Информация о потенциальных покупателях технологии собирается уже на стадии маркетингового исследования рынка. Когда речь идет о совершенно незнакомом рынке, сведения о потенциальных партнерах могут быть получены из ряда источников (фирменные справочники, отчеты акционерных обществ, каталоги продукции фирм-покупателей, публикации торгово-промышленных палат, отраслевых ассоциаций и союзов промышленности, рекламные объявления и т.п.), достоверность которых, однако, необходимо тщательно проверить. Можно также прибегнуть к помощи специализированных информационно-консультационных агентств либо самим осуществить хотя бы несколько сеансов работы на «горячей линии» с максимально широким набором международных банков и баз данных, в которых вероятно нахождение релевантной информации. Собранные данные включаются в фирменное досье возможных партнеров.
Исходя из анализа полученной информации, можно наметить несколько потенциальных лицензиатов не только в одной, но и в ряде стран. Особенно в тех случаях, когда соответствующие страны имеют емкий внутренний рынок и речь идет о предоставлении, например простых лицензий на право производства товаров массового спроса. Однако не каждый из потенциальных лицензиатов может оказаться подходящим партнером. Некоторые из них могут иметь находящуюся в завершающей стадии разработки аналогичную или альтернативную технологию, другие могут не согласиться с предлагаемыми лицензиаром условиями сделки и т.п. Таким образом, возникает необходимость в выработке критериев для отбора кандидатов в лицензиаты.
Такими критериями могут быть следующие. Во-первых, покупатель лицензии должен составить минимальную конкуренцию фирме-продавцу, т.е. не должен конкурировать с лицензиаром на его национальном рынке, на рынке третьих стран, где торгует лицензиар и т.п. Это означает, что покупатель должен согласиться с определенными ограничениями, которые ставит продавец технологии. Например:
1) лицензиат в праве изготовлять лицензируемое изделие только в определенной области техники (ставить, например дизельные двигатели только на тракторы, а не на автомобили и пр.);
2) лицензиат не имеет права предоставлять третьим лицам сублицензии;
3) лицензиат может продавать лицензионную продукцию только на определенных рынках.
Второй критерий - это способность партнера изготовлять лицензируемую продукцию на таком же качественном уровне, как и фирма, представляющая лицензию. Этот вопрос имеет для лицензиара принципиальное значение, так как обычно он сам выступает с аналогичной продукцией на внешних рынках в качестве экспорта и поэтому заинтересован в поддержании своей репутации. Кроме того, если выработка формы платежа за лицензию типа «роялти», неспособность лицензиата освоить технологию в нужном объеме и при требуемом качестве будет означать прямые финансовые убытки из-за недоплаты (размер ежегодного платежа в этом случае зависит от объема продаж у лицензиата). Вместе с тем лицензиару нужно проявить гибкость, когда речь идет о приспособлении товара к требованиям местного рынка. В некоторых случаях целесообразно изменить внешний вид изделия и его товарный знак применительно к национальным особенностям страны лицензиата. В силу отсутствия или трудностей с приобретением в стране лицензиата специальных видов упаковочных материалов (пластиков) лицензиар дает в необходимых случаях согласия на отказ от своей фирменной упаковки. Иногда приходится считаться с существующими или количественными ограничениями на ввоз определенных видов сырья, полуфабрикатов и запчастей.
Посещение (по возможности) предприятий предполагаемых лицензиатов, позволяет выяснить, в какой мере разработанная фирмой технология и с какими издержками может быть адаптирована к местным условиям. При этом также анализируются расходы предприятия на заработную плату, приобретения сырья и полуфабрикатов по сравнению с аналогичными затратами на собственной фирме. Иногда пытаются выявить отношения технического персонала к новым методам производства. Лицензиар должен внимательно проанализировать, какова будет себестоимость конечного продукта с учетом импорта отдельных узлов, запчастей и т.п. В этом случае необходимо предусмотреть, насколько практически осуществима координация во времени импортных поставок комплектующих изделий с основным производством на месте. Это особенно важно, когда импорт комплектующих изделий осуществляется не из страны-лицензиара, непосредственно с его предприятия, а из третьих стран.
Уважаемый посетитель!
Чтобы распечатать файл, скачайте его (в формате Word).
Ссылка на скачивание - внизу страницы.