Распределение товара. Экономическое обоснование посредников. Направление сбытовой политики

последнее время наблюдается тенденция к некоторому ослаблению значения посреднического звена в движении товара от производителя к потребителю. Это объясняется следующими причинами:

-  усилилась монополизация экономики и крупные корпорации (в основном транснациональные) стремятся сосредоточить в своих руках все стадии продвижения товара;

-  изменяется характер международного разделения труда, на базе которого развивается международная торговля.

Основными способами распределения товара являются:

-  прямой сбыт продукции (от производителя к потребителю);

-  организация собственной сбытовой сети;

-  использование различных форм посредничества в распределении товара.

Прямая продажа характерна для товаров производственного назначения. Однако здесь увеличиваются расходы производителя на хранение, транспортировку, упаковку товара, поэтому ее используют в основном крупные компании и выгоден он при наличии следующих условий:

1) При продаже товара крупными партиями, что покрывает затраты на организацию прямого сбыта;

2) При концентрации рынка потребителей;

3) При наличии устойчивого рынка с благоприятным прогнозом на длительный период.

          Организация собственной сбытовой сети (ССС) также помогает держать под контролем весь процесс реализации и доставки продукции потребителю. Собственная сбытовая сеть может помочь:

-  осуществлять рекламу товаров и консультации клиентов;

-  организовать гарантийное техническое обслуживание;

-  оказывать техническую помощь при дальнейшем использовании товара (для автомобилей, средств выч. техники и др. наукоемких товаров).

          Недостатком является высокая стоимость организации и содержания сбытовых филиалов. Поэтому, ССС необходима и выгодна при следующих условиях:

1)  Необходимость в специализированном техническом обслуживании и техпомощи при использовании товара;

2)  Наличие больших финансовых ресурсов для организации ССС и сети товарных складов.

2. Виды посредников.

Если предприятию нужно впервые выйти на рынок с новым товаром или рынок является малоемким либо труднодоступным, если у предприятия нет свободных ресурсов для организации ССС, прибегают к услугам посредников. Посредниками являются:

-  крупные оптовые торговые предприятия;

-  розничные торговые организации;

-  независимые торговые агенты.

Крупные оптовые посредники – это небольшое количество фирм, покупающих товар непосредственно у производителя и перепродающих его более мелким оптовым и розничным фирмам. Звено оптовой торговли может быть 2-3 ступенчатым. Среди них существуют генеральные (многоцелевые) торговцы и специализированные торговцы. Последние осуществляют свою деятельность по определенным товарным группам, соответствующим либо производящей отрасли, либо области применения товара, причем тех товаров, которые не требуют сложного технического обслуживания.

          Розничные торговые организации. В настоящее время около 90% потребительских товаров реализуется через розничные предприятия. На эту группу торговых посредников приходится около 30% реализации продукции промышленного назначения. К розничным торговым предприятиям в зависимости от уровня услуг относятся:

-  розничные торговые предприятия самообслуживания;

-  розничные торговые предприятия со свободным отбором товара;

-  розничные торговые предприятия с ограниченным обслуживанием;

-  розничные торговые предприятия с полным обслуживанием.

В зависимости от предлагаемого товарного ассортимента розничные торговые предприятия делятся на виды:

-  специализированные магазины;

-  универмаги;

-  универсамы;

-  магазины товаров повседневного спроса;

-  универсамы широкого профиля.

 В сбыте товаров участвуют торговые агенты следующих типов: