ü во время Класса используйте только основные средства по уходу за кожей и подчеркните, что на следующей встрече будет представлена другая разнообразная продукция. Это позволит назначить следующий Класс по красоте;
ü преодолевайте возражения по поводу стоимости. Объясните, что цена соответствует отличному качеству продукции Mary Kay и не является высокой для продукции такого класса. Можно добавить, что эти средства очень экономичны, что в сумме с прекрасным качеством делает покупку очень выгодной.
ü если у гостьи финансовые затруднения, вы можете посоветовать ей организовать Класс по уходу за кожей, и предложить ей кредит как Хозяйке Класса;
ü если у вашей потенциальной клиентки есть проблемы, постарайтесь решить их тактично и профессионально – это важно для вашего бизнеса. Возможно, кто-то вообще ничего не купит на Классе независимо от того, насколько удачной была заключительная часть. Будьте вежливы и поблагодарите гостью за то, что она пришла, убедитесь, что она не забыла взять с собой брошюры «Секреты красоты», «Образ» и записать номер вашего телефона. Возможно, она изменит свое решение.
3) Индивидуальные консультации.
a) Спросите клиентку, понравился ли ей сегодняшний Класс по красоте.
b) Поинтересуйтесь, что больше всего запомнилось в ходе проведения Класса.
c) Спросите клиентку об ощущениях после использования косметики Mary Kay. Сделайте ей комплимент.
d) Подчеркните, что косметика Mary Kay проста в применении, но обеспечивает длительный положительный эффект.
e) Спросите клиентку, какими из опробованных средств она хотела бы воспользоваться в ближайшее время.
f) Назначьте примерную дату следующей встречи.
g) Предложите клиентке стать независимым
Консультантом по красоте;
h) Попросите клиентку рассказать о вашем следующем Классе по красоте друзьям и членам семьи, а также поделиться с ними впечатлением о косметике Mary Kay.
Программа реализации выбранного оптимального решения
I. Приобретение книг по технологии личных продаж и последующее их прочтение. Одновременно с этим: выработка умения убеждать (умение аргументировать и доказать свою точку зрения; участие в семинарах, различных спорах и др.), развитие навыков лидерства.
II. заключение договора с компанией Mary Kay, приобретение одного из базовых наборов Консультанта по красоте и последующее проведение Классов по красоте и уходу за кожей.
«Разбор полетов»
Достижения: последовательное прохождение этапов выполнения контрольной работы с использованием эвристического метода поиска и анализа успешных комбинаций позволило получить оптимальный вариант решения проблемы с учетом личных возможностей и заданных ограничений. Это решение заключается в том, что для овладения навыками технологии личных продаж на уровне Консультанта по красоте Mary Kay необходимо читать книги по технологии продаж, проводить Классы по красоте. Проведение Классов по красоте позволит не только продемонстрировать продукцию, но и рассказать о компании Mary Kay, ее перспективах, что привлечет новых людей в ваш бизнес.
Недостатки работы: в модели проблемной ситуации не был учтен фактор конкуренции (существование в г.Миассе других Консультантов по красоте).
1. «Все о продажах» Д.Аткинсон; Москва: Гранд-фаир, 2003 .
2. Эдвард де Боно «Создай себе удачу», «6 пар обуви образа действия».
3. Курс лекций по практической логике В.Г.Будашевского.
4. «Логика» А.Д.Гетмановой, уч. для студентов вузов, 12-е изд.– Москва: Омега-Л, 2007.
5. Дж. Коломбо «Сразить клиента заботой наповал», изд. Феникс, 2006.
6. «Бизнес-этика» И.Н.Кузнецова; Москва, 2007.
7. Под ред. Лавриненко «Психология и этика делового общения»; Москва: Юнити, 2003.
8. Программа Лестница успеха «Mary Kay».
9. «Если вы такой умный … почему ваш маркетинговый план не работает?» Малькольм Макдональд; Москва: Гранд-фаир, 2003.
10. Дж. Надлер, Ш.Фибино, Дж.Фарелл «Мышление полного спектра».
11. А.Пиз «Язык телодвижений».
12. Руководство независимого Консультанта по красоте Mary Kay.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.