|
Для
российского фармрынка 2005 г. был достаточно удачным. Немалую роль в этом
сыграла программа ДЛО, реализация которой хоть и создала определенные
трудности компаниям-дистрибьюторам, однако позволила им значительно
увеличить свои обороты.
Таблица
1. ТОP10 важнейших факторов работы дистрибьютора.
PDF-документ, 19,4 КБ >>
Таблица
2. Оценка деятельности фармдистрибьюторов по основным параметрам
PDF-документ, 20,1 КБ >>
Таблица
3. Средние доли дистрибьюторов в обороте их клиентов в 2003—2005 гг., %.
PDF-документ, 20 КБ >>
Таблица
4. Знание аптечными работниками сотрудников компаний-дистрибьюторов, %.
PDF-документ, 19,4 КБ >>
В последнее
время в дистрибьюторском сегменте фармрынка России наблюдается значительный
рост концентрации. Так, например, совокупная доля ТОP3 крупнейших компаний,
задействованных в программе ДЛО (ЦВ “ПРОТЕК”, “СИА Интернейшнл” и “РОСТА”),
в 2005 г. составила 57%, что вполне соответствует мировым параметрам. Доля
трех крупнейших дистрибьюторов США, по данным агентства IMS Health, в 2005
г. составила около 68%, в Германии — 70%, в Японии — около 44%.
Тройка
лидеров коммерческого сектора российского фармрынка выглядит несколько
иначе — на 3-м месте находится компания “Катрен”. Общая доля ЦВ “ПРОТЕК”,
“СИА Интернейшнл” и “Катрен” составила 56%. При этом доля ЦВ “ПРОТЕК” на
рынке равна 27%, доля “СИА Интернейшнл” — 23%, доля “РОСТА” — 7% и доля
“Катрен” — 5%.
Общий
оборот российских фармдистрибьюторов продолжает неуклонно расти.
Максимальный прирост с 2003 г. показала компания ЦВ “ПРОТЕК” — ее оборот
вырос более чем в 3 раза. На 2-м месте находится НПК “Катрен” — рост почти
в 2,5 раза. На 3-м месте — “СИА Интернейшнл”, ее рост составил почти 200%.
Такое распределение сохраняется и при сравнении динамики роста компаний по
годам (рис.
1).
Для
объективной оценки положения компаний на рынке необходимо не только иметь
представление об их обороте, но и определить потенциал каждой отдельной
компании, который выражается прежде всего в отношении аптечных учреждений к
своим поставщикам.
В мае 2006
г. компания ЗАО “Группа ДСМ” провела очередное ежегодное маркетинговое
исследование по оценке работы ведущих дистрибьюторов работниками аптечных
учреждений. В проекте были задействованы аптеки более половины регионов РФ.
Общее число респондентов превысило 2,5 тыс. человек. Работу
фармдистрибьюторов оценивали директора аптек, а также работники,
ответственные за выбор поставщика и обеспечение аптечного учреждения
товаром. Респондентам предлагалось оценить важность отдельных факторов
работы поставщиков, таких как удовлетворенность аптеки отдельными группами
ассортимента, уровнем цен каждой из рассматриваемых товарных групп,
качеством работы сотрудников дистрибьютора, а также различные параметры
сервиса компаний. Респонденты выставляли оценки по результатам
сотрудничества со своими дистрибьюторами по каждому из названных выше
параметров. В исследовании оценивалась работа таких компаний, как
“Аптека-Холдинг”, “Катрен”, “Морон”, “РОСТА”, “СИА Интернейшнл” и ЦВ
“ПРОТЕК”. Шкала оценок представляла собой интервал от 1 до 5 баллов.
Итоговые оценки представляют собой средневзвешенные показатели по всему
массиву полученных данных.
Наиболее
важным параметром в работе дистрибьюторов респонденты назвали уровень цен
поставщика, на 2-м месте — организация точной и своевременной доставки, на
3-м — ассортимент аптеки, причем не его широта, а соответствие потребностям
каждого конкретного аптечного учреждения (табл. 1).
Весь
комплекс параметров был разделен на три основные группы — ассортимент, цены
и сервис. Общие оценки по каждой из этих групп являются средневзвешенными
показателями по всем параметрам, относящимся к этой группе (табл. 2).
Наилучшие
ассортимент и сервис, с точки зрения работников аптек, в компании ЦВ
“ПРОТЕК”, а самые оптимальные цены предлагает “СИА Интернейшнл”.
Тройку
лидеров по результатам данного исследования составили ЦВ “ПРОТЕК”, “СИА
Интернейшнл” и “Катрен” (рис.
2). Наибольший рост оценки в группе факторов “Ассортимент” показала
компания “СИА Интернейшнл” — 0,46 балла, в группе “Цены” лидирует компания
“Катрен”, демонстрируя наибольшую динамику по одной группе факторов в
данном периоде — 1,15 балла, а в группе “Сервис” — ЦВ “ПРОТЕК” с динамикой
0,14 балла.
Помимо
общих оценок деятельности компаний аптечные учреждения отмечали также
направление развития своих поставщиков. В частности, оценивали деятельность
компании за последние 12 месяцев, выбирая одну из характеристик:
“улучшилась”, “ухудшилась” или же “осталась без изменений”. Большинство
респондентов отметили улучшение качества работы компании “Катрен” — 44,11%
положительных отзывов клиентов. “СИА Интернейшнл” получила 42,91%
положительных ответов, а компания ЦВ “ПРОТЕК” — 41,98%.
Каждое
участвовавшее в исследовании аптечное учреждение определяло долю
дистрибьюторов в своем обороте. Максимальная средняя доля дистрибьютора в
обороте клиентов традиционно принадлежит ЦВ “ПРОТЕК” — 32,55%, доля “СИА
Интернейшнл” — 31,29%, “Катрен” значительно улучшил свои показатели и
оказался на 3-м месте — 20,3% (табл. 3).
Респондентам
также предлагалось назвать лучших менеджеров компаний-дистрибьюторов.
Большинство работников аптек смогли вспомнить по именам сотрудников
компании “СИА Интернейшнл” — 33,05%, на 2-м месте с незначительным отрывом
находятся менеджеры компании ЦВ “ПРОТЕК” — 31,54%, на 3-м работники
“Катрен” — 19,86%. Результаты, полученные по знанию операторов поставщиков,
имеют такое же распределение — “СИА Интеренйшнл”, ЦВ “ПРОТЕК”, “Катрен” (табл. 4).
Лидером в
дистрибьюторском сегменте фармрынка по-прежнему остается ЦВ “ПРОТЕК”, и
хотя компания “СИА Интернейшнл” демонстрирует улучшение своих показателей,
разрыв между дистрибьюторами сохраняется достаточно стабильный. Следует особо
отметить компанию “Катрен”, значительно улучшившую свои показатели и
занявшую 3-е место в представленном рейтинге. За последние два года
компания серьезно упрочила свои позиции на рынке.
M. Маттис,
аналитик DSM Group
|
