Потребности в капитале (расходы на рекламу, кредитование, технологии)
5. Издержки перехода покупателя
6. Доступ к каналам распределения
7. Эффект опыта
Прежде всего необходимо наблюдать за товарами, которые увеличивают показатель цена/эффективность
1. Группа покупателей сконцентрирована и закупает товар в больших количествах
2. Приобретаемые товары составляют значительную долю в закупке клиентов (это заставляет их торговаться)
3. Товары стандартны и не дифференцированы
4. Затраты на переход незначительны
5. Покупатели представляют реальную угрозу интеграции «назад»
6. Покупатели могут располагать большей информацией о спросе, ценах и даже издержках
1. Поставщики более сконцентрированы
2. Они не испытывают угрозы со стороны товаров субститутов
3. Фирма не является важным покупателем
4. Товар дефицитен
5. Большие издержки перехода
6. Реальная угроза интеграции «вперед»
Наступательные
стратегии 1. Отобрать долю рынка у слабых
2. Свести на нет конкурентные преимущества противника
Варианты наступления:
- Снижение цен
- Аналогичные рекламные кампании
- Стимулирование сбыта
- Придание новых характеристик товару
1. Концентрация на нишах где конкурент располагает слабой долей
2. Уделить внимание тем, кем пренебрег конкурент
3. Продавать товар клиентам конкурентов которые предоставляют плохой сервис
4. Атаковать тех, кто не рекламирует себя
5. Расширять ассортимент по тем позициям которых нет у конкурентов
Преимущество заключается в том, что конкурент вынужден противодействовать по многим направлениям и в короткие сроки
1. Активное продвижение на сегменты где нет конкурентов
2. Создание новых сегментов
3. Создание товаров следующего поколения
4. Более полное удовлетворение нужд потребителей
1. Атака на покупателей не представляющих интереса для конкурента
2. Захват потребителей не лояльных к конкуренту
3. Работа с потребителями в удаленных регионах
4. Сокращение сроков поставок
5. Расширение объемов консультаций если большой ассортимент продукции
6. Разовой снижение цен
7. Интенсивная единичная реклама
8. Официальные действия по недопущению нарушений конкурентами законодательства
Оборонительные
стратегии 1. Расширение ассортимента
2. Закупка моделей или сортов товара которые есть у конкурентов или которые они могут купить
3. Предложение товаров близких к конкурентным по низким ценам 4. Предоставление специальных скидок клиентам конкурентов
5. Раннее оповещение о новинках и ценах
6. Увеличение объемов продаж в кредит
7. Сокращение времени поставки и гарантийного обслуживания
1. Расширить торгово-технические мощности до размеров больших, чем требует рынок
2. Заключать долгосрочные контракты с самыми известными поставщиками 3. Географическое положение (близкое к центру, потребителям и т.д.)
4. Окружить себя престижной клиентурой
5. Эксклюзивное сотрудничество с дистрибьюторами
Позиционные
стратегии стратегия постоянного наступления
Основные признаки:
- Инновации
- Непрерывное совершенствование
- Новые способы применения товара
Лидер рынка, стратегия обороны и укрепления
- Создание дополнительных барьеров
- Персонификация обслуживания
- Патентование
- Инвестиции в развитие фирмы
стратегия в отношении вице-лидера
- Быстрое снижение цен
- Широкомасштабные кампании по продвижению
- Уступки дистрибьюторам
- Заполнение вакантных мест специалистами вице-лидера
Идеальная вакантная ниша должна обладать значительной емкостью для получения прибыли, соответствовать потенциалу фирмы и быть проигнорированной лидером
1. Создание конкурентных преимуществ
2. Повышение компетентности
3. Высокий уровень знаний
4. Предоставление специальных услуг
1. Престижное качество
2. Редкие, новые свойства
3. Сверх качественная продукция
1. Копирование всех действий конкурента
2. Отсутствие желания обострить борьбу
3.
Быстрое
отступление
Укрепление позиций за счет слияния с более мелкими компаниями, с целью
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.