Особенности маркетинга консалтинговых услуг. Профессиональность потребителей консалтинговых услуг. Цены на консалтинговые услуги

19. Особенности маркетинга консалтинговых услуг

Маркетинг консалтинговых услуг имеет целый ряд характеристик, отличающих его от маркетинга услуг в целом. Эти отличия в значительной степени влияют на разработку маркетинговых стратегий конкретных фирм.

Специалисты выделяют 10 отличительных особенностей консалтинговых услуг:

1. Консалтинг относится к услуге «В2В», т.е. бизнес для бизнеса. Их отличительной чертой является то, что руководители покупают услуги не для удовлетворения собственных нужд, а для того, чтобы их бизнес стал эффективнее. Следствия, вытекающие из этой особенности:

Профессиональность потребителей консалтинговых услуг. Высший менеджмент компании, на который ориентированы консалтинговые услуги, является профессиональным потребителем, поэтому предлагать услуги должны только самые профессиональные продавцы, знающие все о данной услуге. С этой точки зрения лучшие продавцы - это партнеры компании, которые сами участвуют в консалтинговых проектах и непосредственно заинтересованы в её развитии.

Ограниченное число потребителей услуг. Обычно консалтинговыми услугами пользуются ведущие, находящиеся в стадии роста или зрелости компании. Их список можно определить путем кабинетных исследований, просто составив перечень крупнейших компаний региона.

Тесные отношения потребителя и поставщика консалтинговых услуг. В процессе работы у клиентов и консультантов возникают доверительные, а порой и просто дружеские отношения. Зачастую сотрудники консалтинговой компании рассматриваются клиентами как внутренние работники. Это ведет к тому, что они часто переходя! в консультируемую ими компанию.

Цены на консалтинговые услуги. Услуги не являются предметом первой необходимости для компаний. Обычно, стоимость консалтинговых услуг составляет незначительную долю в расходах клиента. За консалтинг никогда не отдают последние деньги. Тем не менее, существует распространенный миф о том, что маркетинговые услуги возможно продать компаниям в состоянии банкротства. Это не так, их можно продать только успешно развивающимся компаниям, находящимся на стадии роста или зрелости.

Тот, кто принимает решение, обычно платит не из собственных денег, а из средств фирмы. Хотя бывает и так, что менеджер компании, являясь ее собственником, нанимает консультантов за свои деньги.

Географическая концентрация клиентов и консультантов. 80% всех клиентов и консультантов сосредоточены в Москве.

2. Государство является одним из самых активных потребителей консалтинговых услуг.

3. Высокое влияние торговой марки на выбор поставщика услуг и, как следствие, высокая цеповая надбавка за марку. Сила торговой марки консалтинговой компании является одним из наиболее серьезных барьеров для входа па рынок новых конкурентов и играет исключительно важное значение при выборе клиентами компании. Создание марки - очень дорогой и длительный процесс, но без него шансы на успех компании близки к нулю. Вложения в марку необходимо рассматривать как первоочередные.

4. Потребители консалтинговых услуг больше доверяют советам других людей, чем прямой рекламе. Сталкиваясь с новой для себя услугой (компанией), клиент психологически более склонен доверять советам людей своего окружения, нежели рекламе или обещаниям самих консультантов. Для использования этого фактора необходимо активно собирать рекомендации у своих клиентов. Лучше всего делать это сразу же после окончания проекта или во время проекта, пока у клиента еще свежи впечатления. Рекомендательные письма от наиболее значимых клиентов необходимо разместить в переговорной, приемной и па сайте компании. Учитывая то, что не всегда возможно сообщить над какой именно работала консалтинговая фирма, маркетологи должны делать достаточно общие заключения, письма, выражающие благодарность. Маркетологи могут просить клиентов упоминать о фирме в соответствующей среде и быть носителями пропаганды.

5. Высокая лояльность клиентов. Удовлетворенные потребители проявляют высокую   лояльность по отношению к своему консультанту. Здесь в полной мере используется маркетинг взаимодействия