При описании продукта прибыль клиента должна быть выведена на передний план. Клиент - мера всех вещей, “техника” в момент первого чтения часто только на втором плане. Кто убедит своей концепцией других в прибыли клиента – тот уже имеет шанс получить необходимый капитал. Детальный анализ рынка должен непосредственно показать читателю, что предприниматель знает рынок. Для того, что “вынудить” (привести) читателя в выдаче кредита или к участию необходимо преимущество: ситуация, когда продукт уже позитивно принят на рынке. Всегда есть первые (пилотные) покупатели для потребительских товаров или услуг. Кто развивает этот процесс, должен непременно позаботится об отзывах клиентов. И в первую очередь в данном случае возможно оперировать высокими скидками. В маркетинговом плане нужно также ответить на вопросы классических инструментов маркетинга: стратегия цены, способ производства и стратегия коммуникации. Суть этих рассуждений – стратегия, с которой должен быть завоеван рынок: агрессивная ломка цен или ведение ценовой политики (например Fielmann, Teekampagne, Aldi), управление качеством продукта/диференцация (например Motorola) или специализация (например часто небольшие предприятия).
Связь с клиентом через собственные объявления в прессе требует интенсивных затрат и для многих учредителей неприемлема. Тот, кто делает свой продукт настолько интересным, что привлекает собой внимание массмедиа (печать и телевидение), получает рекламу, не платя за это. Целевая работа с прессой должна быть предусмотрена в бизнес-плане.
В плане наряду с описанием актуальной ситуации рынка содержатся также основополагающие предположения, которые предприниматель постигнет в ближайшем будущем рынка, например растет (развивается) ли отрасль? Есть ли тенденция (тренд)? Какое ожидаемое новаторское развитие? Какие есть риски? В этом пункте должно быть сосредоточено как можно больше информации, например об университетах, или технических экспертах.
Планирование сбыта - основа планирования финансов и оно описывает, когда и сколько должно быть продано (реализовано). Точное планирование сбыта важно, так как на нем потом основывается все планирование, которое касается ликвидности. На продукте и отрасли можно основывать планирование сбыта для первого года существования предприятия по ежедневному, еженедельному и ежемесячному балансу. Для второго и третьего года чаще всего хватает квартальных данных (отчетов). Данные по сбыту позволяют найти оборот (количество экземпляров продукции Х цена). Сначала исходят из того, что затраты очень малы. Хватает простых офисов и автомобилей для необходимых разъездов. Все деньги нужно инвестировать в качество продукта.
Также необходима калькуляция затрат на продукт. При этом нужно различать затраты, которые изменяются с каждой изготовленной единицей товара (партией) – (переменные затраты), и затраты, которые постоянны, независимо от того продается ли 10 или 1000 единиц – (постоянные затраты, например зарплата служащих, аренда). Также особенно важен календарный план бизнес-плана, в котором описываются следующие друг за другом шаги. При этом ответственность всегда должна быть персонифицирована. Индивидуальная ответственность отнюдь не противоречит понятию команды менеджеров. Она просто выступает за то, чтобы предотвратить то, что каждый может положиться на другого (переложить ответственность), и в конце концов никто ничего не делает. В общем: бизнес-планы могут иметь смысл не только для основания предприятий, но и для уже существующих предприятий, или соответственно отделов и проектов внутри предприятия, тогда когда нужно достичь того, чтобы сами сотрудники ставили бы себе цели и соответственно сами и отвечали за их достижение и реализацию.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.